Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

Характристика деятельности компании на втором этапе:

● деятельность только в рамках первоначальной бизнес–идеи;

● децентрализация управления;

● делегирование полномочий;

● разработка и формализация бизнес–процесса

Эмоциональные инъекции, которыми лидер накачивает свой персонал (особенно контактирующий с внешней средой) увеличивают энтузиазм сотрудников, что помогают сдерживать/преодолевать страхи — главные помехи на пути к успешным продажам. В свою очередь, «заряженные» энегией лидера, менеджеры, встречаясь с новыми клиентами, «заражают» их своими энергией и энтузиазмом и, таким образом «вербуют» лояльных компании клиентов. В результате, покупатели начинает легко и практически добровольно «сдаваться».

Обсуждение этих «капитуляций»: «я ему сказал…он мне сказал…вы представляете…» превращается в настоящие «мастер–классы», которыми большей частью и ограничивается профессиональная подготовка персонала. Однако при наличии денег на втором этапе у лидера возникает мысль и о системном обучении.

Лирическое отступление

Успешность зависит от трех факторов:

● прирожденных способностей;

● приобретенных способностей;

● энтузиазма.

Энергичность и умение зажечь своей идеей отличает всех успешных людей

Лирическое отступление

А. Шварценеггер — первый на протяжении 7 лет был победителем самого престижного конкурса бодибилдеров «Мистер Олимпия»! Позже известный спортсмен стал известным на весь мир киноактером. В одном из интервью Шварценеггера спросили: «Может Вам стоит попробовать себя в политике, раз у Вас такие результаты в спорте и киноиндустрии?». На что Арнольд ответил: «Нет уж, извините. С моим–то энтузиазмом! Если я полезу в политику, то стану, по меньшей мере, губернатором или президентом. Хотя, возможно, в будущем так оно и будет…»

Однако, хотя ученье — свет, оно не на пользу второму этапу. Энтузиасты не любят учиться. У них собственный, редко совпадающий с каноническим, взгляд на все происходящее. К тому же, они нигилисты и мнение самого просвещенного гуру подвергают сомнению. Бухгалтер во время второго этапа изобретает проводки. Логистик — логистические схемы, менеджер по продажам — способы влияния на клиента. Ноу–хау возникают в головах своих создателей легко, играючи, без напряжения, поэтому, как показала практика, перегружать системным образованием «прорывников» практически бесполезно. Если есть смысл обучать персонал, то только простым и наглядным рецептам, необходимым ура–специалистам для решения актуальных для них узких практических задач.

Не стоит на втором этапе и перегружать персонал бумажной волокитой. Любая формализация бизнес–процессов в это время — пустая трата времени и сил. Это доказано на практике. Энергия развития на втором этапе такова, что не укладывается в рамки норм и отчетов, не стоит и пытаться… «Мы с самого начала пытались контролировать процесс продаж, но до определенного момента все попытки были напрасны. Руководству не хватало рук, а народу — желания вести учет. Ирина Л., коммерческий директоркомпании В. (из интервью).

Лирическое отступление

Слово «энтузиазм» происходит от греческого entheos, что означает «вдохновленный». Буквальное значение слова — «владеемый Богом» или en theos, т. е. «в Боге».

Для молодого, развивающегося бизнеса неведомо слово «порядок». Его законы — это поиск сиюминутной выгоды, ситуативная этика и максимальная гибкость

Всему свое время. Когда компания завоюет свое место на рынке, в преддверии новых денег лидеру станет ясно: старые векторы развития уже не эффективны. Работа на результат в отсутстувии порядка приводит к огромным потерям.

Эволюция начнется с формалицации движения информационных потоков. Пока информация передается устно по принципу: сказал–сделал. Или … сказал–забыл. Или сказал и перепутал. Вариантов может быть много. Главное, переходя от подразделения к подразделению, или от человека к человеку, информация сокращает свой объем, искажается и приводит к коммуникационному хаосу. То есть состоянию, когда какая–то операционная ошибка может повторяться десятки раз, нужные бумаги постоянно исчезают, не нужные — дублируются и т. д. и т. п.

К концу второго этап ситуация обострится настолько, что в отсутствии системы, в увеличивающемся потоке заданий, информация просто перестанет проходить по структурным артериям организации. Естественно из–за этого будут теряться заказы, деньги, пострадает имидж фирмы. Лишь дойдя до крайности, коммуникационный хаос родит систему документооборота. Медленно, натужно, локально, но подразделения в финале второго этапа начнут общаться между собой на уровне докладных и служебных записок.

Далее возникнут служебные инструкции, распределение ответсвенности между персоналиями и подразделниями, что станет локомотивом очередной перестройки и выхода компании на третий этап.

Глава 3. Прайм тайм или равновесие благодати

Все когда–нибудь заканчивается. Приходит к концу и второй этап развития компании. Однажды эпоха бурных тревог и суеты сменяется долгожданной стабильностью. Не нужно больше покорять рынок и ежеминутно доказывать свою состоятельность. Положение завоевано и дополнительных подтверждений не требует. Для компании настало время «быть», то есть работать без надрыва и штурмовщины, шлифовать бизнес–процессы, выполнять обязательства, развиваться (таб. 79 и 80). Это совсем не легко, так как равновесие не может существовать само по себе. Его надо поддерживать, а это требует не только сил, но и мастерства.

Составляющие бизнес–процесса 3 этап Маркетинг Ориентация на прибыль. Компания может частично предвидеть действия рынка и частично их контролировать Экономика и финансы В момент перехода от стадии быстрого роста к юности компания, как правило, обладает достаточным материальным потенциалом; существует потребность в расходах на внедрение систем управления Менеджмент Переход от автократического стиля управления к демократическому. Компания не обладает организационным потенциалом, что не позволяет реализовать заложенный экономический потенциал, деятельность порождает конфликты и противоречия. Требуется передача управления бизнесом от собственника к профессиональному менеджеру Вероятные причины краха На этом этапе жизненного цикла краха как такового не предвидится, но предприятие может откатиться назад к второму этапу или быть покинуто лидером по причине психологического отчуждения. По–старому с компанией обращаться нельзя, а по–новому скучно и не интересно, так как прежний «драйв» сменился на системную работу. Для дальнейшего развития требуется освоение делегирования полномочий, изменение системы управления, приводящей к смене корпоративной культуре, смещению целей Пробемы Возможна смена собственника компании; продажа бизнеса, что может привести к потере или изменению основных бизнес–идей; ротация сотрудников, что может привести к утечке корпоративных секретов; скрытое сопротивление нововведениям. Чрезмерная бюрократизация может привести к преждевременному старению компании.

Таб. 79

Составляющие бизнес–процесса на третьем этапе (по материалам www.progressive-management.com.ua)

Составляющие стратеги Содержание Цель Создание эффективной системы продаж Тактика продаж Устанавливаются стандарты продаж, категоризируется клиентская база, товарная линейка «затачивается» под интересы компании. Фокус в отношениях с клиентом переводится с продавца на компнаию, таким образом, нивелируется влияние человеческого фактора Особенности Имея систему продаж компания получает возможность «клонировать» торговый персонал и управлять заказами Проблемы Бюрократизация бизнес–процесса

Таб. 80