Бернд Шмитт - Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений

• Название: Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений
• Автор: Бернд Шмитт
• Издательство: Издательский дом "Вильямс"
• Жанр: Деловая литература
• Год: 2005
• ISBN: 5-8459-0832-9, 0-13-047119-4

Попрощайтесь с "бизнесом как у всех"! Пора переходить на новый способ ведения бизнеса – с использованием элементов шоу, который поможет вам не затеряться в суете рынка, дифференцировать свои товары и бренды, увлечь потребителей – и тем самым создать для них настоящую ценность. Авторы приводят примеры успешного бизнеса в стиле шоу, и рассказывают о современных технологиях, с помощью которых он реализуется. Речь идет о новом поколении маркетинговых средств – гастрольных шоу, проповедовании бренда, мультимедийном театре и пр. – которые безотказно действуют на любого, даже самого искушенного, потребителя.

Книга "Бизнес в стиле шоу" будет интересна рекламистам, менеджерам и маркетологам, которые стремятся создать уникальную потребительскую ценность и предложить клиентам (как внешним, так и внутренним) качественно новый уровень отношений.

---

У каждого из наших шоу-лидеров наружность и манера одеваться в какой-то мере раскрывают их образ. Фотографии Эллисона часто появляются на страницах газет и журналов: пристальный взгляд, аккуратная борода, атлетическое сложение сильного, худощавого тела шести футов роста; однотонный костюм серого или коричневого оттенков, надетый на темный свитер под горло или рубашку с высоким воротом. Непритязательная простота одежды выражает нечто большее, чем личный вкус, она передает этос Эллисона, воплощая его победную деловую философию простоты.

Рекламное сообщение: приобретайте интегрированные системы Oracle, и пусть Простота преобразует ваш бизнес (вместо того, чтобы понемногу тратить на IBM миллионы, а потом тестировать и пытаться совместить оптимальное программное обеспечение). Одежда Эллисона подобна его системам: хорошо скроенная и подогнанная, аккуратная, скромная до строгости. Никаких вычурных излишеств, никакой суеты отвлекающих цветов или рисунка. Нет даже галстука, усложняющего костюм. Его спокойствие выражает силу, непринужденный поток энергии.

В мифе этого образа есть элемент трагедии. Эллисон никогда не знал своего родного отца, а мать видел лишь однажды. Добившись всего своими силами, Эллисон пленяется занятиями, граничащими с самоубийством. До него большинство генеральных директоров вели преимущественно спокойный, сидячий образ жизни. Эллисон принес в отрасль реляционных баз данных сумасбродство, создавая новые легенды о своих приключениях в открытом море.

Миф о человеке действия, превративший его во всемирную знаменитость, начался, когда он и его 24-метровая яхта "Сайонара" выжили и победили в смертельной регате от Сиднея до Хобарта в 1999 году. Возможно, вы помните сводки новостей об этом дьявольском шторме. Ураган ударил по 115 яхтам мирового класса, отошедшим от берегов Австралии. Только 44 судна смогли пройти по намеченному курсу. Пять потонули. Шестеро первоклассных мореходов погибли. Выпуски новостей во всем мире пестрели сообщениями о трагедии. Эллисон остался невредим. И, как всегда, немногословен: "Это не то, чего обычно ждут от гонок"[78].

Несколько недель спустя, в сан-францисском яхт-клубе Св. Франциска Американский Красный крест собирал деньги для семей утонувших моряков, и Эллисон поделился с гостями своими впечатлениями. Собравшиеся энтузиасты-яхтсмены изумлялись, слыша, как он описывал силу бури, точно указывал угол и высоту убийственных волн, и по-гомеровски перечислял паруса и части яхты, сокрушенные ураганом.

Он рассказал, как "Сайонара" вышла из "ока урагана" и носилась по вздымающимся волнам, по несколько секунд проводя в свободном падении; при этом членов команды подбрасывало в воздух, затем они обрушивались на палубу. Весь экипаж выжил, хотя и получил значительные травмы, в том числе переломы стоп, коленей и ребер. Эллисон провел три дня без пищи, а последний день – даже без воды.

Но неустрашимый Эллисон вновь финансировал судно в соревнованиях Кубка Америки 2003 года, и, как сообщается, потратил более 85 млн. долл. на новый корабль. (Подробнее об этом можно прочесть на www.oracleracing.com.)

В этом и состоит этос Эллисона – ринуться в соревнование и победить. А ядро его мифа, образа и этоса таково: Эллисон – необыкновенный шоумен, потому что его искусство кажется безыскусным. Его безыскусность воплощается в простоте интегрированных систем Oracle.

