Евгения Гусева - Записки профайлера

• Название: Записки профайлера
• Автор: Евгения Гусева
• Издательство: Издательские решения
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-4474-1109-1

В книге в доходчивой форме рассматриваются практические инструменты профайлинга, предназначенные для овладения навыками безинструментальной детекции лжи и их успешного применения в ежедневной жизни. Акцент в книге дан на коммерческий и кадровый профайлинг, а также на профайлинг в сфере личных отношений.

Выполнение описанных в книге заданий будет способствовать уверенному закреплению навыка выявления обмана по основным поведенческим маркерам человека.

---

Невербально метапрограмма «сам» проявляется в отклоненном от собеседника корпусе, крепко сложенных руках, возможно, прижатых к телу, активной жестикуляции. Наиболее характерная для них фраза: «Эй, вы его не слушайте! Вы меня слушайте!» Они живые, подвижные, если и склонны наклоняться к собеседнику, то не для того, чтобы услышать, что он говорит, а чтобы донести свою точку зрения. Речь у них скачущая, но очень красочная, интонации часто меняются. Если описать их термином из оперативной психодиагностики, то это яркие представители истероидного психотипа.

Как подстроиться к такому человеку? Если хотите добиться его любви и расположения — дайте ему высказаться. Не вступайте с ним в спор, так как от своего он все равно не отступит. Если ко всему прочему он внутриреферентен и обладает метапрограммой «различие» — будьте с ним особо осторожны, поскольку это гремучая смесь: с такими предпочтительней всего вообще помолчать. Позвольте ему как следует презентовать себя, высказать накопившееся. Когда он иссякнет и начнет уставать — можно переходить к делу и направить разговор в нужное русло.

Человек с метапрограммой «другой», напротив, часто внешнереферентен и рефлексивен. Его выдает задумчивое лицо, заинтересованный взгляд, широко раскрытые глаза. На собеседника он смотрит внимательно, понимающе, словно бы подбадривая его: «давай, я тебя слушаю, говори дальше». Часто наклоняется к говорящему с целью как следует разобраться в получаемый информации. Периодически кивает головой. При этом своя речь у него монотонная, сдержанная, мелодичная.

Все их высказывания направлены на поддержку собеседника. Если такой человек детален, то он задает уточняющие вопросы по поводу чувств собеседника, степени его удовлетворенности происходящим. Зачастую этим норовят воспользоваться окружающие, не упуская возможности поплакаться таким людям в жилетку. Хотя на самом деле для идеального человека-жилетки характерно сочетание метапрограммы «другой» с внешнереферентностью и ориентированностью на сходство — такой, действительно, и выслушает, и поймет, и промолчит где нужно, не станет перебивать, перетягивая одеяло на себя: «а вот я лучше знаю, ты послушай меня». Из них могут получиться хорошие психологи.

Подстраиваться к ориентированному на «другого» следует осторожно, без резких движений. Противопоказано повышать на него голос, кричать и запугивать. Дайте ему возможность стать хорошим слушателем. Предоставление таким людям слова на публичном выступлении («а теперь слово уважаемому Алексею!») может запросто смутить и обескуражить их. В итоге мы получим несвязную речь с большим количеством «а-а…», «э-э…», «м-м…» и т. п.

Определить данную метапрограмму достаточно просто — вслушайтесь, как человек говорит. Никаких специфических вопросов при этом задавать не требуется, ведь уже сама манера его изъяснения, то, как он слушает, как приводит доводы, делает ли паузы, или, наоборот, прерывает вас, расскажет о типе его метапрограммы.

Прежде чем подвести итоги, ответим на еще один важный вопрос: как договориться между собой людям с различными метапрограммами. Стоит ли во имя предотвращения конфликта поступаться привычной для себя метапрограммой, переключившись на чужую? Если ситуация того требует, то да. Иногда важнее договориться о поставке товара или совершить ценную сделку, чем противиться чужой метапрограмме. Не важно, какой она будет — ориентированной на «различие», «внутриреферентной» или «активной» — если человек важен для вас, то придется подстроиться.

Общее число метапрограмм не ограничивается только описанными выше. В действительности их гораздо больше, что требует отдельного рассмотрения. Однако в аспекте детекции лжи знакомство именно с этими метапрограммами, с нашей точки зрения, может оказаться для вас наиболее полезным.

Задания для развития навыков детекции лжи

В самом конце этого пособия мы опишем модель самоподготовки, которая поможет вам улучшить навыки выявления обмана по разговору.

