Александр Деревицкий - Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.
Описание книги "Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам"
Описание и краткое содержание "Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам" читать бесплатно онлайн.
Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля книг по продажам и представил свою программу в виде примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Вы узнаете много интересного о тонкостях продажи в наших условиях и практически все об особенностях национальной охоты на покупателя. При внимательной работе с книгой рост продаж гарантирован.
В беседах продавца с покупателем есть несколько табуированных тематических зон. Это проблемы расовые, национальные, религиозные, конфессиональные и связанные с чужими деньгами. Табу обусловлено не тем, что об этом просто нельзя говорить, а тем, что в таких тематических нишах очень легко ошибиться с выбором позиции и вступить при этом в конфликт с собеседником. Но это не означает, что основательная предварительная разведка не позволяет эффективно работать с этими темами, нужно всего лишь точно определить позиции собеседника.
Национализм позволяет вести игру на глубинном ощущении национальной общности, ненависти, гордости, исключительности. Эти игры особенно ярко ведутся в мире рекламы: скрытыми и явными обращениями к «пятому пункту»[12] буквально пропитана наружная и телевизионная реклама, а также реклама на упаковке продуктов (цвета национального флага, стилизованная символика). Меня всегда умиляла привычка директората, сохранившаяся со времен большевизма, вешать на стену за рабочим креслом или ставить на тумбу у стола портреты государственных лидеров. Удивительно, что эта привычка легко перенимается и усваивается даже руководителями новой генерации. Может быть, в ней отражается еще и желание показать свою «причастность» к кругу власти.
Религиозные чувства требуют более тонкой работы и могут быть направлены на пробуждение неприязни к иноверцам, привязывании определенной ситуации к избранным доктринам исповедуемой религии, а чаще к формированию чувства общности. Игра на религиозных чувствах иногда ограничивается столь неуловимыми инструментами, как характер шрифта в печатном обращении или легчайший акцент продавца.
Гражданский долг в современных продажах в качестве мотива используется редко. Игра на законопослушании будет эффективной тогда, когда поле закона станет более комфортным для обитания коммерсанта. Но и сейчас можно услышать вот такую фразу: «Вам выгодно покупать у нас – мы работаем по-белому».
Я не верю, что существует некая общечеловеческая мораль. Своя мораль у каждого консорциума: буржуа, бандитов, социальных и религиозных групп, даже у каждого возраста. Вспоминается, как воин племени мумба-юмба определял понятия зла и добра: «Если сосед угнал моих быков – это плохо, если я украл быков у него – это хорошо». Но что-то общее есть и в нравственных законах, и в «понятиях» о морали. Это общее мы вовлекаем в работу игрой на порядочности. Главное – не забыть о том, что слово «порядочность» чаще всего звучит из уст самых отпетых мошенников. Меня всегда умиляла патетика вопроса: «Неужели вы мне не доверяете?!» Когда я слышу эти слова, то говорю сам себе: «Саня, ты имеешь дело с наглым кидалой!..»
Подсознательная потребность в самоуважении удовлетворяется простыми спекуляциями на идеальных представлениях человека о самом себе. «На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь, и делай с ним, что только хошь…»
Корпоративная (клановая) солидарность – это уже реальность нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:
– Как ваша фамилия?
– Сидоров.
– А откуда вы?
– Из Днепропетровска.
– Ну что ж вы, молодой человек!.. Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете своими связями (из Днепропетровска был один из президентов Украины)…
Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Неважно, реальной или воображаемой…
Явная симпатия к вам, вашему делу или продукту всегда помогает продажам. Чтобы вызвать ее, достаточно резонирующей подстройки к объекту.
Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.
Легкомыслие покупателя – чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости – и получите многое. К этому же можно отнести задействование «хронотопа» – состояния явно повышенной доверчивости человека в некое время и в определенном месте (например, случайный попутчик).
Из-за угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на кого вы работаете еще и в качестве «крыши». Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире «белой» коммерции встречается нечасто.
«Помешательство» на чем-либо, например на желании коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях – инструмент, которым мы можем пользоваться или неосознанно, или расчетливо. Этим весьма продуктивным техникам мы уделим особое внимание.