У него мы можем поучиться следующему:

• Не напрягайтесь. В эпоху Возрождения в Италии встречалась такого рода одаренность, которую называли sprezzatura; ее считали самым ценным качеством придворного. Sprezzatura означала блеск и мужество, которые выглядели как легкое, непринужденное превосходство. Sprezzatura внушала нечто большее, чем простое уважение, она вызывала удивление. Мы живем в другие времена, с иными ценностями, но среди нас тоже есть мужчины и женщины эпохи Возрождения, производящие впечатление непринужденного превосходства.[79]

• Будьте притягательны. Говорят, что власть – сильнейшее приворотное зелье. Мы бы добавили: известность тоже. В самом деле, известность дарует власть (хотя власть – не обязательное условие для известности). Известность приходит из такого стиля бизнеса в стиле шоу, которому нельзя научить. Она предполагает некую непостижимую харизму, способность удивить и очаровать окружающих.

• Будьте неподражаемы.

Опасности и риски лидерства в стиле шоу

Свои опасности, естественно, существуют и в лидерстве в стиле шоу. Руководитель, который оказывает сильное воздействие на мнение и впечатления внутренней и внешней аудитории, может принести своей компании как большую пользу, так и большое зло. Поэтому игнорировать потенциальные проблемы очень опасно. Речь идет, в первую очередь, о преемниках, об изменении культурного климата и о внутреннем враге – непомерном эго.

Вопрос о преемниках

Если бизнес зависит от руководителя, то что будет, если этот руководитель перейдет на другое место, уйдет в отставку или умрет? Разные шоу предполагают разные ответы на вопрос о преемственности.

Если стиль работы руководителя укрепляет принципы и этос вашей компании, они не обязательно будут утрачены с его уходом. Пример – Мэри Кен Эш: она выработала этос, который пережил ее, предоставляла возможности и распределяла полномочия так, что особого беспокойства вопрос о преемственности не вызвал.

Хороший бизнес в стиле шоу помогает готовиться к проблеме преемственности. Еще один пример – Wendy's. В период, когда умер Дэйв Томас, компания Wendy's пережила не одно внутреннее потрясение. В течение шести лет один за другим умерли три ведущих руководителя компании, которые рассматривались как его вероятные преемники. В таких условиях был возможен кризис преемственности и упадок. Но принципы Дэйва укоренились уже так глубоко, что нашелся еще один практичный малый, разделявший подход "со шваброй и ведром"; он принял компанию и повел ее "по пути Дэйва", Это случай, когда бизнес в стиле шоу использовался для создания бессмертного этоса.

Но что, если шоу настолько связано с образом, что даже рекламная кампания не может обойтись без фотографии лидера? Когда Дэйв Томас умер (в январе 2002 года), рекламу и рекламные материалы, где изображался Дэйв, сразу изъяли. Но его образ был настолько важен и привычен, что и потребителям, и служащим ресторанов Wendy's, и управляющим не хватало привычных больших, в натуральную величину, портретов Дэйва. Им разрешили вернуть все на свои места. Отыскивая красивое решение, агентство Wendy's, Bates USA воскресило Дэйва со слоганом, провозглашающим, что еда приготовлена "по способу Дэйва". Не найдя подходящего члена семьи Дэйва, который мог бы заменить его в рекламной кампании, Bates использовала образ города, где он жил, как "места, где все лучше", и где гамбургеры готовят "по способу Дэйва". Таким образом, воплощением этоса стал город. (Недавно компания Wendy's отказалась от услуг Bates и перешла к McCann-Erickson World Group, по всей видимости, из-за того, что большое слияние Bates угрожало переменами в привлечении средств массовой информации и планировании. Пришлось ли Wendy's искать принципы "со шваброй и ведром" где-то еще?)

Но что, если шоу-лидер не такой уж славный персонаж? Что произойдет, если руководитель вашего дела ззанимает заметную позицию и привлекает общее внимание, а затем внезапно начинаются неприятности, о нем идет дурная слава, разгорается скандал – вы можете так рисковать? Лидерство в стиле шоу иногда влечет за собой потрясения курса ваших акций, вызванные скандалами в желтой прессе, но коммуникация, играющая в бизнесе в стиле шоу ключевую роль, должна остаться правилом. Молчание покажется признанием своей вины. Ложь еще хуже (как убедились Марта Стюарт[80] и Билл Клинтон). Но если шоу-лидер в трудные времена обращается к своей аудитории так, как это сделал "Паффи" Кумбз, а не прячется за адвокатов, то шансов спасти лицо и свой бизнес у него будет гораздо больше.

Перемены в культуре

В каждую эпоху существуют знаменитые лидеры, которым не хватает совести, морали или даже способностей; лидеры, обладающие, скорее, властью и личностью, чем подлинными знаниями. Начало нынешнего столетия было отмечено разоблачением множества из них. Среди благочестивых журналистов внезапно распространились репрессивные настроения, и они накинулись на компании, приложившие руку к неоправданно стремительным повышениям по службе и "взвинчиванию" курса акций. Ясно, что в "звездной" системе многое было нечестным и неправильным, например незаконная практика ведения отчетности.