Ричард По - Третья волна

• Название: Третья волна
• Автор: Ричард По
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 1999

Ричард По — один из лучших авторов, пишущих о сетевом маркетинге. Его бестселлеры издаются миллионными тиражами на многих языках мира. В этом новом замечательном руководстве автор показывает возможности сетевого маркетинга в эру Интернета. Каждая страница книги насыщена яркими, вдохновляющими примерами, подсказывающими, как, используя новые технологии, начать свой бизнес, грамотно выстроить тактику и стратегию многоуровневого маркетинга и воплотить их в конкретные действия на пути к столь желанной финансовой свободе. Ричард По демонстрирует реальный, готовый к действию механизм, который лишь ждет желающих взять в руки управление собственной судьбой.

Для широкого круга читателей.

---

Когда Денисон приступила к новому бизнесу, она просто объявила всем своим клиентам по уборке, что после лыжного сезона, который заканчивается в мае, она больше не сможет их обслуживать.

«Как только они об этом узнали, сразу же началось: «О Господи, куда ты вляпалась? У тебя же есть работа». Но когда я им объяснила, что буду представлять хорошую фирму целой гаммой потрясающих изделий, многие сказали: «Ну, тогда зайди и покажи».

Конечно, тактика Денисон была опасной. Она не имела вообще никакой гарантии, что будет материально независима через пять месяцев или даже, что к этому времени компания еще будет существовать. Но Денисон полагает, что ее готовность сжечь мосты произвела впечатление на многих знакомых, подогревая их интерес.

«Чтобы иметь успех, вы должны быть готовы к действиям на 100 процентов, — заключает она. — Вы должны сжечь за собой мосты».

Правило трех футов

Ваша уникальная способность воздействовать на людей, находящихся вокруг вас, представляет огромную ценность для компании Сетевого маркетинга. В этом ваше преимущество.

Многие начинающие дистрибьюторы месяцами размышляют, к кому из друзей, родственников или коллег можно подойти, а к кому нет.

Этот вид размышления может быстро переродиться в полный паралич. Для успешного решения этого вопроса следует привлечь «правило трех футов». Это означает, что вы продаете ваше изделие или возможность любому, кто находится в радиусе трех футов от вас.

«Мне постоянно хотелось говорить о бизнесе, — вспоминает Денисон. — У меня было просто какое–то наваждение… и я думаю, вам тоже не помещало бы поддаться этому чувству».

За первые два месяца Денисон приобщила к делу всю свою родню и клиентов по уборке. Затем она перешла на профессиональную общину Аспена.

«Я заполучила множество покупателей, — вспоминает она. — Леди, владелицу самого большого гимнастического зала в городе. Другая леди была брокер по недвижимости. Очень много я продавала в розницу своим бывшим клиентам».

Опасность принципа трехфутового подхода состоит в том, что он максимально увеличивает возможность отказов. Некоторые предупреждают, что это может настроить людей против вас и заставить их вас избегать. Но Денисон игнорировала отрицательные последствия.

«Некоторые люди не хотели меня слушать из–за того, кем я была раньше, — вспоминает она. — Я чистила туалеты, поэтому им было трудно представить, что я собираюсь стать мультимиллионером. Некоторые из них смеялись надо мной. Но некоторые, достаточно благожелательные, смогли оценить мою мечту и оказать мне поддержку».

Последовательность и система -

ключ для повторных продаж

В своей книге «Э-миф» Майкл Е. Гербер рассказывает, как однажды он пытался сменить парикмахера. В первый раз парикмахер вымыл его волосы и сделал стрижку ножницами, а в это время его помощник заботился о том, чтобы его чашка с кофе была всегда полной. Герберу понравилось обслуживание и он пришел во второй раз. Но в этот раз парикмахер использовал для стрижки ножницы и электрическую машинку и не помыл ему голову. Кофе предложили только вначале. После третьего посещения, в котором программа была снова изменена, Гербер решил, что с него достаточно.

«Что–то мне подсказывало, что больше туда не следует возвращаться, — пишет Гербер. — Дело было не в том, что стрижка была неудачной, свою работу парикмахер делал превосходно. И не в самом парикмахере: он был приятен, приветлив и знал свое дело. Это было нечто иное. Не было абсолютно никакой последовательности и системы в его поведении».

Последовательность и система — ключ к обслуживанию заказчика. Завершенная система действий обеспечивается сервисом Третьей волны. Например, программа «Прямой выбор» компании Reliv позволяет розничным клиентам делать заказы по телефону и получать продукцию в считанные дни.

