Евгения Гусева - Записки профайлера

• Название: Записки профайлера
• Автор: Евгения Гусева
• Издательство: Издательские решения
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-4474-1109-1

В книге в доходчивой форме рассматриваются практические инструменты профайлинга, предназначенные для овладения навыками безинструментальной детекции лжи и их успешного применения в ежедневной жизни. Акцент в книге дан на коммерческий и кадровый профайлинг, а также на профайлинг в сфере личных отношений.

Выполнение описанных в книге заданий будет способствовать уверенному закреплению навыка выявления обмана по основным поведенческим маркерам человека.

---

Метапрограмма, противоположная «детальной» по уровню обобщения, называется «глобальной». Носителям такой метапрограммы присущ обобщенный, целостный взгляд на вещи и события. Естественно, не исключено их обращение в какие-то моменты к деталям, например, когда необходимо подтвердить свои слова. Хотя сам процесс детализации для них весьма тяжел и обременителен. Поэтому часто «за лесом» отдельных «деревьев» они не замечают.

Взгляните на изображение. Присмотритесь, в нем под «общим» на самом деле скрывается мозаика, состоящая из множества небольших кусочков, словно собирающихся в паззл. Именно такие паззлы жизни порой очень трудно разглядеть человеку, ориентированному на общую картину.

Работа таких людей также носит, как правило, глобальный характер. Из них получаются прекрасные руководители, способные мыслить стратегически и всеохватно. Однако у таких руководителей время от времени будут возникать трудности с передачей распоряжений рядовым сотрудникам, выполняющим частные задачи. Кстати, идеальные помощники для таких руководителей — носители «детальной» метапрограммы, умеющие раздробить на пошаговые действия движение к цели, задуманной «общим» руководителем.

При коммуникации с человеком с метапрограммой «общее» рекомендуется прибегать к общим концептам, принципам, глобальным идеям. Не перегружайте его мелкими подробностями — даты, имена и последовательности ему не нужны и не интересны. Такие люди, как правило, не любят сплетен и слухов, так как последние, как раз, представляются им излишним перемалыванием информации. В разговоре с ними избегайте деталей, стремитесь к описанию общей картины. Необходимых уточнений можно будет коснуться позже, когда почувствуете, что завладели вниманием собеседника в полной мере.

Вопросами для выявления данной метапрограммы могут быть: «что вам требуется в первую очередь, когда вы слышите нечто новое?», «скажите, что вам нужно для понимания новой информации — общая картина или пошаговые детали?». Если человек обращается в рассуждениях к принципам, концептам, глобальным системам, то, вероятно, перед вами тот, кто предпочитает глобальную, общую метапрограмму. И с ним лучше всего изъясняться на языке привычных для него элементов речи.

Разберемся, как определить метапрограмму «общее-детальное» у незнакомого человека.

Во-первых, обратите внимание на жестикуляцию человека. У людей ориентированных на «общее» жесты будут соответствовать направлению вверх и вперед, тогда как у «детальных» они будут носить указующий, точечный характер (например, у них довольно часто встречается жест «захват пустоты»).

Во-вторых, следите за речью собеседника. В зависимости от формата общения (знакомый или незнакомый человек) ответы на личные вопросы, такие как «как у тебя дела дома?», «как дела на работе?», позволяют оценить объем содержащихся в них деталей. Если деталей много — человек «детальный», если же их мало и ответ краток — ориентирован на «общее».

В третьих, весьма информативной для анализа может стать сфера профессиональной деятельности объекта. Например, бизнесмен — профессия универсальная, он может быть, как «детальным», так и «общим», поскольку должен уметь строить целостную картину будущего и в то же время разбираться в особенностях ее построения. То же самое может позволить себе и философ — быть и «общим», и «детальным». А, к примеру, инженеру необходимо быть строго детальным. Политику — «общим» стратегом, видящим будущее направление движения. Зачастую политик видит цель, но не знает, как именно ее достичь на практике. Кадровый сотрудник, ориентированный на проверку сведений о работниках, просто обязан быть «детальным», равно как и налоговый инспектор, в задачи которого входит поиск мельчайших ошибок и недочетов.

Метапрограмма сравнения

Следующая метапрограмма — «сравнение» — связана со степенью толерантности человека к изменениям.

