Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• Название: Партизанский маркетинг в туризме
• Автор: Александр Шнайдерман
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-91657-419-7

Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.

---

4. Отправить заявку на участие в тренинге – 10 минут.

5. Получить счет на оплату (если он не пришел через 3 дня, перезвонить по указанному в рекламе телефону) – 5 минут.

6. Отправить менеджеров на тренинг в указанное время.

В своих планах стóит, с одной стороны, указывать жесткие сроки, а с другой – оставлять возможность для гибкого планирования. Например, встречу, назначенную на определенный час, естественно, нужно провести ровно в это время. А вот запланированное дело под названием «телефонный звонок» можно просто выполнить в течение рабочего дня, когда появится свободная минута.

Не стоит переживать, если не все из запланированного удастся осуществить.

Просто необходимо все дела, намечаемые на день, неделю или месяц, ранжировать по значимости. Главное – выполнить основные и наиболее затратные в плане денег пункты. Всегда думайте, какой доход вашему бизнесу может принести выполнение той или иной задачи.

Используйте в своей работе знаменитый принцип «80/20» – его еще называют «закон Парето». Он гласит, что лишь небольшая доля вкладываемых средств или прилагаемых усилий приносит существенную пользу – то есть на получение 80 % результатов, достигаемых в работе, реально уходит 20 % всего затраченного времени.

Этот закон неоднократно был опробован на различных предприятиях и показал потрясающую эффективность.

Если вы при планировании будете находить основные задачи, выполнение которых жизненно необходимо для вашего бизнеса, то в результате сможете с легкостью получать от их выполнения 80 % запланированной прибыли.

Самое главное, не следует вешать нос, не нужно ходить на работу как на каторгу. Туристический бизнес способен приносить хорошую прибыль, если его правильно организовать, то есть определиться с целью, запланировать необходимые дела и регулярно подводить итоги.

Глава 4 Выбор офиса туристического агентства

Многие из тех, кто создает туристические агентства, считают, что от правильно подобранного помещения зависят будущие доходы. Это бесспорно, ведь площади, находящиеся в самом центре города и имеющие отдельный вход с оживленной улицы, рядом с которыми к тому же есть удобная парковка, имеют больше шансов на успех.

К сожалению, такие помещения встречаются крайне редко, поэтому давайте не будем строить воздушные замки, а просто попытаемся понять специфику и особенности офисов, которые обычно арендуют туристические агентства.

Если не брать во внимание помещения класса «люкс», которые описаны выше, то все подходящие для вашего дела площади можно разделить на четыре категории:

1. Помещения в офисных центрах.

2. Помещения в торговых центрах.

3. Помещения в жилых микрорайонах.

4. Помещения, расположенные нестандартно.

Офисные центры имеют одно существенное преимущество. Аренда в таких местах, как правило, относительно недорога. Именно на это чаще всего и клюют начинающие турагентства. Но, к сожалению, здесь есть ряд существенных недостатков. В большинстве случаев на офисных центрах не разрешено размещать никаких наружных вывесок. Попасть внутрь с улицы довольно проблематично, так как обычно на входе стоит строгая охрана, и, если к вам кто-то решил случайно зайти, не факт, что вы сумеете своевременно выписать на этого человека пропуск, если у него нет с собой паспорта. Многие офисные центры не работают по субботам и воскресеньям. Есть и такие, в которых нельзя находиться после 20:00.

Исходя из вышеуказанного, на туристов «с улицы» рассчитывать особо не приходится.

Есть ли какой-нибудь способ «выжать» из таких помещений все по максимуму?

Конечно, он существует: это работа с теми, кто точно так же, как и вы, арендует здесь помещение. Если офисов более сотни и других агентств в здании мало или вообще нет, считайте, что вам очень повезло. Достаточно пройти под любым предлогом по соседям, познакомиться с большим количеством сотрудников, работающих рядом, и вы без всяких затрат на рекламу сможете получить поток туристов.

Только не надо стесняться знакомиться. Курительная комната и общая столовая способны вам в этом помочь. Надеюсь, вы понимаете, что даже дверь в ваше агентство может оказаться подспорьем в деле, если на нее регулярно вывешивать наиболее «вкусные предложения».

