Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

ВЫ: Может, дашь мне свою музыку включить? Тебе нравится группа «Линэрд Скинэрд»?

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

УСЛАДА ДЛЯ ВСЕГО. В Древнем Риме политические кандидаты подчёркивали свою чистую добродетель, нося белые тоги; латинское слово candidus означает «белый», и именно поэтому у английских слов «candidate»[4] и «candy»[5] один и тот же корень. Кстати, у английского слова «candid», значащего «открыто мыслящий», тот же самый корень. Журнал The Federalist часто обращается к своим читателям, используя именно это слово.

На работе ценности обычно сводятся к деньгам и карьерному росту. Если вы заняты в бизнесе и выказываете там слепое и плоское стремление к наращиванию прибыли, то вы обладаете бизнес-добродетельностью. Если ваш начальник – это законопослушный гражданин, который высоко ценит игру по правилам, то тогда вы будете ещё более риторически благодетельным, если ваш подход к прибыли будет непосредственным и этически корректным. Однако если бы вы работали в одной из крупнейших инвестиционных фирм до финансового кризиса 2008 года, то тогда следование правилам сделало бы вас недобродетельным. Высшая каста мира бизнеса считала нормой обхождение всех этических норм во имя достижения собственных целей. Нет, вы сами, конечно, не должны были тогда нарушать законы. Однако такая атмосфера требует поведения в духе линкольнской добродетельности с самого начала совершения вами дурных поступков – то есть такого поведения, при котором вы будете толкать свои речи, попутно сбивая с ног плохих парней.

ВЫ: Давайте не будем дожидаться того момента, когда власти разберутся с нами. Они рано или поздно всё равно придут. Нам нужно поднапрячь бухгалтеров и решить наконец эту проблему. Мы должны сделать это сами.

Честно говоря, нужны тысячи вот таких линкольнских аргументов, чтобы остановить финансовый крах Уолл-стрит. Какую бы малую убедительную добродетельность вы ни демонстрировали в своей компании, она в любом случае должна начинаться с представлений о добродетели самой этой компании. Так что вам нужно представлять свои аргументы с позиции тех принципов, которые одобряет корпоративная культура вашей компании, а не с позиции тех принципов, которых она не одобряет, – например, принципов сознания или закона. Вам не стоит отделяться от коллег. Вам следует быть воплощением коллективного «мы» вашей компании в глазах вашей аудитории – поэтому власти вам следует отнести к категории сторонних лиц, к категории таких людей, которые отличаются предосудительностью и которые так и норовят что-нибудь испортить.

Это не так-то просто. Добродетель – сложная штука. Часто вы будете оказываться в таких ситуациях, когда вам придётся убедить одновременно две аудитории, у каждой из которых свои ценности; в иных же случаях вам придётся преследовать разные цели в одно и то же время. Много лет назад я стал главой одного журнала, основанного выпускниками колледжа, и перевёл его из убыточного состояния в прибыльное, увеличив доходы от рекламы. Никакого значительного повышения в заработной плате у меня так и не случилось. Я не понимал, что я делал не так, пока не взглянул на ситуацию с риторической позиции: я понял, что то, что считается добродетельным в частной компании, вовсе не является таковым в академическом сообществе. Я вёл себя как бизнесмен, в то время как учёные люди больше ценили научное, чем деловое. Мой журнал с различными очерками об уроках и повестями о студенческой жизни был не очень научным. То, что я делал, заставило выпускников чувствовать себя почётными гостями в стремительно изменяющемся месте. При этом целью факультета было увеличение знаний. Знаковый момент столкновения ценностей произошёл тогда, когда декан факультета попросил меня опубликовать статью одного профессора на немецком языке.

Я: А почему на немецком?

ДЕКАН: Чтобы сделать заявление.

Я: Но ведь это заявление почти никто не сможет понять.

ДЕКАН: Вы, видимо, чего-то не понимаете.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Обычный, однако не самый виртуозный способ улучшить этос: загрузите аудиторию доказательствами вашей эрудированности. Та аудитория, что легко поддаётся убеждению, поверит вам на слово и не станет проверять отдельные ваши высказывания. Однако мною движет иной мотив, когда я подбрасываю вам все эти риторические средства. В риторике бдительность играет такую же важную роль, как и техничность. Не беспокойтесь, вы не должны досконально знать каждое средство. (Всё равно в конце каждой главы и в конце книги будут списки таких средств.) Просто продолжайте читать; чутьё убеждения у вас само собой выработается, и оно, возможно, будет более эффективным, чем любая комбинация риторических средств.

