Ричард По - Третья волна

• Название: Третья волна
• Автор: Ричард По
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 1999

Ричард По — один из лучших авторов, пишущих о сетевом маркетинге. Его бестселлеры издаются миллионными тиражами на многих языках мира. В этом новом замечательном руководстве автор показывает возможности сетевого маркетинга в эру Интернета. Каждая страница книги насыщена яркими, вдохновляющими примерами, подсказывающими, как, используя новые технологии, начать свой бизнес, грамотно выстроить тактику и стратегию многоуровневого маркетинга и воплотить их в конкретные действия на пути к столь желанной финансовой свободе. Ричард По демонстрирует реальный, готовый к действию механизм, который лишь ждет желающих взять в руки управление собственной судьбой.

Для широкого круга читателей.

---

Согласно Каленчу, первый шаг в обсуждении любого возражения — выслушать. Выслушайте возражение полностью. Не прерывайте. Не предполагайте, что вы знаете то, что он собирается сказать прежде, чем закончит говорить.

Во–вторых, трансформируйте возражение в вопрос. Большинство возражений, согласно Каленчу, или обманная тактика, чтобы потянуть с решением, или замаскированные вопросы. Во многих случаях, ваш кандидат может поднимать вопросы, ответ на которые, как вам кажется, уже был произнесен в вашей АБВ презентации. Не раздражайтесь. Не говорите: «Как я Вам уже объяснял…» Этим вы только оскорбите вашего собеседника.

Когда ваш кандидат закончит высказывать свои возражения, трансформируйте их в вопросы. Каленч предлагает делать это добавляя в конце вопрос: «Действительно?»

Например, если ваш кандидат говорит: «Это напоминает одно из многочисленных высказываний насчет пирамид, о которых я слышал», — вы тут же вставьте свой вопрос:

«Действительно?»

И внезапно вы начинаете понимать, что ваш кандидат по сути спрашивает, является ли ваш бизнес легальным.

Это очень важный и законный вопрос. Предположим, что ваш кандидат говорит: «Но у меня нет времени, чтобы заниматься этим». Добавьте вопрос: «Действительно?» И вы увидите совершенно ясно, что ваш кандидат хочет знать, сможет ли он заниматься этим бизнесом, будучи очень ограничен во времени.

Теперь, когда вы поняли характер возражений вашего собеседника, подтвердите, что он поднял законную тему. Для этого подходит фраза: «Я вас понимаю». Затем помолчите.

Ни в коем случае не используйте слово «но». Если вы говорите: «Я вас понимаю, но…», — это уже высказывание, которое означает: «Я вас не понимаю».

Теперь отвечайте на возражения. Каленч предупреждает против попытки сгладить фактами возражения вашего кандидата. В большинстве случаев, ваш собеседник уже знает факты, так как он уже слышал о них в АБВ презентации. То, что он действительно хочет — это заверение и поддержку. Самый верный способ, согласно Каленчу, состоит в том, чтобы рассказать вашу собственную историю или историю вашего коллеги.

Например, предположим, что ваш кандидат говорит: «Мне кажется, что я плохой коммерсант от природы». Расскажите ему, что вы думали точно также, когда впервые вошли в Сетевой маркетинг. Свяжите это с каким–нибудь забавным инцидентом, произошедшим в связи с вашей личной коммерческой некомпетентностью. Затем расскажите, как с помощью вашего спонсора и дублирующей системы продаж компаний Третьей волны, вы превзошли себя и добились успеха.

Описывая ваше былое несовершенство и уязвимость, вы формируете отношения с вашим кандидатом. И ваша история как раз и есть то заверение, в котором он нуждается.

Чтобы удостовериться, что ваш рассказ произвел нужное впечатление, спросите вашего собеседника: «Вы поняли, что это вовсе не сложно? Точно также, это могло бы произойти с Вами? Что Вы думаете теперь?»

Заключительный шаг в системе антивозражений должен предоставить вашему кандидату варианты. Если он по–прежнему сомневается, вы можете снять некоторое давление, предлагая ему выбор. Предположим, что он ссылается на нехватку времени. Скажите ему: «Послушайте, почему бы Вам самому не попользоваться изделием пару недель, и посмотреть на результат?»

Независимо от того, какими будут его возражения, вы всегда сможете предложить компромиссный вариант.

Шаг № 4: Тактика кнута и пряника

Психологи пришли к соглашению, что страх перед болью — более действенный, чем предвкушение удовольствия. Но наиболее мощной мотивацией является комбинация боли и удовольствия.

Один из верных способов заставить вашего кандидата думать — убедить его в том, что он будет всю жизнь жалеть о том, что сегодня он не включился, в Сетевой маркетинг.

В то же самое время вы можете смягчить угрозу, показывая далее выгоды Сетевого маркетинга.

Это жесткая продажа. Но если ваш кандидат не поддается воздействию методики АБВ, значит наступило время пускать в ход тяжелую артиллерию.

Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?

Иногда, Ярнелл использует чувство страха, как стимул для привлечения новых дистрибьюторов в свою даунлинию (сеть). Этот подход особенно эффективен в такие тяжелые времена, как сейчас, когда множество людей — безработные.

Подход Ярнелла заключается в вопросе: «Могли бы вы уволиться прежде, чем умрете?» Большинство людей сморщится и будет смотреть на вас в недоумении. Это правильный ответ. Теперь вновь поставьте свой вопрос по–другому.

«Сможете ли вы накопить достаточно денег с вашим нынешним доходом, чтобы позволить себе уволиться до выхода на пенсию по возрасту? Или будете продолжать работать до самой смерти?»

Теперь вы привлекли их внимание. Укажите, что с текущей инфляцией в 3 % 35-летний человек, зарабатывающий $60.000 в год, не сможет уволиться так, чтобы не потерять в уровне жизни. «Если вы хотите получать доход со своего капитала в 5 %, — говорит Ярнелл, — то потребуется положить в банк корзинку с яйцами достоинством в $3.000.000». Чтобы сделать такое накопление в банке и сохранить свой уровень жизни после выхода на пенсию, 35-летнему человеку будет необходимо откладывать, по $43.915 в год. Но если он зарабатывает только $60.000, то совершенно очевидно, что это невозможно. Для этого ему необходимо зарабатывать хотя бы $100.000 в год. Теперь ставится следующий главный вопрос. «Как вы сможете добывать почти $100.000 в год в течение следующих трех десятилетий?» В большинстве случаев ваш собеседник серьезно задумается. Игра на бирже, недвижимость и другие способы обогащения за одну ночь давно ушли в прошлое. Для большинства людей сегодня единственный реальный путь встать на ноги — Сетевой маркетинг.

«Системная» обработка

Достаточно о боли. Теперь пришло время, чтобы выплеснуть побольше удовольствия. Опыт показывает, что единственное, что ваш кандидат хочет услышать больше всего — то, что это совсем несложный бизнес.

Без преувеличения вы можете сказать ему, чтобы укрепить идею, что Сетевой маркетинг гораздо проще, чем любой другой традиционный бизнес.

Но никогда не занижайте перед кандидатом трудностей в вашем бизнесе. Это обернется против вас позже, поскольку разозленные дистрибьюторы начнут обвинять вас за то, что вы сбили их с пути и дали неверную информацию. Вы должны всегда сообщать им точно, сколько денег, вероятно, потребуется, сколько придется работать и сколько месяцев пройдет прежде, чем они увидят хорошие результаты.

Однако, существуют такие аспекты в вашем бизнесе, которые помогают достичь успеха гораздо быстрее, чем в общепринятом бизнесе. Подчеркните эти аспекты. Сообщите вашим кандидатам о мощности системы Третьей волны: обучающих программах вашей компании, книгах, аудио– и видеокассетах, об обучающих семинарах в местах проживания ваших дистрибьюторов.

Шаг № 5: Уменьшите давление

Во время презентации вы должны поддерживать тонкое равновесие между давлением и выпуском. Самые лучшие способы уменьшения давления состоят в том, чтобы постоянно напоминать вашему кандидату, что у него всегда есть выбор.

Всегда помните — это продажа с низким воздействием. Приправляйте каждое слово и фразу успокаивающими замечаниями, как «гарантия возврата денег» и «абсолютно никаких обязательств». Всякий раз, когда вы чувствуете, что ваш кандидат реагирует на давление негативно, напоминайте ему, что есть варианты, требующие меньшее количество денег и усилий, чем работа в бизнесе на полную рабочую неделю, например, при частичной занятости. Подпишите его как оптового покупателя. Или продайте столько продукта, сколько необходимо ему для персонального использования. И напоминайте, что компания дает гарантию на все изделия (так поступают все уважаемые компании).

Шаг № 6: Применяйте синергню

Возможно, наиболее мощным оружием в арсенале убеждений Третьей волны — является синергия. Это — когда много частей или депонентов работают вместе, создавая большую суммарную силу. В Сетевом маркетинге компоненты — это индивидуальные личности. Они действуют вместе и генерируют взаимно усиливающее воздействие.

Спутниковые и телеконференции — обоюдно привносят свой вклад в синергию. Их убеждающая сила исходит от невидимого присутствия большой аудитории. Ваш кандидат не видит эту аудиторию, но он знает, что она присутствует.

Но самая большая синергия все же исходит из наиболее традиционного метода Сетевого маркетинга — живой встречи. То ли это встреча дома с дюжиной приглашенных, то ли национальный массовый митинг, посещаемый тысячами людей — всегда живая встреча остается одним из наиболее мощных убеждающих инструментов MLM. Если вы стремитесь к лидерству, вы должны стать специалистом по проведению живых встреч и митингов.