Дмитрий Кот - Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

• Название: Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех
• Автор: Дмитрий Кот
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-906417-27-5

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».

Книга для всех, кто пишет продающие тексты.

Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему – вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны – бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения – на каждый блок текста даются несколько формул.

Собери идеальный продающий текст по схеме. Не забудь добавить свои фишки и приемы.

---

Перечитывал книгу Нейла Рафела «Как завоевать клиента». Нашел интересное замечание. Оно касается доверия. Нейл пишет о заголовках, но мысль его глубже, и идет она дальше. Люди должны верить результатам, которые мы обещаем в рекламе.

Нейл Рафел пишет: «Я поверю заголовку «КАК ПОХУДЕТЬ НА 5 КИЛО ЗА ДВЕ НЕДЕЛИ» и не поверю «КАК ПОХУДЕТЬ НА 5 КИЛО ЗА СУТКИ». В этом вся разница».

Указывайте привлекательные цифры, но те, которым поверят ваши покупатели.

Надзоголовок

Надо признать, что в Рунете этот элемент продающего текста используется редко. Чаще всего в данную часть блока выносят:

– Ажиотажные фразы, чтобы привлечь внимание.

Например:

– Указывают целевую аудиторию, для которой интересно данное сообщение. Например: для сантехников, строителей, плиточников, маляров.

– Начало «истории», которая находит продолжение в заголовке. Например: Вот, что мне ответил Эйнштейн…

Усилители заголовка

Слова, которые повышают эффективность заголовка

Конечно, вы знаете такие. Бесплатно. Акция. Распродажа. Скидка. Они делают свое дело, но свет клином на них не сошелся. Да, они работают… но не так хорошо, как 5-10 лет назад.

Недавно стал свидетелем интересной сцены. У меня как маркетолога в голове крутились слова: «Ужас! Кошмар! Как жить дальше?»

Итак, ситуация. Торговый центр. В самом рыбном месте – у центрального входа – стоит 3D-аттракцион. Людям предлагают надеть очки виртуальной реальности и полетать над горами, побродить по замку или… вариантов развлечений много. «Менеджер» этого аттракциона во все горло кричит магическую мантру:

«Бесплатно. Подходите. Испытайте ощущения на 3D-аттракционе бесплатно!»

И знаете, что происходит? Люди ускоряют шаг, чтобы прошмыгнуть мимо. Я стоял и наблюдал: вычислял эффективность. Примерно 10 % прохожих останавливались при слове бесплатно, чтобы испытать «незабываемые» ощущения. Только 10 %.

Вы можете возразить, что у многих посетителей торгового центра есть свои дела. Они спешат. Рады были бы полетать над горами, но сейчас другие планы – в следующий раз. А я вам отвечу, что у ваших потенциальных клиентов дел не меньше. Они не бросят их все, чтобы прочитать текст, который начинается заголовком со слова «бесплатно».

Век рекламы «для всех» проходит. Людей окружает информационный шум. Чтобы реклама выстрелила, нужно точно целиться в свою публику. А для этого вам пригодятся слова, привлекающие внимание вашей целевой аудитории.

Чтобы заинтересовать нужную аудиторию, используйте следующее:

– Укажите должности

– Обозначьте сферу интересов

– Используйте термины или сленг

– Приведите фамилии экспертов

– Назовите специализированные торговые марки

– должность

Назовите должность человека, которого хотите привлечь:

– Главный бухгалтер, внимание!

– Специальное предложение для маркетологов

– Только для экскурсоводов

Если копнуть глубже, то перед вами стоит выбор. Называть должность в том виде, в котором она числится в трудовой книжке/ штатном расписании, или ее разговорный вариант? Например, оператор контрольно-кассовой машины или кассир? Я всегда выбираю разговорный вариант. Вы можете со мной согласиться или провести тестирование.

– сфера интересов и хобби

Как вы поняли, выносим в заголовок название хобби. Этот прием работает лучше, если добавить еще и комплимент. Ведь увлечение – занятие для души. То, в чем человек раскрывается. Похвалите его, и читатель тепло откликнется.

– Только для опытных филателистов

– А вы талантливый судомоделист?

– Для нумизматов, знающих себе цену

– термины и сленг

С помощью этого приема вы привлечете внимание только нужной вам целевой аудитории. Ведь термины или профессиональный сленг понимают не все, на это и расчет. Следовательно, нужно использовать именно такие обороты, чтобы нецелевая аудитория проходила мимо текста как мимо стены.

