Евгения Гусева - Записки профайлера

• Название: Записки профайлера
• Автор: Евгения Гусева
• Издательство: Издательские решения
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-4474-1109-1

В книге в доходчивой форме рассматриваются практические инструменты профайлинга, предназначенные для овладения навыками безинструментальной детекции лжи и их успешного применения в ежедневной жизни. Акцент в книге дан на коммерческий и кадровый профайлинг, а также на профайлинг в сфере личных отношений.

Выполнение описанных в книге заданий будет способствовать уверенному закреплению навыка выявления обмана по основным поведенческим маркерам человека.

---

Обратите внимание, что целевая аудитория многих рекламных компаний в России — это, как раз, субъекты с мотивацией «от». Чем можно объяснить тот факт, что пиарщики предпочитают делать ставку на подобную аудиторию? Дело в том, что, согласно проведенным исследованиям, порядка 70 % граждан нашей страны мотивируются негативно и только около 30 % — позитивно. Вспомните, когда в начале 90-х годов только начали появляться иностранные рекламные ролики, среди них была реклама витаминов, в которой сообщалось, что их прием удвоит силу сердца в два раза, повысит работоспособность и т. д. По результатам продаж было отмечено, что эффект от этой рекламы невысок. И наоборот, первая баннерная реклама противоугонной системы, на которой был изображен вырезанный (отсутствующий) силуэт автомашины с лозунгом «Хотите, чтобы этого не было?» имел колоссальный успех.

Кадровикам, а также всем тем, кто сейчас определил данную метапрограмму у себя, следует знать, что для того, чтобы стать эффективным управленцем необходимо наличие мотивации на достижение успеха. Ведь результативность руководителя обусловлена потребностью и умением видеть цель, а значит развиваться, продвигаться дальше, а не засматриваться назад в постоянной опаске сделать что-то не так.

Где же ключ к мотивации тех, кто движется к цели? Им очень важно говорить о достижении нового результата: решении определенных проблем, улучшении жизни, новых этапах развития. Их воодушевляет награда, которую они могут получить. Также им важно быть первыми и лучшими.

В крайних случаях, если потребуется, такие люди способны идти по головам, придерживаясь принципа «цель оправдывает средства». Они четко знают чего хотят, но, к сожалению, порой бывают неосмотрительны. А без учета прошлых ошибок жизненного опыта невозможно двигаться дальше без осложнений — есть опасность наступить на те же самые грабли.

Мотивация на достижение успеха часто способствует личностному росту и повышению благосостояния. Но даже когда устремленный к цели человек вроде бы и добился всего в жизни, чего мог только желать, например, имеет высокий достаток и хорошую семью, он не останавливается на достигнутом и не перестает открывать для себя все новые и новые горизонты: в карьере, личных отношениях, новых областях деятельности и т. д.

Когда человек с мотивацией на достижение успеха идет учиться, он сообщает нам: «Я учусь для того, чтобы получать новые знания и навыки» или «для того, чтобы встретить новых друзей», «стать ещё более профессиональным в своей области». О таких обычно говорят: «для них лучшее средство — пряник, а не кнут». Успех манит их как магнит. Если человек с метапрограммой «позитивная мотивация» соответствующе мотивирован, то есть осознал те выгоды, которые получит в будущем, то он, образно говоря, идет на свет, видимый в конце туннеля.

Но, к сожалению, позитивная мотивация не так устойчива, как негативная, ориентированная на избегание неудач. Кроме того, для реализации позитивной мотивации необходимо учитывать интересы человека, его характер. При этом следует помнить, что характер личности отчасти определяется условиями вынашивания и рождения, а отчасти приобретается через социальный опыт, при этом метапрограмма представляет собой фильтр, полностью формирующийся в процессе воспитания. Мотивация — это то, что побуждает человека действовать.

Как правильно подстроиться к человеку с мотивацией на достижение успеха? Для начала ему можно предложить награду, ожидающую его в будущем: «это тебе на благо, стремись к этому».

