Елена Муравьева - Академия для шефа

• Название: Академия для шефа
• Автор: Елена Муравьева
• Жанр: О бизнесе популярно

Для построения эффективного сбыта нужно продавать тому, кому нужно; то, что нужно; так, как нужно. Первый пункт предполагает конструктивную работу с каналом сбыта и клиентскими базами. Второй — умение выявлять и активизировать нужные продавцу потребности целевой аудитории. Третий — знание механизмов, формирующих процесс продаж, и управление ими. Анализу составляющих процесса продаж и посвящена эта книга.

---

Почему директора компаний не задумываются, что неподготовленный персонал не может выполнить задачи на него возложенные? В крайнем случае, не выполнит их хорошо. А продавать плохо или как получится — это не менеджмент, а самодеятельность, с которой успеха не добьешься.

Между прочим, такую же зависимомть в свое время преодолела производственная сфера, заменив ручной труд машинным производством, а затем, внедрив конвейер. Программное обеспечение позволило минимизировать ошибки, совершаемые работниками всех специальностей. Возможно минимизировать влияние человеческого фактора и на продажи. Если ввести в систему сбыта маркетинговые начала, то есть в штатное расписание должность маркетолога и менеджера по базам, то компании сможет начать управлять ресурсами подразделения (таб. 16) и активизировать свой сбыт.

Этап подготовки к продаже Задача Исполнитель Эффект Работа с базами Подготовить базу потенциальных клиентов для «холодных» контактов Менеджер по клиентским базам Позволяет сэкономить время, высвобождает квалифицированный персонал Категоризация Выделить VIP-клиентов, клиентов группы А, В, С и разработать коммуникативный стандарт Маркетолог Позволяет сфокусировать усилия компании на выгодных сегментах клиентских баз Введение норм Ввести количественные показатели холодных «звонков» и контроль над выполнением нормы Маркетолог, руководитель отдела Повышение эффективности работы линейного состава на основе реальных «полевых» условий Разработка подробного сценария Прописать менеджерам пошаговый план действий Маркетолог Снимается напряжение первого контакта, обеспечивается полное информирование клиента, что приведет к увеличение лояльных компании клиентов контакта с клиентом Разработка сопроводительной документации Подготовить в электронно и/или печатном виде коммерческое предложение (КП), письмо–напоминание, презентацию, анкетуи пр. Иметь типовое КП, вести базу КП Маркетолог Оптимизируются временные затраты сейла на основной бизнес–процесс и создается качественный грамотный документ Маркетолог Анализ соглашения, достигноутого с клиентом Выявить, что реально компания должна клиенту и чего ей стоит сделка Селекция невыгодных сделок Организация обучения персонала ОП Проводить обучение и тренинг Маркетолог Отпадает надобность во внешнем обучении, появляется возможность учить сейлов тому, что нужно здесь и сейчас Создание системы скидок и программ лояльности Упорядочить реализацию ценовой политики Маркетолог Управление скидками и отпускными ценами Создание корпоративной книги Зафиксировать успехи и, главное, модели решения задач Маркетолог С помощью корпоративной книги можно обучать новичков, создавать модули бизнес–процесса, обнаруживать «тонкие места» в технологии продаж и т. д.

Таб. 16

Оптимизация работы ОП

Сегодня большинство ОП обходятся без маркетологов и теряют драгоценное время торгового персонала (80 % своего времени менеджеры по продажам должны продавать) на организацию сопровождения: выбор каналов сбыта, составление «холодной базы» и др.

Что особенно грустно, сопроводительные работы выполняются из рук вон плохо. Каналы сбыта оказываются узкие и не эффективные, целевые аудитории мало соответствуют товару, коммерческие предложения составлены абы как, коммуникации с клиентами не выстроена и т. д. Но разве можно ожидать от специалистов без специального образования, аналитических способностей, находящихся в состоянии постоянного стресса и гонки, хорошей работы, если их обязанности превышают уровень их профессиональной компетентност?

Компетентность — это cовокупность компетенций (способностей, знаний и опыта), необходимых для полноценной и квалифицированной деятельности в заданной области.

Компетенции в отличии от навыков, которые развивается быстрее, но обладают конечным ресурсом, большей частью даны человеку от рождения и часто проявляются сами по себе. Без желания самого человека нарастить его компетенции не возможно. При желании — результат достижим, но если человек обучаем и видит смысл в развитии. У компетенций существует еще одна особенность. Некоторые из них плохо или вообще не «поддаются дрессировке». Например, творческий подход в решении проблем характерен для меньшей части населения и никакими тренировками не наращивается. Среди компетенций, необходимыхе в работе менеджера по продажам, не поддающиеся корректировке компетенции составляют большинство (таб. 17).

Компетенция менеджера по продажам Свойства и характеристики Управляемость Умение слушать собеседника Способность разделить информацию на важную и второстепенную Не поддается корректировке; в малой степени появляется с опытом Способность к управлению (планированию, организации, контролю, мотивации) Умение моделировать и контролировать ситуацию. Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом Способность к выбору эффективного способа действий. Спосбность влиять на себя и других Восприятие информации Способность усваивать и анализировать информацию Не поддается корректировке, в малой степени проявляется с опытом Отношение к рутинной работе Умение справляться с формальностями Не поддается корректировке. Некоторые результаты достигается при настойчивом самоконтроле и контроле руководства Инициативность Способность инициировать идеи, решать задачи и находить новые пути Не поддается корректировке. Врожденное качество Принятие решений Умение делать выводы и принимать ответственность за них Мало поддается корректировке Навыки устного общения Способность донести до собеседника информацию Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом Умение работы в команде Умение распознать и принимать цели группы Больше врожденное свойство и меньше нарабатывается с опытом Стремление к совершенствованию Способность к пониманию необходимости собственного роста Врожденное или «пробужденное» качество Навыки письменного общения Способность донести информацию в письменной форме Поддается корректировке. Нарабатывается с опытом

Таб. 17