• Как повысить CTR-объявления?

Заголовок, ориентированный на интернет-маркетологов.

• Как избежать «азотной белочки»?

Целевая аудитория данной конструкции – дайверы.

Они понимают, о чем речь.

• Клиенты жалуются, что АКПП долго «думает»?

Привлекаем внимание специалистов, занимающихся ремонтом автоматических коробок передач в автомобилях.

– Фамилии экспертов

Обратите внимание, что прием работает только в следующем случае: важно указать фамилию человека, который широко известен в узких кругах.

Если хотите привлечь копирайтера, дайте в заголовке фамилии известных копирайтеров. Нужен маркетолог – играйте на них. Требуется внимание разработчика – фамилия программиста сделает свое дело.

Пример

• 4 совета от Гари Хэлберта

Это легендарный копирайтер. Вы, конечно, догадались, кого привлекаем данным заголовком?

• Как Чан Ким советует изучать конкурентов

Узнали? Это автор книги «Стратегия голубого океана». Данным заголовком привлекаем внимание топ-менеджеров компаний.

• Вы сообразительнее Джимми Уэйлса?

Это основатель Википедии. Целевая аудитория – стартаперы.

– специализированные бренды

Прием имеет много общего с предыдущим советом. Используйте названия, известные в узких кругах. Если вы обращаетесь к гитаристам, то упоминание «Fender» повысит привлекательность заголовка. А два слова «Fender Stratocaster» сотворят чудо – заголовок точно прочитают, но только гитаристы.

Как использовать в заголовках имена известных людей без последствий

Ситуация: вы хотите дать в заголовке фамилию известного человека. Например, написать: «15 минут – и ваша улыбка сияет, как у Риз Уизерспун». Если ваша компания маленькая, подобные кульбиты пройдут незамеченными. Если вы работаете в корпорации и пишете для нее, такие обороты зарежут юристы. Если они пропустят, то высок риск получить иск от Риз за использование ее имени без разрешения. Что делать? Отказываться от этого подхода? Ну, есть варианты…

Вариант № 1. Используйте только имя.

Если вы обращаетесь к фанатам «звезды», то достаточно назвать имя. Фамилию и образ они додумают сами.

• Хочешь бицепс, как у Арнольда? (о фамилии сами догадаются)

• Хочешь боксировать, как Рой? (Рой Джонс-младший – фанаты бокса его хорошо знают)

• Хочешь петь, как Алла? (поняли, кого имею в виду?)

• Хочешь драться, как Брюс? (намек на Брюса Ли. Читатель может представить себе и Брюса Уиллиса, что тоже хорошо. Ведь и «крепкий орешек» силен в кулачном бою. Куда хуже, если клиент решит, что вы имеете в виду музыканта Брюса Спрингстина. Чтобы исключить неоднозначное толкование, рекомендую выбирать узкую целевую аудиторию).

Вариант № 2. Используйте должности или роли в обществе.

Если «звезда» занимает какой-то пост в государстве или корпорации, то можно это обыграть.

• Хочешь бицепс, как у губернатора Калифорнии? (намек на того самого Арнольда)

• Хочешь владеть английским лучше, чем министр спорта? (догадались, о ком речь?)

Вариант № 3. Используйте литературных героев или героев кинофильмов.

Совсем хорошо, если недавно вышел фильм, поставленный по книге, – тогда в голове клиента будет четкая связь между «звездой» и литературным героем.

• Через 2 месяца у вас будет талия, как у Афродиты.

Вариант № 4. Используйте намеки на «звезд».

Вариант посложнее. Важно найти такой факт, чтобы заголовок не превратился в ребус. Чтобы целевая аудитория быстро и однозначно поняла, кого вы имеете в виду.

• Хочешь такой сильный голос, как у мужа Аллы? (неоднозначный намек: Галкин или Киркоров?) Шансов навлечь на себя неприятности намного меньше, а текст сохраняет силу и образность.

Готовый шаблон

Если вы ведете свайп-файл (swipe file), то вот вам парочка отличных заголовков от Джея Абрахама.

Готовы ли вы отдать один доллар, чтобы спасти жизнь ребенку?

Этот хлесткий заголовок использовался для рекламы компании, занимающейся заменой тормозных накладок. Он содержит сильное эмоциональное обращение, заставляя людей задуматься о том, что жизнь ребенка может оборваться из-за аварии, причиной которой будут плохие тормоза их машины.