Ричард По - Третья волна

• Название: Третья волна
• Автор: Ричард По
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 1999

Ричард По — один из лучших авторов, пишущих о сетевом маркетинге. Его бестселлеры издаются миллионными тиражами на многих языках мира. В этом новом замечательном руководстве автор показывает возможности сетевого маркетинга в эру Интернета. Каждая страница книги насыщена яркими, вдохновляющими примерами, подсказывающими, как, используя новые технологии, начать свой бизнес, грамотно выстроить тактику и стратегию многоуровневого маркетинга и воплотить их в конкретные действия на пути к столь желанной финансовой свободе. Ричард По демонстрирует реальный, готовый к действию механизм, который лишь ждет желающих взять в руки управление собственной судьбой.

Для широкого круга читателей.

---

Сила смирения

Терри Хилл вынуждена была подавить свою гордость прежде, чем начать по–настоящему обучаться. Будучи продавцом высокого ранга в корпорации Xerox, Хилл привыкла вести дела в шикарных офисах и дорогих ресторанах. Но когда она подъехала на первую встречу с Марком Ярнеллом по адресу, указанному на визитке, она поразилась, увидев маленький особняк. Хилл почти развернулась, чтобы уехать обратно. Единственной причиной, помешавшей ей это сделать, был другой автомобиль, который подъехал сзади и заблокировал ей путь. Тогда она решила войти и посмотреть.

Ярнелл в то время сам только что обратился к Сетевому маркетингу после того, как его проповеди перестали приносить минимальный доход, достаточный для оплаты счетов. Побеседовав с ним, Хилл поняла, что он знает Сетевой маркетинг лучше нее. Она стала его ученицей.

«В MLM каждый начинает снизу, — говорит Хилл. — Это очень смиренный опыт».

Что только ни делала Хилл в первые шесть месяцев пребывания в Nu Skin. Это было самое сложное время в ее жизни. Как Хилл ни старалась, она не могла достичь уровня доходов, которые она имела в компании Xerox. В отчаянии она позвонила Ярнеллу.

«Что я делаю не так?» — Взмолилась она.

Ярнелл посоветовал ей забыть все ее старые коммерческие навыки. В компании Xerox Хилл была известна как агрессивный, давящий торговец. Это были важные умения, когда вы продавали дорогие лазерные принтеры ведущим компаниям и каждая продажа стоила миллионы. Но в Сетевом маркетинге это не помогало делать продажу — то есть принимать на работу нового дистрибьютора. В результате такой тактики на следующий день или на следующей неделе новый рекрут выходил из бизнеса.

«То, что я предлагала другим, было действительно очень важным для их будущего, — говорит Хилл, — и это очень личное. И единственное, что действительно работает — это вера вашего кандидата в продукцию и в новые возможности».

Подход Ярнелла отличался от подхода Хилл. Он не давил на кандидатов и тратил на них очень мало времени. Он приходил на встречи в джинсах, проводил в течение 45 минут демонстрацию возможностей бизнеса и оставлял свой номер телефона. Те, кто потом звонил ему, как раз и были теми, кто действительно хотел что–то изменить в своей жизни.

Как только Хилл освоила этот прием, она вышла на верный путь. За полтора года ее доход стал выше прежнего дохода в компании Xerox. Сегодня она и ее муж — миллионеры. И этих результатов она достигла, следуя совету провинциального проповедника.

Спонсорство: Реальная работа Третьей волны

Спонсорство — реальная работа в Сетевом маркетинге. Системы и технологии Третьей волны выполняют большинство человеческих функций. Компьютеры компании обрабатывают документы и заказы на изделия. Видео–демонстрации и телеконференции играют большую роль в привлечении новых дистрибьюторов. Что же остается делать вам?

«Все инструментальные средства и технологии освобождают вас от многих забот, чтобы вы могли сосредоточиться на одной из наиболее неосязаемых частей этого бизнеса, — говорит Джон Фогг, — на контактах с людьми. Ваша работа заключается в оказании помощи людям в становлении их собственного бизнеса

Ключевой подход

Значит ли это, что сетевой торговец должен быть одаренный преподаватель, наставник и лидер, чтобы преуспевать? Что, если вы застенчивый? Некоммуникабельный? Больше слушатель, чем источник сообщений? Неуверенный в собственных знаниях? Как вы можете предполагать, что обучите других, если вы не знаете себя?

Третья волна выручает снова! Даже в этой сфере деятельности, когда вы становитесь спонсором для новичка, системы и технические средства объединились, чтобы создать подход с низким воздействием — четко выстроенный, упрощенный и доступный для самого среднего дистрибьютора.

«Все, что вам осталось сделать в Сетевом маркетинге, — говорит Джон Фогг, — повернуть ключ, войти и оказаться в бизнесе».

