Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

• Название: Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
• Автор: Дэн Ариели
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-91657-120-2

Эта книга — продолжение захватывающего исследования странных поступков, совершаемых разумными людьми (в экономике и не только), начатого автором в книге «Предсказуемая иррациональность». Годы экспериментов в области поведенческой экономики отразились в увлекательном, серьезном и поучительном рассказе, на этот раз — о неожиданных выгодах, которые может дать наше «странное» поведение. А также о том, когда и почему высокие бонусы приводят к ухудшению результатов; как с гарантией сделать вашу работу бессмысленной, даже если вы ее очень любите; почему мы привыкаем к вещам, но не ко всем и не всегда.

Книга для всех, кто хочет узнать больше о скрытых силах, определяющих наше поведение, и принимать в дальнейшем лучшие решения.

---

Однако — и я уверен, что вы уже ожидали этого «однако», — заработать больше очков в течение последних пяти минут игры можно двумя способами. Клатч-игрок из ЫВА может либо увеличить процент успешных попаданий в кольцо (что свидетельствует о повышении результативности), либо делать броски с прежней результативностью, но более часто (что говорит не об улучшении навыков, а об изменении количества попыток). Поэтому мы решили оценить, стали ли сорок клатч-игроков бросать мячи лучше или просто чаще. Оказалось, что они не улучшили свои навыки, а попросту стали предпринимать больше попыток. Процент удачных попаданий в кольцо за последние пять минут игры не вырос (это означает, что броски не стали более точными); тот же или немного худший результат был показан и обычными игроками.

Возможно, вы предположите, что в конце игры клатч-игроки находятся под более жесткой опекой со стороны соперника и поэтому не могут показать улучшения результата. Для того чтобы проверить правильность этого предположения, мы посчитали количество фолов и штрафных бросков. Выявилась достаточно четкая тенденция. Клатч-игроки, находившиеся под жесткой опекой игроков соперника, чаще допускали фолы, им чаще приходилось бросать с линии штрафного броска, однако процент удачных попаданий остался неизменным. Разумеется, клатч-игроки являются очень хорошими игроками, однако наш анализ показал, что вопреки распространенному убеждению их результативность не увеличивается в последние, самые важные минуты матча.

Очевидно, что баскетболисты из NBA — не полные аналоги банкиров. NBA представляет собой гораздо более селективный механизм, чем финансовая отрасль; навыками, достаточными для профессиональной игры в баскетбол, обладает крайне незначительное количество людей. Профессионалов банковской сферы гораздо больше. Как мы уже видели, высокие бонусы приводят к улучшению результатов, когда мы говорим о физических, а не о когнитивных навыках. Игроки NBA используют оба типа навыков, однако игра в баскетбол является скорее физической, а не умственной деятельностью (по крайней мере если сравнивать ее с банковским делом). Поэтому банкирам гораздо сложнее демонстрировать «клатч-способности» — ведь их работа стопроцентно требует использования серого вещества. А так как результаты баскетболистов не улучшаются под влиянием стресса, вряд ли можно ожидать улучшения результатов в аналогичных условиях у банкиров.

К чему приводит избыток мотивации

Один конгрессмен публично усомнился в этичности огромных бонусов. Это произошло в 2004 году в ходе его выступления на ежегодном праздничном ужине, организованном деловой газетой American Banker в нью-йоркской гостинице Palace. Член палаты представителей Барни Фрэнк являлся в то время основным представителем Демократической партии в комитете Конгресса по финансовым вопросам (в настоящее время он возглавляет этот комитет). Этого человека сложно отнести к заурядным спикерам, начинающим свое выступление со скороговорки «большое-спасибо-за-то-что-вы-меня-пригласили». Выйдя на трибуну, он с ходу задал вопрос: «Вы получаете огромную кучу денег в виде зарплаты. На кой черт вам нужны бонусы просто за то, что вы хорошо делаете свою работу?» В зале воцарилась полная тишина. А он продолжал: «Мы что, действительно должны вас подкупать для того, чтобы вы делали свою работу? Это не укладывается у меня в голове. Подумайте о том, какое сообщение вы транслируете обычным сотрудникам. Вы говорите им о том, что являетесь самыми важными лицами в системе и что вам, находящимся на самом верху, кажется, что уровень вашей зарплаты недостаточен, поэтому для того, чтобы хорошо делать свое дело, вам нужны дополнительные стимулы».

Как вы уже наверняка догадались, после этой речи случились (точнее, не случились) две вещи. Первое — никто не смог ответить на заданный вопрос; второе — уход спикера с трибуны не сопровождался овацией. Однако Фрэнк сказал по-настоящему важную вещь. В конце концов, бонусы выплачиваются из средств, принадлежащих акционерам, а истинная эффективность этих дорогостоящих схем стимулирования не кажется абсолютной.

