Владимир Довгань - 76 процентов богатых людей стартовали с нуля

• Название: 76 процентов богатых людей стартовали с нуля
• Автор: Владимир Довгань
• Жанр: О бизнесе популярно

Практическое бизнес-пособие для новичков.

---

Обратите внимание, Стив Джобс и Стив Возняк стартовали в гараже на одном энтузиазме, без всякого профессионализма. Но когда их компания стала подниматься и расти, они сразу привлекли профессионалов. Потому что они поняли, что даже вдвоем они не могут справиться с теми задачами, которые нужно блестяще выполнять, решать каждый день. Также Google, Tesla, Amazon.com, Alibaba. Стартануть с нуля в одиночку, наверное, можно, но как только начнутся реальные боевые действия, нужны надежные партнеры и соратники.

Я советую вам выбирать опытных профессионалов. Ведь если человек ни разу не занимался бизнесом, то вероятность успеха на первых порах очень маленькая. В первый год выживает только один из двадцати стартапов. Зачем рисковать, найдите хорошего профессионала, и ваша выживаемость сразу повысится в разы. Если нет профессионалов, ищите выдающиеся таланты. Мне нравится выражение Стива Джобса: «Мы нанимаем лучших не для того, чтобы говорить им, что делать, а, чтобы делать то, что говорят они». Так высоко гениальный предприниматель ценил профессионализм.

Глава 8. $1 стоит придумать, $100 — произвести, $1 000 — продать

Эту формулу знают не все профессиональные бизнесмены и предприниматели. Почему я вам, студентам бизнеса, сразу даю высшую математику? Все просто. Нас, стартующих с нуля, вдохновляет идея. Энтузиазм — это топливо нашего успеха. Страсть — это наши паруса, позволяющие нам плыть против ветра. Но в бизнесе, как и в океане жизни, есть подводные рифы и очень опасные места. Новички их не видят, не чувствуют, не понимают. И когда сталкиваются с катастрофой, как правило, уже поздно что-либо менять. Предупрежден — значит вооружен!

Старт с нуля всегда начинается с идеи. Придумать идею, если нужно, ее запатентовать, доработать стоит недорого, в нашей формуле — $1. Произвести продукт стоит $100, а вот продать... $1 000!

Чтобы вам было понятнее, я приведу реальный пример из жизни. Мой хороший знакомый из США однажды говорит мне по секрету:

— Володя, есть супер-бизнес-идея!

Естественно, интересно послушать, где человек нашел золотую жилу:

— Рассказывай! Я никому об этом не скажу, клянусь!

— Я хочу разливать колу!

Я посмотрел на своего друга и сначала подумал, что он шутит. Да нет, вроде, серьезно говорит. Я ему в шутку отвечаю:

— Ты что, упал со шкафа?

Просто я в проекте «Защищенное качество» разливал колу и продавал ее. И все, что касается безалкогольной продукции, знаю не просто по учебникам, а очень хорошо на личном опыте. Мой друг хотел меня удивить, он просто не знал, что я занимался розливом этого напитка в России. Хитро прищурив глаза, он спросил у меня с таинственным выражением лица:

— А ты знаешь, какова себестоимость колы?

— Да, — говорю я спокойно, — разлить в Америке банку колы стоит примерно 7—8 центов.

Здесь у моего друга глаза стали расширяться еще больше:

— А ты знаешь, за сколько ее продают?

— Конечно знаю! Доллар или чуть больше, в зависимости от места продажи.

Не понимающий уже совсем ничего мой друг с гораздо меньшим энтузиазмом продолжил:

— Ты смотри, какая разница между себестоимостью и ценой продажи!

И тогда я спокойно взял авторучку, лист бумаги и написал ему формулу: «Придумать — $1, произвести — $100, продать — $1 000», — и стал объяснять суть этой формулы на пальцах:

— Смотри, — говорю, — концентрат колы сегодня можно купить любого качества и по той же цене, что его используют Coca-cola и Pepsi-cola. Специалисты очень легко могут подобрать тебе вкус, цвет и запах абсолютно любого безалкогольного напитка. И качество этого концентрата будет таким, что никто при закрытой презентации не определит, фирменная это Coca-cola или твоего разлива. Никакой секретной формулы колы не существует уже 50 лет, и это знают все специалисты в области безалкогольной продукции.

Произвести колу тоже несложно. Ты можешь купить оборудование на любой вкус, как новое, так и старое. Есть машины розлива, рассчитанные на любую производительность, от 1 бутылки в минуту — это ручной розлив, до 100 тысяч бутылок в час — это такие огромные автоматические линии. А все остальное по стоимости и скорости розлива находится между этими двумя мощностями. И, поверь мне, купить любое оборудование: новое, старое, ручное, полуавтоматическое, автоматическое, — не составляет никакого труда.

Итак, ты можешь сделать любую торговую марку. Специалисты изготовят для тебя абсолютно любого вкуса, цвета, запаха напиток. Повторю, ты не отличишь и никто не отличит его от оригинала. Ну а дальше наступает самое веселое — рок-н-ролл! Этот продукт надо продать.

