Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

Возможно, это звучит лицемерно и цинично, особенно в наши дни. Допустим, я сделал сознательный выбор не соответствовать нормам политкорректности. Так почему же мне нельзя говорить от своего чистого сексистского или расистского сердца? Моей аудитории (особенно её женской части и той её части, которая состоит из представителей других рас), возможно, не понравится то, что я говорю, но она же должна уважать мою честность, разве не так? Ну и что, если им не нравится то, что я говорю? Зато я честен перед собой.

Но дело-то вот в чём: убеждение не завязано на мне. Оно завязано на убеждениях и надеждах моей аудитории. Если мы недооцениваем убеждение, то декорум ставит нас в положение проигравшего. Если все вокруг ведут себя безобразно, то почему мы должны вести себя прилично? Как вы уже могли увидеть, умение вписаться, если правильно его понимать, – это источник риторической силы, а не слабости. Декорум даёт людям чувство общности – источник, из которого риторика обожает черпать энергию. Коль скоро группа присутствующих почувствует общность с вами – вы уже наполовину победили.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я тут рискую скатиться в своих словах до проповеди, что чревато полной потерей декорума. Но я вынужден опровергнуть то отношение, которое сложилось у большинства из нас по отношению к убеждению. «Последнее, что нам сегодня нужно, – это манипуляция», – часто говорят мне. Так что я мешаю вместе афганцев и сенаторов, чтобы показать этим людям, насколько благодетельным может быть искусство спора. Оно способно приносить с собой мир, любовь, свободу и уважение людей. Чего ещё можно желать?

Да и к тому же искренность перед аудиторией – это истинное благородство. Декорум в сенате ценится ещё выше, чем в иных местах, просто потому, что там вершатся чрезвычайно важные дела. Когда один человек обращается к другому как к «досточтимому сенатору Содружества Массачусетс», он не просто следует традиции, он поддерживает высокий уровень декорума, чтобы малая оплошность не привела к политическим волнениям или к тому, чего основатели государства боялись больше всего, – к гражданской войне.

Самый выдающийся декорум можно найти в таких местах, где последствия действий, в которых степень декорума недостаточно высока, наиболее опасны. Антропологи говорят, что баскетбол (который в страну очень давно привнесли миссионеры) в удалённых местностях Афганистана – это, возможно, самая вежливая игра на планете. Фолов там вообще не происходит, потому что касание другого человека может привести к кровопролитию.

Короче говоря, те люди, что держатся за оружие, – это подлые люди. Декорум – это более хорошее проявление отваги, чем многие иные её проявления.

Средства

Мы подбираемся к самой основательной части этоса – к средствам, которые способны создать выдающегося лидера. В следующей главе вы узнаете, как определить нужный образ для своей аудитории. Помните: первое дело – органично вписаться.

• Декорум. Аргумент, основанный на нраве, не может существовать без любви аудитории к вам. Эту любовь вы можете обрести только через декорум, который Цицерон ставил на первое место среди всех этических тактик.

Глава 6 Заставьте их слушать Гамбит линкольна

Аргумент, основанный на жизни человека, более ценен, чем тот, что облечён в словесную форму.

Исократ

Обращение образа в средство убеждения

Цицерон говорил, что оратор должен стремиться к тому, чтобы его аудитория была восприимчива к тому, что он говорит, – то есть сидела или стояла спокойно и ничего в него не бросала. Кроме этого, ей нужно быть внимательной – то есть проявлять интерес к тому, что оратор имеет ей сказать. И самое главное – оратор должен нравиться ей и вызывать у неё доверие. Для достижения всех трёх целей нужен аргумент, основанный на нраве. В этой главе будут подробнее рассмотрены особые техники этоса.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ИДЕАЛЬНАЯ АУДИТОРИЯ – это такая аудитория, которая будет восприимчивой к тому, что вы говорите, будет внимательной и которая будет благожелательно настроена по отношению к вам.

Согласно Аристотелю, люди должны верить как суждениям оратора, так и тому, что он в целом не такой уж и плохой человек.