В американском «Новом словаре врача» Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии (от греч. страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные. Вот лишь некоторые из них, упомянутые в словаре.
Ахлуофобия – страх перед темнотой.
Аихмофобия – перед острыми предметами.
Айлурофобия – перед кошками.
Антофобия – перед цветами.
Астрофобия – перед звездами.
Баллистофобия – перед метательными предметами: камнями, снарядами, стрелами и др.
Барофобия – перед тяжестями.
Вермифобия – перед заразными насекомыми.
Гефирофобия – перед хождением через мост.
Гипергиофобия – перед ответственностью.
Графофобия – перед процессом писания.
Декстрофобия – перед предметами, находящимися по правую сторону от тела.
Кафизофобия – перед сидением.
Климакофобия – перед лестницами.
Кхерофобия – перед развлечениями.
Линонофобия – перед веревками.
Офидиофобия – перед змеями.
Пантофобия – перед абсолютно всем.
Скопофобия – страх быть увиденным.
Сидеродромофобия – перед дорожными колеями.
Ситофобия – перед процессом еды.
Стасибасифобия – перед хождением или стоянием.
Телласофобия – перед морем.
Фонофобия – перед собственным голосом.
Фотофобия – перед светом.
Фронемофобия – перед мышлением.
Хионофобия – перед снегом.
Хронофобия – перед временем.
Эритрофобия – перед красным цветом.
Если у вас нет под рукой этого специального словаря, то, заглянув в обычный толковый, вы обнаружите там много страхов.
Агорофобия – боязнь открытого пространства.
Андрофобия – боязнь мужчин.
Антропофобия – боязнь людей вообще.
Гинекофобия – боязнь женщин.
Гипнофобия – боязнь сна.
Клаустрофобия – боязнь закрытого пространства.
Клептофобия – боязнь воров.
Некрофобия – боязнь покойников.
Неофобия – боязнь всего нового.
Никтофобия – боязнь ночи.
Пирофобия – боязнь огня.
Хроматофобия – боязнь красок.
Мною часто управляет эргофобия – боязнь труда. Благодаря ей я обогатил мировую культуру сомнительным каламбуром:
Я готов сколь угодно много трудиться, лишь бы не работать!
И хватит нам петь о прочих покупательских мотивах. Давайте просто чаще уходить от чисто умозрительной модели человеческих потребностей Абрахама Маслоу. Она может быть полезной для работы с крупными социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо разумнее и практичнее применять иные мотивационные схемы.
Техника спрашивания и слушанияПереходя к изучению нашей новой темы, я хочу вас всех спросить:
– Чего мы достигаем, используя в переговорах технику активного спрашивания?
На флипчарте мы фиксируем находки слушателей:
– Показываем свой интерес к мнению клиента!
– Вовлекаем клиента в разговор!
– Управляем им!
– Получаем ценные сведения для дальнейшего использования в разговоре!
– Лучше распознаем мотивы клиента при принятии решений!
– Раскрываем причины возражений!
– Показываем, что воспринимаем его проблемы всерьез!
– Учитываем его честолюбие!
– Заставляем его подтвердить свои аргументы!
– Направляем разговор в нужное русло для получения желаемого ответа!
– Предотвращаем превращение делового разговора в спор, в котором мы, скорее всего, проиграем!
– Исподволь влияем на изменение настроя клиента!
– Заставив озвучить позицию, меняем ее!
– Переводим разговор в деловое русло!
– Это профилактика скуки и безразличия клиента!
– Фильтруем аргументы!
– Корчим из себя воспитанного человека!
– Завоевываем доверие!
Я поднимаю руки:
– Ну, так вам этот тренинг не нужен. Вы ответили достаточно полно, не упустили, кажется, ни одного из главнейших преимуществ метода вопросов. В упражнениях нам останется лишь удивляться тому, что задавать вопросы очень трудно, и все предпочитают этому вести монолог. Позже мы нарисуем пресловутые преимущества вопросов.
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!
Похожие книги на "Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам"
Книги похожие на "Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Отзывы о "Александр Деревицкий - Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам"
Отзывы читателей о книге "Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам", комментарии и мнения людей о произведении.