Светлана Сысоева - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

• Название: Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице
• Автор: Светлана Сысоева
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-496-01411-3

«Мерчандайзинг» – вторая из трех книг, составляющих «Курс управления ассортиментом в рознице».

Материал излагается в соответствии с авторским определении мерчандайзинга – это комплекс мероприятий, проводимых в магазине для того, чтобы покупателям было удобно, приятно и выгодно совершать покупку. В этом ключе авторы подробно рассматривают трехуровневую систему мерчандайзинга: внешний вид магазина, пространство торгового зала и выкладку товаров на полках.

В качестве практического материала приведены рекомендации по пяти видам товаров: продукты, бытовая техника, одежда, товары для дома и книги.

Дополнительный материал по оформлению выкладок вы можете получить, воспользовавшись ссылкой http://goo.gl/zgH0CQ.

Книга написана для мерчандайзеров, а также будет интересна владельцам и руководителям магазинов и сотрудникам любого уровня, отвечающим за управление ассортиментом.

---

_______________________________________________________

Интерпретация результатов:

Подсчитайте количество баллов.

45–50 – вас (и ваших коллег) следует похвалить, а самая лучшая похвала – это внимание покупателей к вашему магазину и товару в нем. Удачи и отличных продаж!

40–44 – вы на правильном пути, но, скорее всего, требует доработки концепция магазина или вам и вашим коллегам нужно больше времени уделять столь важным для покупателя мелочам. Начните с составления списка того, что можно улучшить прямо сейчас, далее разработайте поэтапный план приведения магазина в соответствие с выбранной (или по необходимости доработанной) концепцией.

25–39 – вам, безусловно, есть над чем работать. Но, может быть, поэтому вам будет проще. Придерживайтесь системного подхода – стратегия, концепция, позиционирование, товарная и ценовая политика, мерчандайзинг. При необходимости повысьте собственный профессиональный уровень и уровень квалификации ваших коллег, занимающих разные должности. Вперед!

11–24 – Если магазин вам все-таки нужен, следует приготовиться к серьезной работе. И прежде всего над собой. В вашем городе нет конкуренции? Вам и вашим коллегам приятно каждый день работать в таком магазине? А покупатели, они-то почему терпят? И сколько это еще будет продолжаться? Задумайтесь, а после этого, если вы уверены, что ваш магазин – не магазин-однодневка, перечитайте эту главу еще раз.

10 – Подумайте, может быть вам не следует работать в розничной торговле. Но если магазин вам не безразличен и у вас есть возможности

и ресурсы что-то в нем изменить, желаем вам терпения и настойчивости. Курс управления ассортиментом в рознице поможет вам в вашем нелегком деле.

Покупатель и магазин: желаемое и действительное

Мнение владельца и мнение типичной покупательницы

Список часто встречающихся барьеров:

1. Переполненная урна с мусором у входа в магазин.

2. Скользкие ступеньки, дверь в магазин открывается с большим трудом. 3. Охранник выглядит угрожающе или активно курит на пороге.

4. Музыка в торговом зале заставляет заткнуть уши и бежать прочь. Аналогично – запах.

5. Ценники! Либо их нет, либо трудно понять, к чему они относятся, либо они мелко написаны.

6. Продавцы отсутствуют на рабочем месте.

7. Продавцы так задают вопрос: «Могу ли я вам чем-то помочь?», что сразу хочется ответить: «Нет!»

А что у вас?

Взгляните на свой магазин глазами покупателя, пройдите по нему с листком бумаги и ручкой и запишите свои наблюдения. А лучше попросите сделать это кого-то из своих знакомых, чтобы получить более объективную картину. Результат простого упражнения даст вам точные указания, что можно изменить к лучшему.

Источник: Книга директора магазина. 2-е изд., перераб. и доп. / Под ред. С. Сысоевой. – СПб., 2007.

Трехуровневая концепция мерчандайзинга

Проходя тест, многие обратили внимание, что все его вопросы можно сгруппировать вокруг трех областей или трех уровней применения мерчандайзинговых усилий:

1-й уровень – внешний вид магазина и территория вокруг магазина;

2-й уровень – планировка торгового зала;

3-й уровень – выкладка товара на полках.