Теперь, мне кажется, я понимаю. В то время как я ценил прибыль и служение читателям, он ценил научность и постоянное подтверждение чрезвычайной важности его факультета. Если бы моё отношение к работе было более риторическим и я время от времени публиковал исследовательские работы, то тогда учёные, быть может, сочли бы меня более добродетельным. Возможно, и зарплата моя выросла бы. И этот журнал читали многие десятки студентов и выпускников.

Как бы то ни было, декан подводил меня к важному аспекту добродетели. Это ключевой элемент личностной идентичности – того, благодаря чему личность чувствует себя уникальной, а член какой-либо группы чувствует, что он находится на своём месте. Такое чувство идентичности иногда может приводить к такому поведению, которое внешне может показаться недобродетельным. Или откровенно глупым. Многие люди недоумевали, когда вышел бестселлер «В разреженный воздух» Джона Кракауера. Этот рассказ о гибели альпинистов-любителей на горе Эверест был написан как предупреждение для неопытных скалолазов, чтобы те были поосторожнее. Тем не менее количество людей, подававших заявления на получение разрешения забраться на гору, с годами не уменьшалось, а только росло. Это нелогично? Да, определённо. Однако, если посмотреть на ситуацию с риторической точки зрения, всё становится ясно. Для бойких, бесстрашных людей опасность является формой добродетели. Для Остина «Опасность – моё второе имя» Пауэрса смерти, случившиеся на Эвересте, только увеличивали привлекательность этой горы.

Вообще говоря, если вы увидите человека или группу людей, которые будут вести себя иррационально и при этом будут отчаянно защищать своё иррациональное поведение, – ищите в этом добродетель. Вы обязательно найдёте её.

ПРИЁМ ЭДДИ ХАСКЕЛЛА

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОИМ НОВЫМ РАБОТОДАТЕЛЕМ

Распишите свою личную миссию. Почему вы пришли сюда работать? Каковы ваши корыстные интересы? Каковы ваши благородные устремления? Теперь сравните свою миссию с миссией вашего работодателя (или напишите миссию вашего работодателя за него, если та, что у него есть, вам кажется бессмысленной). Много расхождений? Если их много, то воспользуйтесь советом по редактированию резюме, который приведён на странице 94.

Повысить свою риторическую благодетельность перед определённой аудиторией – это не так-то трудно. Я вам дам несколько подсказок, но помните, что главное – изобразить из себя воплощение её ценностей. Вам нужно выглядеть как хороший человек – хороший человек в представлении вашей аудитории.

Самая вопиюще американская техника достижения того, о чём я говорю, – это просто хвастовство обо всём хорошем, что вы сделали. Можете ещё сделать так, что кто-нибудь будет хвастаться за вас. Вы можете вызвать к себе всеобщую симпатию, рассказав о каком-нибудь своём приятном недостатке (мы ещё придём к этому). А если вы вдруг обнаружите себя на неправильной стороне, вы можете попробовать сместить позиции.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ХВАСТОВСТВО. Пользуйтесь им только тогда, когда вы уверены, что вашей аудитории нравится слушать бахвальские гиперболы, которые вы выдаёте в турборежиме.

Хотя хвастовство – это легчайший способ показать, какой вы замечательный человек, оно не всегда работает. Бог, между прочим, весьма эффективно хвастался в Книге Иова.

Сатана спорит с Богом, что самый набожный человек на земле проклянёт Бога, если его жизнь станет предельно жалкой. «По рукам», – говорит Бог, уничтожает корову и ослов Иова, убивает его десятерых детей и, когда убеждается, что он продолжает восхвалять имя Господа, позволяет Сатане покрыть Иова страшными язвами от головы до пят. Иов наконец в отчаянии восклицает на небеса.

ИОВ: За что вы издеваетесь надо мной? Дайте мне, по крайней мере, высказаться. Если вы позволите мне, то мои слова заставят вас остановить убийства и язвы.

Это, возможно, самые храбрые слова, когда-либо сказанные человеком с серьёзным кожным заболеванием. Вдруг, откуда ни возьмись, появляется вихрь, через который Бог говорит с Иовом.