Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

Вероятнее то, что та девушка, к которой я подошёл, почувствовала моё смущение. Джон – это такой прямолинейный парень без лишних выкрутасов, который естественно и без усилий способен привлекать к себе женщин. Я, очевидно, не такой. Цицерон бы подтвердил. Он учил, что невозможно принять на себя образ, который слишком далёк от того, которым вы уже обладаете. То, что в одном случае отлично работает, в другом случае может повлечь за собой катастрофу. «Действительно, – говорил Цицерон, – разница образов может быть настолько сильной, что такой акт, как самоубийство, будь он исполнен одним человеком, выглядит как долг; будь он исполнен другим – это уже преступление».

Говорите за себя, господин Ц. Мы вас поняли.

Декорум – это искусство соответствия, и тот этос, который не соответствует вашей личности, чаще всего не соответствует декоруму. Со временем любой в этом способен разобраться.

Советы по одежде от Капитана Кенгуру

Римляне носили тоги, так что Цицерон, увы, не способен дать нам сколько-нибудь дельный совет по составлению гардероба, соответствующего декоруму. Однако практические методы декорума настолько же применимы к одежде, насколько они применимы ко всему остальному: одевайтесь так, как, по вашему мнению, ваша аудитория захочет, чтобы вы одевались. Если вы сомневаетесь, воспользуйтесь камуфляжем. Оденьтесь так, как одевается средний участник аудитории. В вашем офисе преобладает чёрный? Одевайтесь в чёрное. И лучше одевайтесь немного в стиле более высокого ранга, чем ваш, – например, по кэжуал-пятницам носите пиджак, – но только не заходите слишком далеко (во многих офисах пятничный галстук не вызовет ничего, кроме раздражения коллег). Если вы находитесь в убедительной ситуации, не давайте своей одежде делать заявления до тех пор, пока ваша аудитория с вашими заявлениями не согласится. Галстук камуфляжной расцветки будет хорошо смотреться в офисе «Людей за этичное обращение с животными», однако последователи этой организации не увидят в этой выходке и капли декорума.

Честно скажу: я вообще не хорош в советах по моде. Однажды я должен был произносить речь перед крупными бизнесменами и несколькими коллегами-редакторами. Вплоть до того момента я считал вельвет вершиной мужского стиля. Я тогда направился в самый лучший магазин мужской одежды в Нью-Гэмпшире, какой я только мог себе позволить. Там я представился продавцу по имени Джо, стиляге, который был очень похож на тех бизнесменов, с которыми мне предстояло встретиться. Я попросил минимальный набор – такой, которого хватило бы на двухдневную поездку, – но предупредил, что я вернусь после того, как понаблюдаю за достаточным количеством успешных людей и пойму, что мне нужно будет надеть.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА БАЛЛОТИРУЕТЕСЬ В ПРЕЗИДЕНТЫ

Если вам трудно слиться с аудиторией, то попытайтесь усладить её. Поскольку президентство Джимми Картера прошло не очень хорошо, мы, к сожалению, забыли, какая у него была блестящая кампания. Он носил старомодные костюмы, которые отлично сочетались с его широкой улыбкой. Декорум – это аспект сочувствия. Вам не обязательно быть таким же, как ваша аудитория; просто проникнитесь к ней глубоким сочувствием, установите с ней эмоциональную связь.

Джо обладал мудростью мастера дзэн-буддизма. Он предложил мне понаблюдать за людьми в самой дорогой обуви – не подумайте, что он это предложил для того, чтобы я её купил; я её всё равно не мог себе позволить. Костюмы этих людей также были вне моей досягаемости. Он сказал, что было бы неплохо выбрать те же расцветки рубашек и галстуков, что у этих людей.

Джо не прямо так сказал. Он это сказал куда более завуалированно.

ДЖО: Ищите человека в самой лучшей обуви. Обувь не покупайте. Покупайте цвета.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Фигура, строящаяся по схеме «это, а не то», называется диализ: «Обувь не покупайте. Покупайте цвета». Люди будут более серьёзно воспринимать вашу мудрость, если вы будете выдавать её в зашифрованном виде; это подход идиота-учёного. Вы, наверное, не хотите быть учёным-идиотом.

Каждому человеку нужен такой стилист, как Джо. Он стал моим консультантом в вопросах моды на долгие годы, хотя он и подорвал мою уверенность, включив в число своих клиентов Капитана Кенгуру. Я не шучу. Когда я осматривал в зеркале себя в костюме, я увидел, как в магазин зашёл Боб Кишен, Капитан. Когда я был маленьким, он вёл этот детский сериал. За сорок лет он сильно не изменился. Даже плохая причёска на месте. Плохая причёска – это декорум детских телепередач, но не магазина одежды.