Публичные выступления

Истина состоит в том, что каждый из нас время от времени терпит поражения в самых важных делах. Вспомните свои результаты, полученные при прохождении стандартных тестов типа SAT. Насколько большой оказалась разница между оценкой по пробному тестированию и оценкой за реальный тест? Если вы похожи на большинство других людей, то ваши результаты по пробному тестированию были немного лучше. Это дает основания предполагать, что стресс, связанный с прохождением теста, может привести к снижению вашей оценки.

Тот же принцип применим и в отношении публичных выступлений. Когда человек готовится к публичному выступлению, обычно он довольно успешно проговаривает его текст в тиши своего офиса. Однако когда приходит время выйти на трибуну, все начинает идти не по плану. Гипермотивация, связанная с желанием поразить слушателей, часто загоняет нас в ступор. Нет ничего удивительного в том, что глоссофобия (боязнь публичных выступлений) считается одной из самых сильных человеческих фобий и находится примерно на том же уровне, что и арахнофобия (боязнь пауков).

Как преподаватель я часто сталкивался с данной формой сверхмотивации. В начале моей научной карьеры я с огромным страхом относился к публичным выступлениям. В ходе одной из презентаций на профессиональной конференции, стоя перед несколькими своими преподавателями, я испытывал такую сильную дрожь, что, когда мне нужно было показать с помощью лазерной указки определенную точку на графике, луч начинал скакать по стене, создавая забавные световые эффекты. Разумеется, это заставляло меня нервничать еще сильнее, и в итоге пришлось вообще отложить указку в сторону. По мере накопления опыта я начал чувствовать себя на публичных выступлениях гораздо спокойнее, и в настоящее время мое состояние практически не влияет на качество моих презентаций.

Однако несмотря на то что мои выступления обычно проходят без проблем, не так давно я с треском провалил одно из них. В ходе конференции мне вместе с тремя коллегами предстояло презентовать результаты работы по теме адаптации, то есть процесса привыкания людей к новым условиям (об этом явлении вы сможете узнать больше в главе 6). Я провел по этому вопросу ряд исследований, однако вместо того, чтобы делиться результатами работы, рассчитывал рассказать о собственном опыте адаптации после физических травм, перенесенных мной в юном возрасте, и о некоторых уроках, которые я извлек из этой ситуации. Ранее я уже пробовал такой метод общения, поэтому вполне четко представлял себе, о чем планирую говорить. Если не принимать во внимание более личный, чем это принято в рамках научной презентации, характер рассказа, выступление не должно было особенно отличаться от других, которые я делал на протяжении ряда лет. Как оказалось впоследствии, я ошибся.

Я вышел на трибуну и заговорил достаточно спокойно. Однако, к моему огромному ужасу, в тот самый момент, когда я рассказывал о целях своего выступления, я разрыдался. И практически онемел. Стараясь не смотреть на аудиторию, я пытался собраться и в течение минуты ходил из угла в угол. Потом снова попытался заговорить, и вновь безуспешно. Успокоившись, я предпринял еще одну попытку начать выступление, но, как и прежде, не мог произнести ни слова без слез.

Очевидно, что присутствие аудитории способствовало усилению моей эмоциональной памяти, поэтому я решил переключиться на нейтральное обсуждение моих исследований. Этот подход сработал, и я смог закончить презентацию. Однако после случившегося я понял, насколько слабо могу предсказать эффект совместного воздействия эмоций и стрессовой ситуации на мои презентационные способности.

***

Помня об этом фиаско, мы с Ниной, Ури и Джорджем решили несколько модифицировать наш эксперимент. На этот раз мы захотели понять, что случится, если мы добавим в него элемент социального давления.

Для участия в эксперименте мы привлекли восьмерых студентов Чикагского университета, которым представили тринадцать групп анаграмм. Так же как и в других экспериментах, мы платили нашим участникам за каждую решенную ими анаграмму. В качестве примера попробуйте переставить местами буквы, чтобы превратить бессмысленные комбинации в осмысленные слова (попытайтесь сделать это, не заглядывая в ответ)[16]:

1. SUHOE Ваше решение:___

2. TAUDI Ваше решение:___

3. GANMAAR Ваше решение:___

Восемь групп анаграмм из тринадцати (в каждой группе по три анаграммы) студенты должны были решить на своем рабочем месте, а оставшиеся пять, написанные на большой доске, — на виду у других участников. Публичное успешное решение казалось еще более важным: в этом случае участники получали за успешный результат не просто деньги (так же как и на первом этапе), но и определенные «социальные плоды» в виде восхищения сверстников. (Правда, обратная сторона этого процесса состояла в возможности потерпеть фиаско на глазах у всех.) В какой ситуации они лучше справлялись с анаграммами: на глазах у товарищей, следивших за их работой, или в тишине, при отсутствии социальной мотивации к хорошей работе? Как вы уже, наверное, догадались, участники решили примерно в два раза больше головоломок, работая в одиночестве.