Александр Горный - Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

• Название: Стартап. Как начать с нуля и изменить мир
• Автор: Александр Горный
• Жанр: О бизнесе популярно
• ISBN: 978-5-04-098244-8

Александр Горный отобрал 300 самых показательных бизнесов со всего мира, проанализировал успехи и провалы, которые станут незаменимым учебником и источником вдохновения для предпринимателей и инвесторов. Экспертная оценка Александра разовьет в вас бизнес-чутье, которое поможет сориентироваться в потоке идей и проектов.

---

Если от морали вернуться к деньгам, то Gravy зарабатывает не так уж много. Своего источника данных у него нет, он интересен только в тех таргетингах, которыми Facebook с Google не занимаются, – одинаковое у них всегда получится лучше и дешевле. Если бы не конкуренция с гигантами, Gravy продавал бы просто факт посещения коммерческих объектов на карте (этот ходит к дантисту, а этот в салон «Вольво») без всяких сложностей, ниша куда более понятная и денежная. Но, увы, лучшее уже занято, а остались ошметки. Информацию, которую Gravy получает о пользователях, собирая данные о посещении ими мероприятий, конечно, тоже можно использовать, но все же куда реже и в куда меньшем объеме. Грубо говоря, доля их потенциального заработка от всего рынка торговли пользовательскими геоданными – как доля мероприятий во всем конечном потреблении.

Зато бизнес защищен, ведь базу о том, где-что-в какое время проходит, собирать явно очень муторно, если Facebook захочет аналогичный таргетинг у себя, он просто Gravy купит вместо его копирования своими силами. Ну а пока их никто не покупает, они тратят инвестиции. За всё время жизни компания получила больше 20 миллионов долларов за несколько относительно маленьких раундов. В среднем у Gravy уходит примерно 3–4 миллиона долларов в год без явного ускорения – видимо, это и есть стоимость поддержки актуальной базы мероприятий. Кстати, дешево, молодцы.

https://gravyanalytics.com/

BUTTON

Стартап со скромным названием Button соединяет разработчиков мобильных приложений и компании, нуждающиеся в лидогенерации (маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными. – Прим. ред.).

С точки зрения разработчика мобильного приложения, Button – это выбор из пары десятков возможных кнопок в едином SDK, едином дашборде статистики и едином договоре. Регистрируемся один раз, выбираем релевантные своей теме кнопки и расставляем их по приложению. На карточке ресторана можно поставить значок «заказать» (OpenTable), на адресе – «доехать» (Uber), на названии песни – «прослушать» (iTunes) и так далее, пока не надоест. При этом при наличии чувства меры дополнительные кнопки не портят приложения, а наоборот, даже расширяют функционал. Ну и конечно, за каждый заказ, сделанный по кнопке, на счет капают деньги.

С точки зрения рекламодателя – это обычная CPA-сетка с несколько более высоким контролем за чистотой бренда, чем обычно; рекламодатель здесь должен разрешить использование своей кнопки в каждом новом приложении. При этом не приходится самому работать с мелкими разработчиками из длинного хвоста, искать их по всему интернету, объяснять, как работает SDK, платить по 50 долларов в неделю каждому и объяснять, почему в этот раз 45 долларов, хотя месяц назад было на 10 долларов больше. Всё это берет на себя Button.

Естественно, крупный разработчик в эту игру играть не будет – прямой договор даст чуть больше хлопот, но зато отсутствие комиссии. Однако если речь идет о DAU в 1000 или 10 000 пользователей, то альтернативы для Buttons у приложения может и не быть, маркетинг гиганта типа Uber до него просто не снизойдет. Отсутствие альтернативы приводит к чудовищной комиссии – по умолчанию это 50 % практически только за проксирование API. Впрочем, даже на таких условиях работа с мелкими приложениями муторная и дорогая, на прибыль Buttons пока не вышел, продолжает привлекать инвестиции, всего уже получил больше 30 миллионов долларов.

https://www.usebutton.com/

SOURCE POINT

По статистике top.mail.ru, 20,2 % всех хитов в Рунете проходит с включенным блокировщиком рекламы. По западным ресурсам одного настолько репрезентативного числа нет, первые попавшиеся публичные исследования говорят о похожей доле: 16 % на мобильном и 26 % в десктопе. В любом случае числа значительные, очень много людей рекламу режет. И соответственно, много денег недобирают те, кто рекламу продает.

Очевидный ответ со стороны производителя контента – использовать какой-нибудь анти-Adблокер, написать такой хитрый js, чтобы реклама от нерекламы не отличалась и удалить ее было невозможно. Такое решение очень популярно, но у него есть одна проблема с двумя последствиями: пользователь чувствует, что его победили, и он этим недоволен. В результате Adблоки продолжают настраиваться хитрее и тоньше, реклама опять пропадает, и борьба идет вечно, если пользователь просто не уходит на ресурс-конкурент, который в борьбе за баннеры не так продвинут.

