Ричард По - Третья волна

• Название: Третья волна
• Автор: Ричард По
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 1999

Ричард По — один из лучших авторов, пишущих о сетевом маркетинге. Его бестселлеры издаются миллионными тиражами на многих языках мира. В этом новом замечательном руководстве автор показывает возможности сетевого маркетинга в эру Интернета. Каждая страница книги насыщена яркими, вдохновляющими примерами, подсказывающими, как, используя новые технологии, начать свой бизнес, грамотно выстроить тактику и стратегию многоуровневого маркетинга и воплотить их в конкретные действия на пути к столь желанной финансовой свободе. Ричард По демонстрирует реальный, готовый к действию механизм, который лишь ждет желающих взять в руки управление собственной судьбой.

Для широкого круга читателей.

---

Может потребоваться несколько дней прежде, чем ваша память выдаст каждое имя. Но вряд ли вам удастся дойти до вашего двухтысячного адресата. В своей первой попытке Ярнелл наскреб только 1.700 имен. Но если вы намереваетесь достичь звезд, то попадете только на Луну.

В своей книге «Лучший, каким Вы можете быть в MLM» Джон Каленч предлагает следующие достаточно простые рекомендации для активизации вашей памяти:

• Перепишите каждое имя из вашей записной книжки, включая старые записные книжки, если они сохранились.

• Сделайте обзор различных сфер вашей жизни — семья, церковь, работа, хобби. Внесите в список каждого человека, о котором вы вспомнили.

• Проведите сеанс мозговой атаки с группой друзей и семьей, чтобы вспомнить людей, о которых вы забыли.

«Внесите в ваш список каждого, кого вы когда–либо знали в вашей жизни, без указания профессии, — советует Ярнелл. — Не думайте, что если он адвокат, то не будет этим заниматься или, что она домохозяйка и не сможет делать эту работу. Первые четыре — пять месяцев в сетевом бизнесе вы должны посвятить исключительно контактам с вашим теплым рынком».

Некоторые дистрибьюторы отговаривают новичков от вовлечения в свой бизнес друзей и семьи. Они полагают, что это может отчуждать от вас близких людей. Но Ярнелл рекомендует более прагматичный подход.

«Единственно, кто не обращается к своим друзьям или семье, — говорит он, — те, кто не уверен, достаточно ли его уважают друзья и члены семьи или, кто не верит в нашу индустрию. Если вы знаете наверняка, что можете дать людям возможность получать $30.000 в месяц, как вы думаете, кого следовало бы прежде всего привлечь к делу?»

Шаг № 2: Привлекайте 30 человек ежедневно

Действие, необходимое для того, чтобы придать импульс роста вашей даунлинии. Марк Ярнелл призывает привлекать к бизнесу в Сетевом маркетинге 30 человек в день, пять дней в неделю: «Если вы выдержите этот темп в течение одного года, то создадите отличный механизм для штамповки денег».

Из 600 человек, к которым вы обратитесь в течение месяца, приблизительно 570, согласно мнению Ярнелла, откажется. Возможно, 5 процентов или 30 человек в месяц присоединится к вашей даунлинии.

Из этих 30 человек только один станет лидером — то есть, дистрибьютором на полную рабочую неделю в вашей даунлинии (сети). Остальные 29 человек выпадут или станут оптовыми покупателями.

Почему, несмотря на такой отсев, система работает? По закону вероятности. Вам необходимо, по крайней мере, получить одного лидера в месяц — больше вам не нужно. К концу года в вашей фронтлинии (дистрибьюторы первого уровня) будет 12 дистрибьюторов, продвигающих товар, по крайней мере, на $5.000 в месяц. Ярнелл считает, что вполне возможно, трое из них будут продвигать товар не меньше, чем на $50.000 в месяц.

Шаг № 3: Продавайте от всего сердца

Многих читателей смутит цифра — 30 человек в день. Где встретить такое количество людей? Что им сказать? Как разбить лед недоверия и нежелания слушать вас?

Традиционный продавец ответит арсеналом припасенных ледоколов: коммерческими предложениями, набором заготовленных ответов на возражения и заключительными действиями. Даже новичок может работать с таким набором средств. По крайней мере, заранее приготовленный коммерческий сценарий поможет вам чувствовать себя в безопасности. Самый лучший источник таких сценариев — ваша собственная аплиния. Вы могли бы также проконсультироваться с превосходным руководством Деннис Виндзор — «Книга сценариев».

Действительно, коммерческие сценарии — методика с высоким воздействием. Они эффективно помогают профессиональным коммерсантам продавать огромные партии товара, о чем рядовой продавец заботится совсем немного. Продажи, которые производятся под нажимом, как правило, полагаются на грубую силу. Чтобы делать это хорошо, вы должны расходовать огромное количество энергии и обладать необычно общительной индивидуальностью. Клиент всегда может почувствовать ваше безразличие и равнодушие к изделиям.