Но даже с такой высокой степенью систематизации и сервиса возможность обеспечивать дополнительное обслуживание через собственный творческий потенциал и личные контакты никогда не исчезает. Для некоторых заказчиков это дополнительное обслуживание — выход за пределы инфраструктуры Третьей волны, которое и составляет все различие между пребыванием в сети или уходом из нее.

Например, Денисон до сих пор имеет заказчиков розничной продажи, которые постоянно приобретают у нее продукцию с первых дней ее деятельности, но отказываются работать по программе «Продвинутая розничная торговля».

«У меня есть такие клиенты в Штате Колорадо и я должна отправлять им товар по почте, — рассказывает Денисон. — Они не желают и слышать о преимуществах новой программы…, они хотят общаться именно со мной, потому что им нравится мое обслуживание. Им приятно, когда я каждый месяц звоню и говорю: «Привет, как дела?» Моим клиентам нравится личный контакт. Когда человек излучает энергию, люди находят приятным общение с ним. Мне кажется, что я для них — источник энергии».

Формируйте реферральную сеть

Большая ошибка пытаться создавать сеть заказчиков исключительно из ваших личных знакомых. Здравомыслящий дистрибьютор Третьей волны умножает свои контакты, формируя реферральную сеть (сеть по рекомендациям).

Всякий раз, когда вы приобщаете к сети нового заказчика, не очень настойчиво пробуйте получать у него имена других людей, которые могли бы заинтересоваться покупкой вашей продукции. Некоторые сетевики рекомендуют просить каждого заказчика назвать ему десяток имен. Но подобная тактика может оттолкнуть от вас людей. Некоторых это может даже раздражать.

Денисон использовала свои знакомства, чтобы проникнуть в городскую элиту, куда она не могла попасть через свое собственное социальное окружение.

«Некоторые из моих клиентов по бизнесу, которым я занималась раньше, лично знали многих городских знаменитостей из местной книги «Кто есть Кто», — говорит она. — Я продемонстрировала им образцы изделий и у них сложилось хорошее впечатление. Аспен — город небольшой и все друг друга знают. Главное, так сказать, попасть в эту толпу. А толпе что–то должно в вас нравится, если вы хотите пользоваться успехом.

Первоклассная реферральная сеть Денисон дала ей возможность сблизиться с мужем и женой — владельцами одного из самых престижных универмага Аспена. Это был крупный улов, который дал ей возможность проникнуть в круг элиты города.

Через одного из своих дистрибьюторов, Денисон получила доступ к владельцу лучшего салона красоты в городе. Сегодня его семья — регулярные оптовые покупатели.

Отношение к отказам

Разумеется, не каждый человек уступит вашему обаянию. Многие будут говорить «нет». И если вы позволите принимать эти отказы близко к сердцу, они подорвут вашу уверенность в себе.

На заре своей деятельности Денисон познакомилась с одной своей клиенткой, которой она восхищалась. Будучи замужем за богатым бизнесменом, эта женщина воплощала в себе тот образ жизни, к которому так стремилась Денисон.

«Я искала возможность сблизиться с ней, — говорит Денисон. — Мне хотелось походить на нее — путешествовать по всему миру, иметь самую лучшую одежду, красивый дом, быть президентом того, президентом этого…»

Но когда Денисон начала демонстрировать ей изделия, женщина сморщила нос.

«Она обладала мерзким, типичным для богатых, снобизмом. Мне кажется, она считала, что я собираюсь предложить ей нечто некачественное и дешевое. Когда я начала показывать ей изделия, она сказала: «Ну, этого они не стоят, а вот Нутриол так вообще пахнет витамином». И отодвинула от себя весь набор», — грустно вспоминает Денисон.

Но она даже не представляла себе всю глубину коварства и преступных замыслов этой женщины, пока не попыталась предложить продукцию другим женщинам из социального окружения своей клиентки.

Ни одна из них не хотела и слушать Денисон. Ее коварная клиентка настроила всех своих друзей против нее. Женщина своей жестокостью могла бы полностью парализовать деятельность Денисон, прими та все близко к сердцу. Но Денисон решительно направила свое внимание на рынки, пока еще открытые для нее.

«Мне нужно было продолжать действовать, а не поддаваться эмоциям, — вспоминает Денисон. — И я сказала себе:

«Ничего страшного, вокруг полно других людей».

Внутренний диалог

и заученная беспомощность

Важность «разговора с собой» — внутреннего диалога — в формировании самооценки описывалась веками, начиная с Евангелия и кончая «гуру» в области мотивации Клементом Стоуном. Но современная психология недавно привнесла свою лепту в эту древнюю мудрость. В 1966 году психолог Мартин Е. П. Селигман обнаружил, что крыс можно заставить страдать от депрессии.