Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• Название: Партизанский маркетинг в туризме
• Автор: Александр Шнайдерман
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-91657-419-7

Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.

---

Вот такая арифметика, весьма грустная, если учесть, что прибыль с одной продажи не превышает 6000 рублей.

Именно поэтому, из-за незнания «смертельных» цифр, и разоряются многие агентства, которые просто не планируют свои расходы и верят в чудеса. А их, как известно, не бывает.

Может ли в таком случае нам помочь «Яндекс. Директ»?

Конечно, если увеличить количество звонков, заявок и постоянных посетителей. Если те же самые 650 человек, которые зайдут на сайт, сделают не одну продажу, а как минимум две – все встанет на свои места.

Другой вариант – если вы начнете торговать дорогими турами и повысите свой доход с клиента в два-три раза. Вот почему так здорово торговать индивидуальными турами, но это мало кому удается.

Следовательно, если вы хотите давать рекламу через «Яндекс. Директ» и не прогореть, вам необходимо выполнить следующие условия:

1. Запланировать расходы на обучение менеджеров технике продаж, чтобы добиться принципиально другой конверсии: каждый 5–6-й звонок должен превращаться в реальную продажу.

2. Создать не просто сайт, а продающий сайт: после его посещения вам должны позвонить или оставить заявку не 2–3, а 4–5 человек.

3. Открыть продающий офис и реализовывать не только туры, но и другие сопутствующие товары и услуги с целью увеличения среднего размера дохода с человека.

Следовательно, при составлении плана вы в обязательном порядке должны наметить серию первоочередных мероприятий, связанных с повышением конверсии сайта, с одной стороны, и с тренингами – с другой. Это на самом деле окажется для вас не статьей расходов, а инвестицией в ваши будущие доходы.

Если вам не нравится вкладывать деньги в контекстную рекламу на «Яндекс. Директе», но в то же время вы решили заниматься продвижением сайта, обратите особое внимание на SEO-услуги (поисковую оптимизацию).

Здесь у вас есть два варианта: или заказывать статьи у копирайтеров, или писать их самостоятельно. При этом нужно понимать, что продвижение также требует либо денег, либо времени. Однако результат вы получите не раньше, чем через несколько месяцев. В отдельных случаях он может проявиться только через полгода. К этому нужно быть готовым. Большинство агентств оказываются неспособны столько времени ждать «чуда», они перестают выделять деньги на продвижение уже через пару месяцев, а следовательно, просто выбрасывают на помойку свои уже сделанные вложения.

Впрочем, как известно, не бывает безвыходных ситуаций. Реклама в интернете не ограничивается только «Яндекс. Директом» и Google AdWords.

Обратите внимание на социальные сети. Работа с ними не требует вообще никаких денежных вложений. Создайте свои группы в «Одноклассниках», «ВКонтакте», Facebook. Кроме этих социальных сетей есть и другие. Но учтите, они могут давать реальную отдачу только в том случае, если ваши сообщества в них будут многочисленными и если вы станете регулярно, чем чаще, тем лучше, размещать там свой контент.

При этом нужно понимать, что, с одной стороны, потребуется писать много интересных публикаций и делать множество коммерческих предложений, а с другой стороны, постоянно увеличивать количество подписчиков – только тогда будет отдача.

В каждом городе и населенном пункте существуют свои «доски бесплатных объявлений». Возможно, вы удивитесь, но они тоже дают неплохой трафик, если уделять им время.

Существуют всевозможные порталы для туристов, которые абсолютно бесплатно принимают различные объявления, связанные с отдыхом.

Как только вы запланируете, какое количество объявлений следует разместить, а через месяц подведете итог, то сразу поймете, каким веб-ресурсам сколько внимания стоит уделять в дальнейшем.

Учтите, что такая работа связана не только с размещением объявлений, но и общением с людьми. Например, в рубрике «Путешествия» на Mail.ru есть возможность отвечать на вопросы туристов, давать им рекомендации и, конечно, заниматься скрытой рекламой себя как специалиста и своего агентства как надежного партнера.

Только значительное количество публикаций может дать вам большой поток туристов.

Что значит «большой поток»?

Основываясь на опыте общения с директорами многих турагентств, а также консультаций, которые проводил лично я, рекомендую делать около ста подобных объявлений в день на различных интернет-площадках. В результате вы будете получать с каждого объявления от 3 до 20 кликов в день.