Первая «крайность» этой метапрограммы — «сходство». «Сходство» способствует стабильности, незыблемости, сбережениям и стремлениям минимизировать перемены. Носители этой метапрограммы — консерваторы — чувствуют себя комфортно и безопасно в константных, привычных для себя условиях. Именно поэтому они имеют тенденцию во всем искать общие признаки, что хорошо прослеживается при разговоре с ними. Такие люди легко переносят рутинную, однообразную работу. Нововведения и неожиданности пугают их своей неопределенностью и отсутствием возможностей обезопасить себя прогнозом. Они часто используют следующие речевые обороты: «нет, они же абсолютно одинаковые», «эта вещь чрезвычайно похожа на вещь, которую я видел в том магазине», «это — то же самое» и т. п.

Такие люди отдают предпочтение классике, ценят стандартное и привычное. Комфортная рабочая обстановка для них — медленно развивающаяся во времени, без эксцессов и резких скачков. В противном случае увольнение может оказаться самым оптимальным решением профессиональных проблем. При этом для выражения сожаления им свойственно прибегать к следующим речевым оборотам: «была стабильность, было постоянство, а тут вдруг что-то неожиданное…". Хорошо усвоив способ выполнения конкретной задачи, они готовы заниматься ею очень долго и даже достигают в этом успеха. Ответственности им не занимать.

Как правило, консерваторы редко бывают конфликтны. Чаще других они обладают полезной способностью идти на компромиссы. Это позволяет им иметь постоянных друзей, которых они стабильно любят и уважают — ведь на поиск новых знакомств консерваторы просто не ориентированы.

Эти характеристики кардинально отличают людей, ориентированных на «сходство», от ориентированных на «различие». Революция — вот лозунг людей «различия». Их привлекает все новое, включая знакомства и социальные связи, что зачастую приводит к кардинальной перестройке в личных взаимоотношениях. Перманентно увлеченные новыми областями деятельности, они тяготятся однообразной работой, теряя к ней интерес при достижении успеха. Именно из ориентированных на различие получаются лучшие креативщики, маркетологи и менеджеры по продажам. Хотя менеджеру по продажам кроме всего прочего не помешает иметь некоторую долю «сходства», оберегающую от социальных конфликтов.

Зачастую причиной конфликтного поведения является как раз отсутствие способности не заострять внимание на второстепенном. «Но ведь это же то же самое» — удивляется его собеседник. «Нет, ну что вы, это абсолютно другое» — возражает носитель метапрограммы «различие».

Человека ориентированного на различие могут выдать следующие характерные фразы: «это отличается от того, что я видел раньше», «нет, эти предметы абсолютно разные». Для бесконфликтного же, чаще всего ориентированного на сходство, человека детали вообще не имеют никакого смысла.

Подстройка к людям, ориентированным на различие, должна опираться на сопоставление качественных свойств и оценок объектов сравнения. Например: «посмотри, это же совершенно новый продукт, он значительно лучше старого» или «не пора ли тебе поменять машину на новую, потому что новая намного совершеннее старой».

Вопрос, позволяющий выявить данную метапрограмму, должен носить сравнительный характер: «сравните ваше последнее место работы с предыдущим». Если человек отвечает, например, «на предыдущем месте работы я также был бухгалтером, я также делал отчеты, но у вас здесь зарплата больше», то он все равно ориентирован на сходство. Ведь естественно, что различие в уровне зарплаты, как правило, для многих имеет значение. Если же человек отвечает: «Да вы что! Я вчера был слесарем, а сегодня я уже менеджер по продажам» — его ответ демонстрирует различие.

Метапрограмма референции

Следующая метапрограмма — «тип референции» — определяет способ принятия решения человеком. Внутренняя референция связана с принятием решения на основе внутреннего убеждения и собственного мнения — «я сам все знаю», внешняя — на основе внешнего мнения — «а подскажите мне».

Это не означает, что человек с внутренней референцией не способен выслушать других и быть внимательным к поступающей извне информации. Тем не менее, при принятии окончательного решения он будет руководствоваться личным опытом и собственным видением ситуации. Для его лексического словаря характерны следующие выражения: «по моему мнению», «я решил, что будет», «я так считаю», «я так чувствую», «я так вижу».

Обладатели внутренней референции весьма быстро принимают решения, однако далеко не всегда способны к целостному анализу ситуации. Мнение окружающих они учитывают редко: сторонняя оценка, особенно если это оценка совершенно чужого для них человека, для них не важна и зачастую просто не воспринимается их сознанием.