Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме

• Название: Партизанский маркетинг в туризме
• Автор: Александр Шнайдерман
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-91657-419-7

Если вы работаете в туристическом бизнесе, вам обязательно стоит прочесть эту книгу, чтобы обогатить свой опыт советами и подсказками профессионала-практика, который не понаслышке знает, как получать хорошую прибыль с минимальными финансовыми вложениями.

---

А теперь опять немного отвлекитесь, возьмите блокнот и запишите, близость к каким торговым точкам может оказаться для вас предпочтительной.

Как вам идея соседства с магазином-ателье, который продает одежду для молодоженов? Не каждый жених готов целый час ждать в магазине, пока его суженая примеряет свадебное платье. Надеюсь, вы понимаете, что молодожены очень часто отправляются в свадебное путешествие и поэтому являются вашими потенциальными клиентами.

Полагаю, что вы и сами сможете придумать много подходящих вариантов.

Другие мои знакомые за свой счет купили несколько надувных батутов для маленьких детей. У них офис также был в крупном гипермаркете, рядом со входом в кинозал. Молодые мамы заходили в турагентство и через стеклянную стенку прекрасно видели своих малышей. Довольны остались и дети, и родители.

Думаю, вы поняли мою мысль и сделали для себя правильные выводы.

Третий тип офисных помещений характеризуется расположением в жилых микрорайонах. Как правило, аренда таких площадей недорога. Подобные агентства максимально удобны для жителей окрестных кварталов. Начинать в данном случае нужно с изучения всех маршрутов передвижения людей. Именно там, где они чаще всего бывают, мимо чего регулярно проходят, и должна размещаться ваша реклама.

Здесь вам помогут объявления на подъездах, на детских площадках, возле школ и детсадов, в продовольственных магазинах, аптеках и на собачьих вольерах. В конечном итоге вам нужно добиться того, чтобы все жители микрорайона знали: вы есть, и вы рядом.

Участие в различных благотворительных акциях для жителей микрорайона, поздравление ветеранов, дружба с местными органами самоуправления, реклама в местной прессе – вот то, что однозначно поможет вам господствовать в данной торговой нише.

В случае с подобным офисом нужно понимать, что работа в вечернее время и воскресные дни – то, без чего невозможно обойтись. Ведь людям будет удобно заходить к вам именно по дороге домой. Зачастую муж и жена имеют возможность вместе посетить офис и подобрать тур только в выходные дни.

Особое внимание обратите на вашу вывеску: она обязательно должна быть хорошо заметной. Кстати, размещение рекламы внутри жилых массивов, как правило, стоит дешевле и согласовывается легче, чем на оживленных магистралях. Вам не помешают различные переносные штендеры. Если будет возможность, для размещения объявлений и символики компании используйте окна своего офиса. Как я уже писал, много рекламы не бывает, бывает мало денег и фантазии.

В Челябинске мои знакомые из одного турагентства в своем микрорайоне в хороший теплый, но ветреный день дали возможность окрестным детям бесплатно запустить 15 воздушных змеев и провели соревнование, чей выше улетит. Надеюсь, вы понимаете, что все змеи имели символику туристического агентства, что мероприятие было согласовано с местной администрацией, да и сотрудники офиса не молчали как статуи, а много говорили. Узнаваемость этого агентства повысилась, доверие к нему возросло, а продажи увеличились. Кстати, воздушные змеи не обязательно покупать, их можно сделать самостоятельно – вспомните свое детство, заодно вы, вероятно, сможете придумать и другие конкурсы, на которые с большим удовольствием придут родители с детьми.

Четвертый тип – это агентства, располагающиеся в нестандартных помещениях. Есть офисы, которые находятся в полузаброшенных зданиях бывших заводоуправлений или в промышленных зонах – экзотических мест, где могут разместиться турагентства, хватает. Я даже знаю офис, который расположен в обычной однокомнатной квартире – и по вполне понятным причинам его хозяева не занимаются рекламой, используя наружные вывески или штендер возле подъезда.

И такие турагентства имеют право на существование. Если у вас есть свой уникальный продукт, если вы четко сформулировали свое уникальное торговое предложение, если вы умеете правильно использовать «сарафанное радио» и интернет-рекламу, то даже странное местоположение не сможет повредить вашему бизнесу.

Подобные офисы, как правило, самые дешевые, но если у вас есть мысли насчет покупки франшизы известных операторов или сетевых турагентств, хочу обратить ваше внимание: они очень неохотно сотрудничают с фирмами, не имеющими отдельного входа в офисах и возможности размещения уличных вывесок. Как правило, нестандартное местоположение исключает для вас возможность работать по франшизе.