Пусть вас не пугает такая большая цифра: на самом деле вам нужно ежедневно готовить около десяти рекламных предложений, а потом просто дублировать их на различных рекламных площадках. Это, как правило, занимает около часа на первом этапе, потом дела пойдут быстрее.

Я надеюсь, вы уже наметили себе в план на завтрашний день: «Выяснить, на каких площадках в нашем городе целесообразно размещать объявления». Все тексты могут устойчиво обеспечивать не менее одной продажи в два дня (если, конечно, рекламное предложение составлено правильно).

Таким образом, вам нужно добавить в план раздел, который будет называться «Размещение рекламы в интернете», и указать, где и сколько объявлений вы собираетесь публиковать.

Очень неплохой приток туристов можно получить со своих групп в социальных сетях. Начните проводить там всевозможные конкурсы и викторины. Многим это нравится. Особенно хорошо получается, если необходимо голосовать за одного из участников. Тогда люди сами начнут приводить своих друзей в группу. Соответственно, вам нужно запланировать конкурсы в социальных сетях (не забудьте про призы).

Однако работа не должна сводиться только к общению с туристами в офисе и активности в интернете.

Еще одним очень перспективным направлением может оказаться ваше присутствие на массовых мероприятиях города или района. Я рекомендую каждый месяц участвовать хотя бы в одном из них.

И, конечно, не забывайте ходить «в народ» – в детские сады и школы, офисы различных компаний, принимать участие во всевозможных круглых столах – это все бесплатные способы привлечения туристов.

А теперь самое главное. План составить, конечно, непросто, но можно. Думаю, что вы уже поняли, из каких разделов он будет состоять и что в каждый из них вы запишете. Значительно сложнее не забывать регулярно, лучше еженедельно, отслеживать выполнение этого плана. Именно периодическое подведение итогов станет для вас наиболее значимой целью.

В этом случае вы всегда сможете оценить, как сработал тот или иной пункт плана. Это следует измерять не на уровне ощущений или эмоций (понравилось или не понравилось), а исключительно в цифрах. Сколько объявлений вы дали, как много звонков получили, какое количество человек вступило в группу, сколько это принесло продаж? При планировании придерживайтесь лозунга «Цифры решают все!»

Ставьте перед собой вполне конкретные задачи. Например, если вы запланируете: «Создать и раскрутить группу в сети “ВКонтакте”», вы не сможете оценить итоги, потому что будет непонятно, как анализировать выполнение этого пункта. Нужно ставить сразу несколько задач, с цифрами и сроками:

1. Создать группу – два дня.

2. В течение месяца разместить в интернете 10 статей.

3. В течение месяца сделать три коммерческих предложения.

4. Организовать конкурс фотографий «Мы на пляже».

5. Пригласить в группу 400 участников к концу месяца.

6. Добиться, чтобы в группе через месяц было не менее 80 участников.

Вот такие пункты плана всегда можно проверить и убедиться в их результативности. Это правило относится к любым действиям, которые требуют длительных временны́х затрат.

Допустим, вы решили, что для увеличения объема продаж вам необходимо научить менеджеров современным методикам. Для этого вам нужно организовать тренинг. Если просто записать в плане строчку: «Организовать тренинг в течение месяца», то очень велика вероятность, что мероприятия не будет. Ведь задача сложная и емкая. Чтобы ее решить, нужно дробить ее на части. В данном случае это будет выглядеть следующим образом:

1. Выяснить, используя интернет, кто является наиболее известным бизнес-тренером, специализирующимся на проведении тренингов в области продаж, – 1 день.

2. Выбрать 3–5 наиболее подходящих кандидатур – 15–20 минут.

3. Узнать расписание ближайших тренингов – 10–15 минут.

4. Отправить заявку на участие в тренинге – 10 минут.

5. Получить счет на оплату (если он не пришел через 3 дня, перезвонить по указанному в рекламе телефону) – 5 минут.

6. Отправить менеджеров на тренинг в указанное время.

В своих планах стóит, с одной стороны, указывать жесткие сроки, а с другой – оставлять возможность для гибкого планирования. Например, встречу, назначенную на определенный час, естественно, нужно провести ровно в это время. А вот запланированное дело под названием «телефонный звонок» можно просто выполнить в течение рабочего дня, когда появится свободная минута.