1. Нарисуйте в блокноте в произвольной форме табличку, в которой укажите в колонках все рассмотренные нами метапрограммы, а строки оставьте для тех анализируемых людей, которых будете разбирать.

После этого по аналогии с заданиями, упомянутыми в прошлых главах, произведите разбор видеозаписей людей, повествующих или дебатирующих на любые темы. Как мы уже упоминали самыми эффективными мы считаем записи программы «К барьеру» с ведущим Владимиром Соловьевым, в процессе просмотра которых, вы имеете возможность анализировать сразу двух человек поочередно. Впрочем, просмотр любого интервью в новостной хронике или кинофильмов дает аналогичный результат, хоть и несколько отвлечет вас от цели анализа речи в пользу ее содержания.

Тренировку начните с анализа какой-либо одной метапрограммы и добейтесь ее уверенного выявления. Это займет у вас не менее получаса ежедневной тренировки в течение недели. После этого переходите к тренировке по выявлению следующей метапрограммы.

С помощью этого упражнения вы научитесь определять все рассмотренные в настоящей главе метапрограммы собеседника (анализируемого лица) в течении двух минут разговора с ним. При этом старайтесь, чтобы к завершению тренировки этот навык стал у вас встроенным, то есть не требующим целенаправленного умственного напряжения, а происходящим как бы самим собой. Только в этом случае в практической деятельности вы сможете вести разговор не теряя его сути попутно анализировать состав метапрограмм и подстраиваться к нему.

2. Научитесь отслеживать смену метапрограммы на противоположную. Как отмечалось, такая смена с большой вероятностью свидетельствует о начале обмана.

Анализируя речь людей в процессе выполнения первого задания обратите внимание на момент смены метапрограмм. Наглядно это видно в передаче «К барьеру», поскольку целями выступающих там собеседников часто являются как раз поиск нестыковок и обмана друг друга.

Определите не менее двадцати случаев смен метапрограмм. Это позволит вам понять и уяснить, как такая смена выглядит в речи человека, а также создать некий внутренний шаблон, услышав который, вы автоматически внутренне насторожитесь и будете готовы к тому, что услышите в дальнейшем от собеседника.

3. Научитесь подстраиваться к собеседнику. Представьте и проговорите не менее двадцати ситуаций, в которых вы подстраиваетесь под ту или иную метапрограмму собеседника. Добейтесь автоматизма в своих ответах и в понимании того, как нужно себя вести с человеком, услышав ключевые выражения, указывающие на ту или иную его метапрограмму.

Глава шестая. Профайлинг при отборе сотрудников

О чем эта глава?

Если вы владелец бизнеса, то вам может быть непросто представить, какими именно психологическими особенностями должен обладать сотрудник, чтобы стать для вас идеальным помощником. Ведь наличие дипломов и даже опыта работы в той или иной сфере еще не гарантирует того, что новичок попал на свое место. Всем известны случаи, когда только из-за одного единственного неверно подобранного сотрудника целые отделы начинали приносить убыток.

Доходчивое донесение до заинтересованных лиц принципов эффективного отбора кадров — главная задача данной главы. В ней мы не только расскажем, почему настолько важно учитывать психотип сотрудника, но и научим понимать характер кандидата при первой же встрече с ним. Поможем разобраться, какие вопросы полезно задавать соискателю, в каком направлении вести беседу, чтобы не только получить принципиально важную информацию, но и сэкономить при этом драгоценное время.

Мы объясним как обходиться без объемных психологических опросников, детектора лжи и длительного изучения автобиографии претендента на ту или иную должность, познакомим с тем, какие психотипы справляются с каким видом деятельности наиболее эффективно, а также откроем характеристики идеального бухгалтера, менеджера по продажам и системного администратора.

Овладев методами профайлинга вы сможете только по внешнему облику, мимике, речи и жестикуляции человека за несколько минут распознать всю подноготную незнакомой вам личности, определить ее ценности и цели, сильные и слабые стороны.

В итоге вы обеспечите безопасность любого бизнеса в сфере человеческого фактора, обретете уверенность и перестанете сомневаться в том, правильное ли решение вы принимаете, совершая выбор в пользу того или иного соискателя.

Кадровый профайлинг

Поскольку термин «профайлинг» в нашей стране пока еще только приживается (в отличие от других стран, где на услуги профайлеров имеется стабильный, а порой и повышенный спрос), сегодня в Трудовом кодексе Российской Федерации данная профессия отсутствует, равно как нет и ВУЗов, обучающих специалистов-профайлеров и присуждающих соответствующие квалификации.