Мои знакомые за 17 лет по ряду причин поменяли пять помещений. При въезде в новый офис они поступали следующим образом. Брали поднос, клали на него несколько коробок конфет, одноразовые пластиковые стаканчики и ставили бутылку шампанского. После этого просто ломились во все открытые двери, громогласно заявляя, что они новые соседи и пришли познакомиться. Причем они раздавали направо и налево свои визитные карточки и, как вы уже, наверное, догадались, получали неплохую отдачу. Да, конечно, кое-кто их откровенно выставлял обратно в коридор, но таковы издержки нашей профессии, вам к этому тоже нужно готовиться. Надеюсь, вы понимаете, что если у менеджеров очень тонкая душевная организация, им просто не стоит работать в туризме.

Зачастую близость к непрофильным офисам очень помогает в продаже туров корпоративным клиентам. В таких помещениях иногда оказываются соседи, которым постоянно нужны железнодорожные и авиабилеты, поскольку их сотрудники часто ездят в командировки. Рядом могут быть офисы организаций, зарабатывающих сетевым маркетингом, а они, как известно, нередко проводят выездные семинары. Часто среди соседей оказываются компании, которые занимаются созданием сайтов, полиграфическими услугами, прокладкой компьютерных сетей. Все они могут «по-соседски» оказать вам определенную помощь со значительной скидкой. Если серьезно и целенаправленно обрабатывать офисный центр, он покажется вам просто «золотой жилой».

В связи с этим я могу дать краткую рекомендацию: если вы решите арендовать помещение в бизнес-центре, обратите внимание на количество офисов в нем. Чем больше их будет в здании, тем лучше для вашего бизнеса.

Не забудьте подружиться с охранниками на входе и уборщицами, которые могут оказаться вашими «агентами влияния». Люди они неприметные, на них мало кто смотрит, но вот вам они могут сослужить достойную службу. Они часто очень коммуникабельны, и в офисных центрах их все знают. Надеюсь, вы понимаете, что «сарафанное радио» еще никто не отменял.

Вторая категория туристических агентств по их расположению – площадки в торговых центрах. Арендная плата тут, конечно, выше, чем в бизнес-центрах. Но это и понятно, ведь поток потенциальных туристов здесь значительно больше. В торговые центры люди редко приезжают целенаправленно в поисках туров, если, конечно, речь не идет о ваших постоянных клиентах. Однако сейчас любителей шопинга становится все больше. А где же совершать покупки, если не в торговом центре?

Для того чтобы из такого офиса выжать все по максимуму, необходимо серьезно подумать над рекламой внутри торгового центра. Думаю, что одной наружной вывеской и табличкой над входом в агентство здесь не обойтись. В таких зданиях всегда обилие рекламы, и, чтобы не затерялась именно ваша, ее должно быть много – причем разнообразной. Старайтесь максимально использовать все рекламные носители. Кстати, применение лестничных ступенек в этом качестве оправданно и дает положительный результат. Хорошо работают буклеты и листовки – только не забудьте красиво одеть своих распространителей: желательно, в различные запоминающиеся костюмы. От внешнего вида этих людей, от их умения улыбаться и быстро находить общий язык с прохожими зависит ваша прибыль. Не повторяйте ошибки многих неудачников, которые для данных целей привлекают бомжей и непонятных субъектов с угрюмыми физиономиями. Платить, конечно, таким людям можно очень мало, но толку от них не будет вообще никакого. Намного лучше и эффективнее – нанимать для этого студентов театральных и педагогических вузов, в крайнем случае – просто красивых девушек, которые умеют улыбаться и мило кокетничать.

Имеет смысл раздавать воздушные шарики детям, устраивать различные конкурсы и викторины: все эти мероприятия приносят прибыль, если их проводить системно и регулярно. После каждого из них обязательно следует организовывать «работу над ошибками». Запомните, не бывает совсем плохого товара, есть плохие продавцы!

Если вы с этим не согласны, то просто внимательно проанализируйте свой рекламный ассортимент и уберите из него то, что покажется вам неудачным.

Нестандартные витрины и оформление офиса в данном случае очень важны, ведь ваша задача – выделиться и запомниться.

Главный секрет продаж в торговом центре – правильное место. Один из участников группы «Партизанский маркетинг в туризме» рассказал мне следующую историю. Он арендовал площадь под турагентство в гипермаркете, но у него ничего не получалось. После шестимесячных мучений он решил поменять место на другое, в том же гипермаркете, но рядом с павильоном «Оптика», где посетители заказывали очки и получали их через час. Вся прелесть соседства заключалась в том, что люди, ждавшие, пока изготовят их заказ, не знали, на что потратить время. Они выходили из «Оптики» и видели вывеску турагентства… Хотите – верьте, хотите – нет, но продажи после переезда увеличились в три раза.