Мы разговаривали в Нью-Йорке, и на примере этого прекрасного города я продемонстрировал ему, где в этой бизнес-идее находятся самые большие затраты:

— Мы с тобой не будем брать всю страну. Мы сидим с тобой в Starbucks на Манхэттене, пьем ароматный кофе. А теперь давай посчитаем, что ты должен сделать, чтобы твоя кола продавалась хотя бы в одном городе.

Посчитай, сколько холодильников тебе нужно купить, раскрасить в свой фирменный цвет и поставить во всех магазинах, заправках, метро, торговых центрах, офисах. Если мы говорим о Нью-Йорке, наверное, тысяч триста. Каждый такой холодильник стоит больше $1 000. 300 000 умножаем на 1 000 — получаем 300 000 000 долларов нужно вложить только в то, чтобы купить эти холодильники.

Посмотри, сколько автомобилей разного калибра ездят по городу, развозят колу. Их тысячи. Каждый автомобиль — от 30 до 200 тысяч долларов в зависимости от размера.

Дальше тебе нужно построить склады, нанять рабочих, а это очень большие деньги. Этим рабочим ты каждый месяц обязан платить зарплату. Это люди, которые обслуживают склады, водители, которые каждый день развозят твою колу по городу, и продавцы, которые делают все, чтобы твоя кола встала на полки магазинов и ресторанов.

Если ты, наивный человек, думаешь, что твою колу с радостью возьмет каждый бар, ты глубоко заблуждаешься. Чтобы хозяин бара продавал именно твою колу, а не Pepsi-cola или Coca-cola, тебе придется заплатить ему тысяч пятьдесят долларов, и то, если ты его уговоришь. Посчитай количество баров, точек, которым ты должен заплатить десятки и сотни тысяч долларов только за право продавать там твою колу. Получаются уже миллиарды долларов. Но даже если ты будешь щедро платить за право продажи, не каждый бар, ресторан возьмет твой напиток, потому что у тебя нет рекламной компании. Твой напиток неизвестный, и покупатели в баре, скорее всего, выберут Pepsi-cola или Coca-cola, а не твою неизвестную колу.

Ну и самые главные затраты — на рекламу. Каждый год Coca-cola на рекламу по всему миру тратит миллиарды долларов. И так как они это делают на протяжении многих десятилетий, то общая сумма затрат на рекламу составляет уже сотни миллиардов долларов.

Теперь сложи все затраты вместе, и ты поймешь, почему твоя идея не просто глупая, она смешная, дикая и нелепая. Так как все эти затраты Coca-cola и Pepsi-cola делали на протяжении более, чем 100 лет, а прибыль они получают со всего мира, тебе нет никакого смысла даже начинать этот бизнес. Подумай сам, брат: ты пришел в модный ресторан, заплатил только за вход, за право быть в меню этого ресторана $50 000. Сколько тебе нужно банок, бутылок продать в этом ресторане, чтобы только окупить $50 000 первоначальных вложений?

Но не забывай: в этот ресторан кто-то должен привозить твою колу, и ты ему будешь все эти годы постоянно платить зарплату. Ты будешь платить за бензин, техобслуживание, ремонт автомобиля, на котором будут привозить твою колу. Ты будешь платить за складские помещения и, конечно, за само производство. Если ты серьезно сделаешь расчет, то, поверь мне, ты поймешь, что нет никакого смысла связываться с этим рынком. Вот поэтому на рынке остались два монстра — Pepsi-cola и Coca-cola. Если бы ты был профессионалом по безалкогольной продукции, ты бы знал, что еще 15 лет назад в этом городе во многих местах можно было купить напитки? похожие на колу, но других компаний. Все они не выдержали конкуренции и закрылись.

Поэтому твой примитивный взгляд на бизнес-модель колы очень опасен. Ты видишь только себестоимость, и тебе кажется, что ты придумал гениальную идею. Но ты не видишь затраты на холодильники, автомобили, рекламу и плату за вход на рынок.

После нашего разговора мой друг больше не заикался ни о какой коле.

Уж если я начал рассказывать про безалкогольные напитки, вы всегда должны иметь в виду и конкуренцию.

Однажды на Украине у меня попросил совета мой хороший друг:

— Как ты думаешь, выгодно разливать воду в пластиковые бутылки или нет? Я знаю хороший водный источник со вкусной водой и хотел бы заняться этим бизнесом.

— Конечно, брат, ты можешь делать все, что хочешь! Но я бы не стал этого делать.

— Почему? — уточнил мой друг.

— Все очень просто. Давай сравним затраты на логистику твоей фирмы и, например, Coca-cola. Для того, чтобы твоя вода оказалась на полках магазинов, ты должен нанять или купить автомобиль, водителя, платить ему зарплату, оплачивать бензин, ремонт, стоянку и так далее. Согласен со мной?