Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

• Раскрытие тактической уязвимости.

• Перемените стороны, когда почувствуете опасное смещение баланса. Этот способ – вариация приёма Эдди Хаскелла, помогающая найти выход из критической ситуации. Когда становится ясно, что вы проигрываете, просто опередите своего оппонента, заняв его сторону.

Глава 7 Используйте свои умения Парадигма Белуши

Поэтому править должны те, кто в состоянии править наилучшим образом.

Аристотель

Тактика практической мудрости в ее риторическом проявлении

Теперь, когда мы овладели благодетельностью и её главным средством – декорумом, – мы можем перейти ко второму важному элементу этоса – практической мудрости, или умениям. Я не могу придумать более яркого примера, с помощью которого можно продемонстрировать эту жизненную и невероятно практичную форму знания, чем фильм «Зверинец». После того как Дин Уормер отчисляет группу студентов, персонаж по имени Блуто, исполненный актёром Джоном Белуши, обращается к своим братьям с пламенной речью.

БЛУТО: Разве, когда немцы бомбили Пёрл-Харбор, война закончилась? Да ни черта! И сейчас война не закончилась. Потому что, когда жизнь становится суровой… мы сами должны стать суровыми! Кто со мной? Вперёд!

Он выбегает из комнаты; никто не делает ни малейшего движения. Как же так? Хотя эта речь не вполне достоверна, она не так уж и плоха. Блуто в ней прибегнул к нескольким проверенным временем логическим и эмоциональным приёмам: к старым добрым риторическим вопросам, к популярному (правда, несколько избитому) хиазму («Когда жизнь становится суровой…») и даже к боевому кличу. Так почему же речь не принесла должных результатов?

Три качества этоса – благие намерения, умения и небезразличие – делают речь успешной. Блуто – это классический забавный дурень; ему не хватает умений, не хватает видимости того, что он знает, что делать. Он не даёт ни намёка о том, что случится после того, как он выбежит из комнаты. Так зачем за ним следовать? (Он предоставляет более мудрому персонажу по имени Оттер предложить «совершенно бесполезный и глупый жест».)

Этос Блуто, однако, не так уж и плох. Его интерес – это интерес его аудитории, а именно её интерес к мести.

БЛУТО: Я не собираюсь это терпеть. Считайте, что Уормер – покойник! Мармалард – труп!

Он хочет того же, чего хотят они, и, когда Оттер предоставляет всей группе свой план, они решают совместными усилиями сорвать парад в честь возвращения выпускников – то есть достигают успешного консенсуса. (Согласно финальным титрам, Блуто впоследствии становится сенатором США, что, в общем-то, вполне понятно.) Короче говоря, у него уйма самоотверженного стремления к общему благу. Оттер же восполняет недостаток практической мудрости Блуто. А что касается благодетельности, как вы уже могли видеть с декорумом, почти всё может быть хорошим и правильным в зависимости от обстоятельств.

Перед тем как вы сможете заняться убеждением, вам нужно добыть самый важный ресурс – аудиторию. Вы уже увидели, как много зависит от аудитории. Убеждение начинается с понимания того, во что эти люди верят, от умения проникнуться их чувствами и от умения соответствовать их ожиданиям – то есть от обладания комбинацией подходящих логоса, пафоса и этоса. Ну, хорошо, Блуто явно верит в то же, во что верят его братья, – ни во что. Ну или в анархию. У него то же самое, что и у них, чувство уязвлённой гордости и возмутительной несправедливости. Он не только вписывается – он даже наделил каждого новобранца новым именем. У него есть полный набор из логоса, пафоса и этоса, ведь так?

Не так. Этос у него явно нарушен. Недостаточно просто подходить к группе своих братьев. Чтобы они последовали за Блуто, им нужно убедиться в том, что он стоит того, чтобы за ним следовать.

Когда вы создаёте такое впечатление, будто у вас с вашей аудиторией общие ценности – будто вы с ней являетесь приверженцами одной и той же идеи, – ваша аудитория верит в то, что вы приложите эти ценности к любому решению, которое они с вашей помощью примут. Если протестанты думают про вас, что вы стремитесь делать то, что, по вашему мнению, сделал бы Иисус, то это означает, что они, скорее всего, считают вас благонадёжным. Если эколог считает вас человеком, заботящимся о природе, то он будет уважать ваше предложение о постройке новой электростанции. Однако разделять ценности с вашей аудиторией недостаточно. Ваша аудитория также должна верить в то, что вы знаете, что нужно делать в определённый момент времени. Хотя евангелист и будет уважать вас за то, что вы пытаетесь делать то, что, вероятно, сделал бы Иисус, он не позволит вам удалить его аппендикс.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПРАКТИЧЕСКАЯ МУДРОСТЬ. Ваша аудитория видит, что вы знаете своё дело и способны тут же решить проблему. Аристотель называл такую форму мудрости фронезисом.

