Ричард По - Третья волна

• Название: Третья волна
• Автор: Ричард По
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 1999

Ричард По — один из лучших авторов, пишущих о сетевом маркетинге. Его бестселлеры издаются миллионными тиражами на многих языках мира. В этом новом замечательном руководстве автор показывает возможности сетевого маркетинга в эру Интернета. Каждая страница книги насыщена яркими, вдохновляющими примерами, подсказывающими, как, используя новые технологии, начать свой бизнес, грамотно выстроить тактику и стратегию многоуровневого маркетинга и воплотить их в конкретные действия на пути к столь желанной финансовой свободе. Ричард По демонстрирует реальный, готовый к действию механизм, который лишь ждет желающих взять в руки управление собственной судьбой.

Для широкого круга читателей.

---

Используйте мастерство других специалистов

Ветераны MLM должны были быть искусными мастерами по продаже возможности. Сейчас дистрибьюторы Третьей волны используют МДС — Мастерство Других Специалистов. Любой дистрибьютор, имеющий $500 и 20 минут свободного времени, может купить спутниковую антенну и преобразовать свой дом в мини конференц–зал. Ваши кандидаты смогут наблюдать» трансляцию презентации во всей ее красе, сидя в вашей гостиной за пивом с пиццей — и вам не нужен даже минимум обучающих или коммерческих навыков, чтобы делать это самому!

«Мы проводили 30‑минутную радиотрансляцию огромной региональной конференции в Далласе, — говорит Кирби Райт из компании Reliv. — Тысячи людей слушали ее по всей стране в гостиных, конференц–залах гостиниц — везде, где только можно. Они слушали выступление президента компании, создателя продукта, и многих дистрибьюторов. Информация воспринималось чрезвычайно доброжелательно».

Спутниковые и селекторные конференции впрыскивают профессиональный задор в процесс продажи, позволяя вашему дистрибьютору убедиться в том, что, кроме него, в этом участвуют еще тысячи человек.

Презентация отработана до тонкостей. Ее ведут специалисты высшего класса. Вы полностью полагаетесь на отточенное мастерство других. После завершения передачи вы свободны и, как хороший друг, можете повеселиться с вашими гостями.

Фактор «Командос»

В настоящее время войны ведутся с применением бомб, начиненных электроникой и автоматизированных ракет «Томагавк». Но специальные силы «Командос» все еще применяют искусство рукопашного боя. Действительно, их обучение в использовании кулаков, ног и ножей гораздо интенсивней и более серьезное, чем когда–либо прежде.

Дело в том, что сегодняшний воин должен быть одинаково опасен для любого врага, как без оружия, так и вооруженный приборами ночного видения и пусковой установкой «Стингер».

Точно также современные дистрибьюторы — «командос» Третьей волны по продажам — должны самостоятельно отрабатывать доктрину ведения «рукопашной продажи».

Никакая технология в мире не поможет вам, если вдруг отключится телевизор, сломается видео или прервется телеконференция — вы будете, словно идиот, смотреть на вашего кандидата и искать подходящие слова.

Продажи лицом к лицу

Продажи лицом к липу пока еще единственная и необходимая интерактивная фаза процесса убеждения. Только при личной встрече ваши кандидаты будут иметь возможность высказать свои возражения и получить ответы на самые разные вопросы.

В начальной стадии вашего бизнеса ваш спонсор позаботится об этой фазе за вас посредством трехсторонних встреч или трехканального конференц–звонка по телефону.

Но рано или поздно ваш спонсор прекратит эту поддержку. Вы должны будете сами делать ваши собственные презентации и обучать делать это других дистрибьюторов из вашей даунлинии (сети).

Самыми лучшими методами работы с дистрибьюторами на начальном этапе всегда являются методы вашего спонсора. Но как только вы овладеете основами, вам захочется расширить ваш личный репертуар арсеналом проверенных и действующих средств убеждения.

Шесть шагов подхода

к процессу убеждений

Убеждение Третьей волны — процесс продажи с низким давлением. Цель состоит не в том, чтобы подписать дистрибьютора, а предложить человеку выбор и возможности.

Ваша цель — убедить людей в том, что ваш образ жизни и ваш бизнес является намного проще, веселее и прибыльнее, чем их бизнес.

Ниже вам предлагается шесть шагов в подходе к процессу убеждения, синтезирующих самые лучшие размышления лидеров и тренеров MLM.

Шаг № 1: Формируйте отношения

Необязательно читать Дейла Карнеги, чтобы научиться строить отношения с людьми. Все, что вы должны делать — проявлять к ним искренний интерес. Ведущий тренер MLM Джон Каленч рекомендует методику под названием «Как — Вы–поживаете?» При встрече с вашим кандидатом спросите:

«Как Вы поживаете?» Они, вероятно, будут отмахиваться от вас полуслышным: «Благодарю вас, прекрасно!» Но тут вы наклоняетесь вперед и спрашиваете более настойчиво: «Нет, действительно, как Ваши дела?»