В нашей книге при изложении материала мы будем придерживаться именно этой последовательности. В главе 2 речь пойдет об оформ лении магазина и использовании территории вокруг магазина. В главе 3 мы дадим рекомендации по планировке торгового зала для магазинов разной товарной специфики. В главе 4 будут приведены образцы правильной выкладки с комментариями. Мы дополнили книгу пятой главой, в которой рассмотрим основные правила мерчандайзинга для различных товарных групп. А эту главу завершим полезной информацией, которая поможет вам не просто улучшить работу вашего магазина, но отнестись к мерчандайзингу как к системе.

Система мерчандайзинга в магазине

Системный (комплексный) подход к любым мероприятиям уже давно доказал свою эффективность. Судите сами, что лучше – время от времени что-то добавлять или улучшать или разработать план и шаг за шагом добиваться нужных результатов? Наверняка все помнят пословицу: «Нос поднимем – хвост завязнет». Отдельными «вливаниями» желаемого будущего не выстроишь, а жизнь магазина превратится в нескончаемую череду мелких дел по принципу: «Вот сейчас здесь подкрутим, заработает, наверное, лучше».

Мероприятия мерчандайзинга также требуют системного подхода. Именно поэтому мы говорим не просто о мерчандайзинге, а о системе мерчандайзинга в магазине.

Организация системы мерчандайзинга в вашем магазине, скорее всего, потребует выполнения следующих шагов:

✓ создание должности мерчандайзера или отдела мерчандайзинга;

✓ разработка и внедрение стандартов мерчандайзинга;

✓ регулярная оценка и контроль результатов.

Начнем с первого пункта. Возможны следующие варианты распределения ответственности за мерчандайзинговые мероприятия:

1. Закрепить функциональные обязанности по мерчандайзингу за должностью мерчандайзера или за имеющимся персоналом магазина (подходит для несетевых магазинов).

2. Сформировать и выделить отдел мерчандайзинга в рамках коммерческого отдела или отдела розничных продаж (подходит для сетевых магазинов).

Выбор того или иного варианта будет зависеть от многих факторов: формат магазина и размер торговой площади, размер ассортиментной матрицы, насколько часто происходит ротация и изменение ассортимента, какова организационная структура магазина на данный момент и готово ли руководство компании к ее изменению и внедрению дополнительных штатных единиц и т. д.

Даже если вы не готовы создавать отдел (или по специфике магазина отдел не нужен), выделите сотрудника, который будет отвечать за мерчандайзинг. Это может быть именно мерчандайзер – специалист, который начнет с улучшения выкладки товара, а в дальнейшем выстроит систему мерчандайзинга, соответствующую концепции вашего магазина. Его работа основывается на стыке специальностей. С одной стороны, он обладает знаниями в области управления ассортиментом, включая методы анализа результатов продаж. Но не всегда с этой работой справится категорийный менеджер или закупщик, так как одного знания товара недостаточно. С другой стороны, он может применить творческий подход, основанный на особенностях человеческого восприятия. Но не всегда с этой работой справляется дизайнер – он делает красиво, но товар в результате не продается. Залог успеха – именно в объединении этих двух моментов.

За мерчандайзинг может отвечать кто-то из персонала магазина (подходит для маленьких магазинов). В таком случае целесообразно своими силами или с помощью приглашенного консультанта создать стандарты мерчандайзинга, а персонал будет следить за их выполнением.

Пропишите задачи и обязанности в области мерчандайзинга в должностных инструкциях сотрудников или в положении об отделе. По необходимости проведите дополнительное обучение сотрудников.

Должностная инструкция мерчандайзера

Задачи:

Разработка (или участие в разработке) стандартов мерчандайзинга на предприятии и текущий контроль за соблюдением стандартов.

Обеспечение в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.

I. Общие положения

1. Мерчандайзер относится к категории специалистов.

2. На должность мерчандайзера назначается лицо, имеющее (высшее, среднее) профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу и опыт работы не менее ________ лет.

3. Мерчандайзер принимается на работу и увольняется приказом Генерального директора по согласованию с

______________________________

4. Мерчандайзер подчиняется

_________________________________________

5. Мерчандайзер должен знать:

– законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие деятельность предприятия в области организации процесса торговли;

– основы маркетинга розничного предприятия;

– основы товароведения применительно к товарной специфике предприятия;

– качественные и потребительские характеристики товаров предприятия;

– основы психологии восприятия;

– основы дизайна и оформления интерьера;

– общие правила и принципы мерчандайзинга;

– основные правила и принципы мерчандайзинга применительно к оформлению магазина, планировке торгового зала и выкладке товаров по специфике работы предприятия;