Они могут думать, что оратор, которого они слушают, – сущее чудовище, но следовать за человеком, который, вероятнее всего, столкнёт их с утёса, они не будут. Придурок не может стать лидером. Ваша аудитория должна считать вас хорошим человеком, который стремится поступать правильно, который не станет использовать её для достижения своих собственных бесчестных целей.

Всё это приводит нас к трём главным качествам убедительного этоса, выведенным Аристотелем:

• Добродетельность, или благие намерения. Аудитория верит в то, что у вас те же ценности, что и у неё.

• Практическая мудрость, или умения. Вы создаёте такое впечатление, что вы будто бы знаете выход из любой ситуации.

• Благожелательность. Тут имеется в виду не отсутствие личного интереса, а скорее малое количество отступлений; вы кажетесь цельным человеком, таким, которого беспокоят только интересы его аудитории, а не какие-то свои, личные.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ТРИ КАЧЕСТВА убедительного лидера: добродетельность, практическая мудрость и благожелательность.

Так давайте же допустим, что вы считаете, что я хороший человек, который знает, что он говорит, и который преследует одну-единственную цель – сделать вас более убедительными. Допустив всё это, рассмотрим ближе эти три качества. Начнём с этого странного, в значительной степени субъективного качества под названием добродетельность. Как вы далее увидите, убедительная добродетельность отличается от добродетели Матери, или Отца, или Моисея, или Авраама.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ ВЫ ЗАБЫВЧИВЫЙ ЧЕЛОВЕК

Попробуйте сложить акроним из трёх качеств этоса: благо, умения, небезразличие – БУН.

Безупречная добродетельность Дональда Трампа

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В СВОЁМ РЕЗЮМЕ

Отредактируйте своё резюме, отталкиваясь от этоса, а не от хронологического порядка. Поразмышляйте о той компании, в которой вы больше всего хотели бы работать, и опишите, как для вас важны те же вещи, что важны и для этой компании (благие намерения), расскажите о своих ценных знаниях и опыте (умения) и покажите, какой вы замечательный командный игрок (небезразличие). Теперь можете переделать резюме так, чтобы в нём соблюдалась хронологическая последовательность. Так вы сможете сделать его убедительным.

Что определяет добродетельную женщину (если считать, что кто-то вообще до сих пор использует слова «добродетельный» и «женщина» в одном предложении)? Самозабвенная преданность своему мужу и своим детям? Предельное целомудрие? Неудивительно, что слово «целомудрие» редко можно услышать в повседневном разговоре. А вот добродетельный мужчина…

Хэй, дружище, это ты кого назвал добродетельным? Это слово несёт значение слабости и зависимости – того, что, в представлении сексистов, женственно. Однако в риторическом смысле это слово означает что угодно, кроме женственности. Добродетель играет большую роль в споре; просто мы предпочитаем её так не называть. Вместо этого мы говорим о «ценностях». Это оттого, что человек, представляющий интересы группы, риторически добродетелен. Такой тип убедительной добродетели не требует душевной чистоты и вселенской доброты. Вам даже не нужно делать то, что, как подсказывает ваше сердце, является правильным; вам просто нужно выглядеть так, как будто у вас «правильные» ценности – то бишь ценности вашей аудитории. У Иисуса Христа была, конечно, чистая добродетель, а вот у Юлия Цезаря – решительно риторическая. Аудитория считала добродетельным и того, и другого.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Перебивание самого себя («Хэй, дружище…»), чтобы обратиться к другой аудитории, пусть даже воображаемой, поддерживает вашу первоначальную аудиторию в состоянии напряжённого внимания.

Мне нравится называть добродетель «благими намерениями», потому что добродетельный персонаж всегда отстаивает что-то такое, что больше, чем он сам. Добродетель – это скорее Нельсон Мандела, чем Полли Пьюрбред. Добродетель предполагает воплощение ценностей определённой группы людей или целой страны. Или (раз уж мы говорим о риторике) создание видимости их воплощения.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Литота («не особенно высоко ценили») – это ироническое преуменьшение. В наше время преувеличений это понятие несколько подзабылось, что, впрочем, означает, что сейчас его употребление может поспособствовать повышению сложности и изящности вашей речи в представлении слушателей.