Задача вышестоящего спонсора из сети сводится к выполнению двух вещей первой необходимости: сделать презентацию и ответить на вопросы дистрибьюторов из своей сети. Системы Третьей волны еще больше упростили выполнение этих обязанностей.

«Обучение должно проводиться, но это не такой ад, как управлять McDonald's, — говорит Фогг. — Вы получаете дублирующуюся деловую систему, которую Ричард может передать Марку, который, в свою очередь, может передать ее Салли и так далее. Вы же сосредотачиваетесь на подготовке личностей как лидеров, а не просто управляете ими».

Поэтапное обучение

Короче говоря, не нужно ждать, пока вы станете знающим старым мудрецом прежде, чем вы сможете начать передавать вашу мудрость вашим ученикам. В организациях Третьей волны вы спонсируете поэтапно, обучая ваших учеников тому, что непосредственно уже изучили сами.

Действительно, как указывает Фогг, по сути вы начинаете спонсировать определенного человека в тот самый момент, когда вы предлагаете ему ваше изделие при розничной продаже. Скажем, вы продаете средство для похудения. Ваш клиент пробует его и теряет вес.

«Кто–нибудь на работе заметил, что вы похудели? — Спрашиваете вы. — Вы им рассказывали об этом средстве?»

Урок номер один. Вы уже начали обучать трех футовому правилу и основам привлечения посредством розничной продажи.

Давайте представим, что ваш клиент имеет на примете пять или шесть людей, которые хотят приобрести изделие. Большинство людей отреагирует следующим образом: «Я дам вам их имена, и вы сами сможете продать им это изделие».

Теперь наступил момент начать спонсирование вашего клиента на следующем уровне.

«Это великолепно, — говорите вы. — Благодарю за рекомендации. Но позвольте мне предложить вам кое–что взамен. Почему бы вам самому не воспользоваться этими именами? Вы можете купить изделие оптом для собственного использования, продать в розницу этим людям и положить разницу в цене от этой продажи себе в карман. Таким образом, вы получаете изделие для личного пользования бесплатно».

Урок номер два — следует из предыдущего. Вы помогли вашему клиенту увидеть, насколько просто войти в бизнес в качестве дистрибьютора.

Фогг называет этот метод «введение в бизнес». Прежде, чем они осознают, что произошло, они покорно сидят у ваших ног, ожидая вашей следующей команды.

Принцип мастерства

Только тогда следует перемещать ваших новичков на следующую ступень бизнеса, когда они освоили предыдущую.

Давайте представим, что ваш клиент сам использует вашу пищевую добавку на $50 в месяц. И, скажем, продает в розницу одному или двум своим знакомым еще на $50. Это — $100 в месяц.

«Продавайте на $100 в месяц в течение месяца или двух, — говорит Фогг, — и вы сможете сказать, что вы уже освоили эту ступень бизнеса».

Теперь переместите вашего новичка на следующую ступень. Обучите его спонсировать. Он уже знает все относительно приобретения продукта на $100 в месяц. Теперь позвольте ему обучать других людей делать то же самое.

С этого момента, ваш новичок приступил к формированию своей собственной сети. Представим ситуацию, что вы стали звездой первой величины в вашей компании, завербовав для себя пять лидеров фронтлинии (первой линии). Задача ваших новичков — самим подписать по пять человек на каждого и обучать их продвигать продукт на $100 каждый месяц.

Как только она будет выполнена, персональный ежемесячный объем вашего новичка будет составлять $600. Делая продажи на протяжении двух месяцев, он в совершенстве овладеет этим мастерством.

Теперь он обучает пять своих новичков делать то же самое. Как им поступать? Делать то же. Они используют на $100 продукта сами, а их пять человек продвигают продукт на $100 в месяц каждый.

Итак, теперь ваш новичок имеет пять человек, каждый из которых продает продукцию на $600 в месяц. Это дает вашему новичку персональный объем $3.600 в месяц. После поддержания этого уровня на протяжении двух месяцев он постигает эту методику. Теперь он может обучить каждого из своих пяти лидеров делать также. И машина заработала.

Пять лидеров

По мере роста вашей организации, она будет наполняться людьми с частичной занятостью, оптовыми покупателями и всеми, кто не хочет работать, но потребляет продукт вашей компании. Не уделяйте им внимания. Сосредоточьте ваше время и энергию на ваших пяти лидерах фронтлинии — тех, кого вы лично завербовали и лично спонсируете.

Оптимальное число лидеров в вашей фронтлинии будет зависеть от вашего плана компенсации. Но лучше рассматривать пять человек как максимум, который вы сможете лично и эффективно спонсировать, обучать и поддерживать. Если каждый из этих пяти человек будет спонсировать пять других лидеров и обучать их в соответствии с принципом роста мастерства, тогда ваша даунлиния (сеть) будет расти в геометрической прогрессии.