Вывод, как вы поняли, довольно простой: не бывает плохих и гиблых мест, нужно просто научиться использовать их специфику.

Глава 5 Оформление офиса

Я регулярно захожу в туристические офисы и взял за правило посещать их в городах, где бываю на экскурсиях или провожу семинары. К сожалению, в большинстве случаев мне приходится видеть довольно грустную картину.

Перед входом в офис висит табличка с названием туристического агентства, внутри стоят несколько канцелярских столов с компьютерами, на стенах – два-три плаката с рекламой известных туроператоров – и больше там практически ничего нет. Создается впечатление, что об оформлении помещения серьезно никто не задумывается. Вернее, многие просто не понимают, что правильно оформленный офис – это не только красивый интерьер, а реальный способ увеличить продажи и, соответственно, прибыль.

Естественно, я не призываю вас бездумно тратить деньги. Существует элементарная истина, которая известна всем бизнесменам. Ее смысл заключается в том, что заработать деньги очень сложно, а потратить – очень легко.

Когда дело доходит до практики, у многих получается все наоборот. С трудом заработанные деньги тратятся бог знает на что. Посещая офисы многих агентств, я вижу, например, потертые письменные столы – и внушительное кожаное кресло у директора. Иногда встречаю довольно дорогие чайные сервизы, а рядом очень дешевую сахарницу. Иногда наталкиваюсь на суперсовременные компьютеры и на вопрос сотрудникам, зачем им такие, слышу ответ: «Нам так посоветовал наш приходящий системный администратор». Подобных примеров можно приводить сотни.

Поймите меня правильно, я не против дорогих кресел, сервизов и компьютеров. Здорово, если вы можете себе такое позволить, да и в работе с VIP-клиентами это, конечно, помогает. Я против нецелевого расходования средств.

Деньги должны делать деньги. Реклама деньги делает, почтовая рассылка деньги делает, продвижение сайта деньги делает… а вот дорогой сервиз бизнесу нужен как корове – седло.

Поработайте какое-то время по принципу «Семь раз подумать, десять раз отказаться», и если после этого вы поймете, что без суперсовременного компьютера ее величества прибыли у вас не будет, – тогда однозначно приобретайте. Единственный совет: если решили покупать и понимаете, что вещь вам необходима, – не тяните.

Хочется предложить еще несколько рекомендаций по оформлению офиса турагентства.

На наружной табличке крупно напишите словосочетание «Туристическое агентство». Согласитесь, когда люди проходят мимо и видят вывеску «Общество с ограниченной ответственностью “Зеленый мир”», то далеко не все понимают, каким видом деятельности занимается данная компания.

На табличке стоит указать дни и время работы. Ведь вы не знаете, когда мимо нее пройдут посетители. Если они просто дернут дверь и у вас окажется закрыто – они уйдут, а если увидят, что вы откроетесь через 10 минут, могут и дождаться.

Люди бывают разные, среди них встречаются и очень стеснительные. Если у вас есть возможность держать дверь слегка открытой, это увеличит поток туристов.

Используйте дверь как рекламный щит. Чем больше на ней будет информации о турах и других услугах, которые вы оказываете, тем лучше.

Оказавшись внутри, клиент должен сразу понять, что он в туристическом офисе. Создайте такое впечатление красивыми пейзажами, видами стран и городов, но всегда думайте, насколько это соответствует вашей тематике. Не стоит украшать офис плакатами с видами Гренландии, если вы собираетесь продавать туры только в Турцию и Египет.

Покажите клиентам свой профессионализм. Все дипломы, грамоты и сертификаты, которые когда-либо получало ваше агентство или менеджеры, должны висеть в офисе, а не храниться дома в семейных архивах.

Кстати, подтверждения того, что вы являетесь участником всевозможных туристических союзов и обществ, тоже не окажутся лишними. Вступление в подобные общества, как правило, ни к чему вас не обязывает, а лишний сертификат с печатью только придаст вам солидности.

Очень способствуют продажам положительные отзывы о работе агентства и менеджеров. Если у вас есть возможность попросить отзыв у туриста, не стесняйтесь. Лучше тексты написать просто от руки. Повесьте их в рамочки: клиенты с удовольствием прочитают их в то время, пока вы будете готовить документы.

Если вы или ваши менеджеры посетили какие-либо страны, обязательно разместите фотографии у себя в офисе. Причем там крупным планом должны быть сотрудники офиса на фоне всевозможных местных достопримечательностей, а также отелей и городских видов. Такие снимки сразу дают понять туристу, что вы оперируете не книжной или интернет-информацией, а сами везде были, все проверили и можете об этом компетентно рассказать.