Слушайте очень внимательно и терпеливо все, о чем говорит ваш собеседник. Поддерживайте разговор, когда он замолкает, стимулируйте его фразами, например: «Расскажите мне об этом подробней». К тому времени, когда ваш собеседник выговорится, у него будет странное чувство, что он нашел редкий родственный дух. И на это вам потребуется потратить всего несколько минут.

Шаг № 2: Применяйте методику АБВ

«Вы когда–нибудь пробовали лить горячий кофе в термос с закрытой крышкой? — Спрашивает Леонард Клементс, издатель Market Wave. — Могли бы вы поместить кассету в видеомагнитофон, если там уже есть другая? Конечно нет. К сожалению, так большинство начинающих дистрибьюторов пытаются привлекать себе партнеров в MLM».

Согласно Клементсу, большинство дистрибьюторов MLM пытается навязать Сетевой маркетинг, совершенно не подготовив к этому людей. Чтобы как–то решить эту проблему, Клементс разработал то, что он называет «методика АБВ».

«На вопрос: «Вы когда–нибудь думали о том, чтобы завести свой собственный бизнес?» примерно 85 процентов опрашиваемых ответили «да», — говорит Клементс. — Следующий вопрос был: «Почему же вы не сделали это?»

Почти в каждом случае опрашиваемые люди перечисляли одни и те же четыре причины:

1. Нужно слишком много денег.

2. Требуется слишком много времени.

3. Это — большой риск.

4. Я не знаю, как это сделать.

«Прелесть Сетевого маркетинга состоит в том, что он отвергает все четыре возражения сразу», — говорит Клементс.

Чтобы проиллюстрировать это, он предлагает спросить вашего кандидата, занялся бы он бизнесом, который:

• Требует стартовый капитал всего $500 и предполагает потенциальный доход выше, чем доход некоторых сотрудников компании Fortune 500. (Не требуется много денег!).

• Требует общих капиталовложений времени всего 10–20 часов в неделю. (Не требуется много времени!).

• Позволяет им продолжать заниматься своей прежней работой, пока доход от их бизнеса не будет достаточным или равным имеющемуся доходу. (Не требуется много риска!).

• Привязан к другой компании, которая занимается научно–исследовательской деятельностью, составлением ведомостей, отгрузкой, налогами, юридическими проблемами и так далее. И эта компания будет выполнять эти услуги каждый месяц за $20 в год. (Не требуются специальные знания!).

• Бесплатно обеспечивает консультантами и обучающим персоналом на неограниченное количество часов.

Вы сообщаете им, что Сетевой маркетинг обеспечивает любого человека всем этим. Теперь вы завершили Шаг А процесса АБВ, поставив вашего кандидата в известность, что Сетевой маркетинг проще, чем общепринятый бизнес.

Шаг Б — немного интенсивнее. Теперь вы должны убедить вашего кандидата, что Сетевой маркетинг является легитимным, совершенно законным видом бизнеса.

Многие дистрибьюторы совершают в этом месте ошибку, начиная страстно защищать свою индустрию или обвиняя средства массовой информации в заведомо ложном освящении законности деятельности MLM компаний. Это — самоубийство.

Ваш кандидат не хочет вступать в конфликт с законом и если он почувствует, что это пропаганда, он, вероятно, потеряет к вам интерес.

В большинстве случаев, когда вам задают вопрос: «А это что, запрещенная пирамида?» За этим вопросом стоит только одно — человек действительно хочет удостовериться, что бизнес, который вы ему предлагаете, вполне законный.

Лучше и быстрее всего обеспечивать эту уверенность можно следующим способом:

1. Подтвердить, что было много злоупотреблений Сетевым маркетингом в прошлом, точно также, как с торговлей недвижимостью, биржевыми спекуляциями.

2. Подчеркнуть, что Сетевой маркетинг существует уже более 50-ти лет, вступил в третью стадию развития и используется такими всемирно–известными компаниями, как Coca‑Cola, Gillette и MCI.

Шаг В — самый простой. Используйте при проведении продаж каждого продукта методику презентаций, рекомендуемую вашим спонсором.

Шаг № 3: Отвечайте на возражения

Если ваш кандидат задает вопросы или высказывает возражения во время АБВ презентации, вы должны попросить его подождать до конца встречи. Он получит ответы на все интересующие его вопросы в самом конце.

Методика АБВ построена так, чтобы автоматически отвечать на многие наиболее общие возражения. Однако, ваш кандидат может оставить несколько вопросов на конец. Теперь ваше время выполнить свои обещания. Каленч рекомендует подход в шесть шагов для ответов на любое возражение.