Такое доверие требует наличия у говорящего практической мудрости. Ваша аудитория должна считать вас чутким человеком, обладающим достаточным знанием, чтобы сразу же решить ту или иную проблему. Иными словами, они верят в то, что вы обладаете нужными умениями. Когда вы собираетесь вырезать аппендикс, диплом о медицинском образовании говорит о ваших умениях больше, чем ваше знание Библии.

Практической мудрости обязательно сопутствует такое чувство здравого смысла, которое помогает выполнять различные задачи. Убедитель, проявляющий это чувство, обычно больше походит на Эдисона, чем на Эйнштейна, больше походит на Хана Соло, чем на Йоду. Просто посмотрите на прошлых американских президентов, и вы поймёте, о чём говорил Аристотель. Джон Адамс, Герберт Гувер и Джимми Картер – это одни из самых интеллектуально богатых наших президентов. Они также были одними из наименее эффективных президентов, потому что их IQ был значительно выше, чем их политические умения.

У бизнесменов и докторов обычно много фронезиса. Если вы заработали много денег, то у вас, скорее всего, отличные практические навыки управления компаниями. (А ещё может оказаться так, что вы плут и вы хороши в этом.) Вот почему те, кто идёт голосовать, часто отдают своё предпочтение таким кандидатам, которые являются успешными бизнесменами или врачами. Компетентность убедительна. Разумеется, если вы хороши в одной профессии, это не означает, что вы обязательно будете успешны в другой. Исходя из этого становится ясно, что неплохой способ атаковать практическую мудрость политического кандидата – это показать ему, что его опыт не связан с управлением государством. Том Хэнкс воспользовался именно этим аргументом, объясняя, почему он не голосовал за Дональда Трампа в 2016 году.

ХЭНКС: Вот допустим, у вас очень сильно болит зуб, вам срочно нужна помощь. К кому вы обратитесь? К тому, кто говорит: «А, сейчас я со всем разберусь, сейчас мы приведём вас в порядок. Ложитесь», или к тому, кто провёл уже шесть тысяч успешных процедур?

Видно, что Хэнкс уважает докторов, однако он вряд ли бы стал голосовать за то, чтобы Бен Карсон стал президентом.

Хотя диплом, торжественно выставленный в рамке на стене, может в иных случаях оказать серьёзную помощь, ваши умения не подразумевают поиск решений в книгах или принципиальное следование вселенским истинам. Ваши умения подразумевают наличие у вас чутья, которое способно подсказать вам правильное решение в любой ситуации. У законченных ботаников оно отсутствует. Когда мы думаем о космической программе «Аполлон», мы редко думаем об учёных-ракетостроителях. Думаю, многие помнят о провалившейся миссии «Апполон-13», во время которой три мужика изо всех сил бились над спасением своего корабля и сумели вернуться на Землю живыми. Это были одни из самых натренированных людей, которые когда-либо покидали Землю, однако подготовку к восстановлению воздухоочистных систем они прошли не самую обширную. Тем не менее они сумели объединить указания с Земли со своими навыками первоклассных кудесников. Это и есть умения – такой набор качеств, который обеспечивает гибкое и мудрое лидерство где-либо или в чём-либо. Все великие лидеры обладают этим набором качеств.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ОТВЕТСТВЕННЫМ ЛИЦОМ

Когда вы попросите важного человека сделать что-то необычное, он, скорее всего, расскажет вам про правила, которым он должен следовать, и дополнит свой рассказ замечанием о том, что исключений он делать не может. Вместо того чтобы сразу просить этого человека о чём-то, начните разговор с хвалебного рассуждения о его умениях: «Я слышал о вас прекрасные вещи. Говорят, у вас к каждому индивидуальный подход, что вы не относитесь к людям как к бестолковому стаду». Даже если этот человек увидит вашу лесть, отрицать он её вряд ли станет.