«Я — антисценарист, — говорит Джон Фогг, редактор Upline. — Если я читаю вам сценарий — то вы и воспринимаете это как сценарий. Это — полный отказ от собственной индивидуальности.

Подход к продажам Третьей волны исходит от сердца. Это выражение вашего естественного восторга изделием. Благодаря продажам вашего товара в розницу, вы найдете новичков, которых ищете.

«Если вы торгуете средством для избавления от лишнего веса, — говорит Санди Элсберг, дистрибьютор Life Extention International, — вы сможете приобретать по одному хорошему заказчику каждую неделю только потому, что вы сами сбросили свой вес на четыре размера платья или четыре дырочки на вашем поясе. Ваши друзья, соседи и сотрудники обратят внимание на изменения в вашем настроении, улыбке, фигуре и обратят внимание на ваш новый автомобиль. Они обязательно спросят вас, как вам удалось так похорошеть. Таким образом вы сможете получить 50 заказчиков в год. А что, если пятеро из тех 50, смогут преуспеть так же, как и вы, и пожелают стать дистрибьюторами?»

«Позволяйте людям подслушивать вас в общественных местах, — предлагает Элсберг. — Я продаю изделия в ресторанах посетителям, сидящим за соседним столиком, которые подслушивают мои разговоры. Я продаю изделия в магазинах одежды людям, примеряющим платья в соседней кабинке. Я клянусь вам, если ваш энтузиазм высок, люди будут следовать за вами до самого лифта».

Если вы действительно любите и используете сами свое изделие, то «правильный коммерческий сценарий» вы отработаете подсознательно. Вспомните, как вы умеете находить нужные слова, рекомендуя хороший кинофильм, ресторан или книгу вашим друзьям. И ваш сценарий будет тем более эффективен, потому что он поставлен в ваших собственных словах, в вашем собственном стиле и исходит из вашего сердца. Ключ к продажам Третьей волны находится в умении просто найти изделие, от которого вы сами будете в восторге.

Прежде, чем продать другим — купите себе

Кирби и Синтия Райт убедились в правоте этих слов на собственном горьком опыте. Если вы сами страстный поклонник вашего изделия, методика привлечения новичков, как это ни странно, сама позаботится о себе. Но если нет, никакая методика в мире не поможет вам привлечь даже одного новичка.

Все, что Синтия хотела от жизни — избавиться от работы, на которой она работала по 12 часов в день и почти не видела свою трехлетнюю дочь. Как–то сильно расстроившись, она сказала мужу: «Ты когда–нибудь разбогатеешь, чтобы я могла бросить свою работу?»

Ее муж Кирби попытался найти ответ через Сетевой маркетинг. Сначала он потащил с собой Синтию на занятия в компанию, торгующую фильтрами для очистки воды.

«Они рассказывали, как устанавливать эти фильтры, — вспоминает Кирби. — Для какой мойки использовать какие болты и гайки, и как положить полотенце, чтобы не капало на голову. Я начал ощущать себя сантехником. Мы с Синти посмотрели друг на друга — было ясно, что это не сработает».

Этот странный взгляд…

Однако Кирби решил попробовать и это была большая ошибка. Он пробовал предлагать фильтры своим друзьям и соседям, когда сам пользоваться своим изделием он и не собирался. «Как только я начинал говорить о фильтрах для очистки воды, — рассказывает он, — люди закатывали кверху глаза и, сославшись на нехватку времени, спешили уйти».

Глубоко в душе Кирби недолюбливал свой товар. И люди это чувствовали. «Я понимал, что фильтры были слишком дорогие, они того не стоили, — признает он. — Я не мог никому продать товар, потому что сам не верил в свой бизнес». В конце концов Кирби продал один фильтр, а остальные, на сумму $5.000, сложил в гараже.

Затем супружеская пара попробовала работать в косметической компании. «Это было явно не для меня», — соглашается Кирби с женой. Далее была компания, торгующая средствами по уходу за кожей. Детализированный, биохимический состав изделий, о котором рассказал их спонсор, скорее напоминал диссертацию, чем рассказ о продукции фирмы. Это сильно смутило Синти.

Семья Райтов маялась таким образом с различными сетевыми компаниями в течение трех лет.

«За все время, — говорит Кирби, — я привлек только одного человека, продал изделий па пять сотен долларов и потратил $11.000. Я чувствовал себя так, как будто меня крепко обобрали. И моя жена начала думать также».

Побеждающее различие

Словно заведенные крутились Райты в конце каждого месяца, когда приходили счета. Синтия во всем винила MLM. Они тратили впустую деньги па эти сумасшедшие схемы. Кирби был обескуражен. Но что–то внутри не позволяло ему прекратить эту деятельность.

«Я был убежден, что я найду себя, — говорит он. — Должен был найти».