Source Point предлагает другой подход, он продает паблишерам консалтинг и технологии, нацеленные на то, чтобы убедить пользователя самого согласиться помочь. Основных инструментов два: мольба и торговля. Source Point может помочь правильно написать плаксивый текст о том, как нелегка доля веб-издания и как пользователь поможет существованию независимой журналистики, если добавит этот сайт в белый список своего AdBlock. Кроме того, на основании опыта множества других ресурсов SP подскажет, как часто, в каком месте экрана и с какой периодичностью этот текст нужно Adблокеру показывать (а также – как его показать, чтобы AdBlock не зарезал). В принципе с лояльной аудиторией это должно работать (кто же откажет в такой малой поддержке любимому сайту, если просьба сформулирована правильно?).

Но если просто уговоры не помогают, то есть и план Б. Несговорчивому пользователю предлагают выбор: либо с ним будут воевать хитрым js по-плохому, либо он сам согласится на какой-то пакет рекламы (например, один видеоролик в день, а все баннеры выключены), либо дайте, пожалуйста, пару долларов в месяц подписки, и мы сами всё выключим.

Всё это может сделать каждый паблишер сам, никаких реально сложных и невоспроизводимых технологий за Source Point не стоит, но главное, что у них есть, – это опыт других проектов. Любопытно, кстати, как этот опыт был изначально получен. Своим первым клиентам они всё делали бесплатно, и их коммерческое предложение звучало так: давайте наши инженеры и аналитики полгодика помучаются, чтобы помочь вам добрать 15 % выручки. Второе обоснование нужности партнера – использование общей базы пользователей. Про этого мы знаем, что он соглашается на просьбу с третьего раза, этот любит видеорекламу, а у этого мы уже номер карточки забрали, для новой подписки нужен всего один клик.

Тем не менее в конечном итоге очень большая часть бизнес-модели Source Point – перепродажа человеко-часов, на автомате всё это не работает, нужны эксперименты, консультанты и консультации. Масштабироваться им практически невозможно, а значит, и действительно гигантскими они никогда не станут. Полученные за три года жизни 26 миллионов долларов инвестиций выглядят для такого бизнеса перебором.

https://www.sourcepoint.com/

PEBBLEPOST

Иногда приятно, что стартап в России не работает и работать никогда не будет. Американский Pebblepost автоматизирует для ритейлеров старый добрый бумажный спам. Пришел пользователь на какую-нибудь местную Ламоду, посмотрел какие-нибудь джинсы и – о ужас! – не купил. Но теперь есть спасение – через пару дней у него в физическом почтовом ящике окажется открытка или даже настоящий бумажный каталог с индивидуально подобранными предложениями по всем возможным вариантам брюк. Как говорит основатель Pebblepost, отправлять ту самую модель, от которой он уже отказался, – слишком навязчиво, надо предложить что-то другое.

Никакой магии в стиле Verato или Vegetatika тут нет, почтовый адрес берется у владельца ресурса, так что под ударом оказываются только лояльные пользователи, которые когда-то уже что-то заказали и свои данные ввели. Ценность стартапа не в данных, а в налаженных бизнес-процессах и связях с типографиями и почтой – попробуйте сами ежедневно отправлять и доставлять тысячи индивидуальных бумажных открыток, застрелиться будет проще. Ну и конечно, разнообразные интеграции, аналитика, сегментация, A/B-тестирование – ничего сложного, и самому всё можно сделать, но тут из коробки работает, своих программистов ради нескольких специфических компаний напрягать не надо.

Стоит рассылка от 82 центов за пользователя. Для сравнения: отправка открытки через отделение US Post – 34 цента, но в цену Pebblepost входит и печать, и доставка до отделения. В историях успеха рассказывается про 7–10 % конверсии в покупки, т. е. от 10 долларов за действие стоит такое привлечение. Так как пользователь, по определению, старый и вероятность повторных покупок не увеличивается (а то и уменьшается от раздражения?), это довольно много, хотя, конечно, зависит от товарной категории.

Инвестиций стартап получил порядка 25 миллионов долларов, размеры раундов и оценки быстро растут, летом 2017 года был очередной раунд инвестиций, единорог – не единорог, но успешный проект…

https://pebblepost.com/

PLACED

Большинство проектов, добравшихся до геоданных пользователя, начинает использовать их для более точного таргетинга, Placed заходит с противоположной стороны – он оценивает эффективность рекламы.