КАПИТАН КЕНГУРУ: Раздумываете о приобретении?

Я: [Киваю, внезапно вновь ощущая себя пятилетним.]

КАПИТАН КЕНГУРУ: Ну, если хотите носить этот костюм каждый день в течение года и при этом не уставать от этого, то приобретайте.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Если вам предстоит обратиться к более чем одной аудитории, приготовьте два плана: один – для содержания, второй – для каждого мероприятия. Составьте список людей, которые будут присутствовать на каждом из них, и туда же, в этот же список, внесите их предполагаемые убеждения и ожидания. Постройте свою речь, основываясь на этих предположениях.

Я купил его. Когда я подавал Джо свою кредитку, то случайно пробежал взглядом по обуви Капитана. Она была ужасна: что-то вроде мокасинов. Костюм оказался удачным, но я, конечно, не стал носить его каждый день. Капитан был не прав. Не прав был и граф де Бюффон, которому приписывают слова «Стиль определяет человека». Стиль не определяет человека. Стиль определяет случай.

Баскетбольный декорум в Афганистане

Убедитель, обладающий декорумом, помимо знания о том, как одеваться, должен знать, как подстраивать свою речь к конкретным обстоятельствам. Это особенно важно в вопросах бизнеса. Презентация в пауэрпойнте требует тонкого чувства декорума, потому что говорящий часто представляет похожие версии одной и той же презентации разным группам людей.

Во-первых, этот убедитель может опереться о стол и в таком положении произносить речь перед своими подчинёнными, не гнушаясь такими фразами, как «Если это не сработает, то мы крупно влипнем» или «Чуваки из бухгалтерии должны поддержать нас в этом».

Далее идёт презентация перед вице-президентом. Допустимы некоторые грубые и даже неприличные фразы, но сидение на столе – нет. Убедитель должен сидеть за столом. Перед тем как отвести глаза в сторону и переключить слайд, он должен установить визуальный контакт с присутствующими.

Когда убедитель говорит с главным операционным директором, он должен вовсе стоять, причём стоять в своём лучшем костюме и говорить так, как если бы он не видел, что большой босс в это же самое время проверяет сообщения на своём телефоне BlackBerry и листает бумажную версию того, что вы ему говорите.

В каждом случае этот человек ведёт себя подобающе, так, как присутствующие в одном с ним помещении люди ожидают, что он будет себя вести, – не обязательно так, как ведёт себя сама аудитория. Если бы наш презентующий вёл себя так же, как главный операционный директор, то тогда его быстро сместили бы.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ТЕМ, ЧТО ВЫ ПИШЕТЕ

Помимо проверки орфографии и грамматики пройдитесь по своим электронным письмам и личным записям и проверьте их на наличие в них должного декорума. Вы соответствуете ожиданиям своей аудитории? Или, может, вы превосходите их?

То же самое адаптивное правило работает в политике. Хороший политик меняет свою речь, своё поведение и даже своё одеяние так, чтобы привести себя в соответствие ожиданиям своей аудитории. Однако политический декорум гораздо сложнее, чем его бизнес-вариация. Бизнесмен может вести личную жизнь, в то время как у политика между личным и политическим стоит знак равенства. Общественность не ожидает того, что президент затеет роман с выпускницей колледжа; вплоть до недавних пор даже развод считался скандальным актом.

Сенатор Боб Пэквуд на своём опыте ощутил, что личное для него есть политическое, замешавшись в декорум-скандале, положившем конец его карьере. Этот орегонский республиканец, один из самых активных феминистов Капитолийского холма, вёл широкую деятельность в борьбе за права женщин. Однако в 1992 году распустился слух о том, что он ухаживал за своим же женским персоналом; героический борец за народные права оказался законченным повесой. Хотя его публичный образ и выглядел как образ борца за права женщин, нехватка декорума обнажила его истинное к ним отношение. Убеждение требует сочувствия. Гнилое поведение сделало его неубедительным. В политике основу силы составляет убеждение; так что лишённый политического веса Пэквуд впоследствии вынужден был уйти в отставку. Возможно, перед собой он был честен. Возможно, в глубине души он и был повесой. Однако убеждение не зависит от того, честны вы перед собой или нет. Оно зависит от того, честны ли вы перед своей аудиторией.