Как можно помочь человеку с мотивацией на достижение успеха добиться определенных результатов? В разговоре с ним упоминайте о наградах, об инициативах, присутствующих в ваших планах, идеях, которые вы ему предлагаете.

Чтобы выявить характер метапрограммы целесобразно задать следующие вопросы: «Что для вас важно в данной работе?», «Что для вас важно на новом месте работы?», «Почему вы уволились с предыдущего места работы?».

Если в ответах на эти вопросы содержится много частиц «не», то человек ориентирован на избегание неудач. Если же он рассуждает о возможностях, открывающихся перед ним на новом рабочем месте, например, говорит об освоении новых навыков, то это указывает на ориентацию на достижение успеха.

Оценивая речь в контексте детекции лжи, следует постоянно помнить о том, что человек, говорящий неправду, всегда переключается с привычной для себя метапрограммы на противоположную.

Следовательно, чтобы верифицировать ложь по речевому каналу следует:

— определить базовые метапрограммы человека;

— определить момент изменения метапрограмм на противоположные. Это и будет моментом начала лжи.

Разберем следующую практическую ситуацию. Спросите у человека, ориентированного на достижение успеха: «как ты провел вчерашний вечер? Ходил ли ты куда-нибудь?».

Если этот человек ответит вам: «нет, я был дома, не пошел никуда, потому что побоялся простудится, настроение было не то, решил не рисковать…», то данный ответ с большой долей вероятности свидетельствует об обмане, поскольку человеку, с метапрограммой «ориентация на успех» такой ответ не свойственен. И дело тут не просто в частом повторении частиц «не». Это именно разница в характере его настоящей и «выдуманной», сыгранной мотивации. Это разница в том, ради чего человек действует — стремиться ли он решить какую-то проблему или пытается избежать проблем. В приведенном примере это «боялся простудиться, поэтому не пошел».

Люди «избегания неудач» боязливы по натуре, они всегда опасаются «а вдруг не получится, вдруг случится прокол». Люди, мотивированные на успех, часто вообще ничего не замечают вокруг, а не только опасности. Они смотрят исключительно вперед, не оглядываясь назад.

Метапрограмма уровня обобщения

Следующая метапрограмма, которая будет рассмотрена — уровень обобщения.

Согласитесь, что свое видение мира человек выражает при помощи языка, поэтому очевидно, что как человек говорит, так он и воспринимает окружающий мир. Язык человека — ключ к его мировосприятию. Есть люди, ориентированные на подробности, мир для них существует в деталях. В классическом НЛП их называют «специфичные». А есть ориентированные на восприятие общего плана, без подробностей — таких называют «глобальные».

Люди, ориентированные на детали, более склонны рассматривать частности, иметь дело с небольшими блоками информации, которые они только впоследствии, постепенно выстраивают в общую картину. Как правило, такие люди дают очень точное описание произошедшего: они помнят все даты и имена, связанные с воспроизводимым событием. Имеют склонность интересоваться деталями, а в своих рассказах четко передают последовательность действий. Их слабая сторона в том, что «за деревьями» они часто не видят «леса». Для них весьма велика опасность погрязнуть в частностях, так и не раскрыв общего смысла происходящего.

Для детальных людей важно соблюдать последовательность. О последовательности и о шагах они часто упоминают при общении с окружающими. Зачастую, если их перебить в разговоре, то им проще начать рассказ с самого начала. При этом они склонны оперировать именами собственными. А иногда приобретают репутацию зануд.

Для эффективной подстройки к такому человеку в разговоре с ним необходимо научиться опираться на понятные ему мелочи: детали, даты, личные имена и т. д. Снабдите свой рассказ всевозможными уточнениями, разберите предметы на отдельные элементы и ориентированный на детали собеседник будет смаковать эти подробности. Сошлитесь на четкие данные, тщательнейшим образом опишите все шаги и у «специфичной» личности не возникнет ощущения хаоса. Ведь для нее нет ничего невыносимее погружения в неопределенность.

Если тот, кого вы идентифицировали как ориентированного на детали, вдруг несвойственным для себя образом начал опускать подробности и продуцировать крупные информационные блоки — есть повод серьезно задуматься, а правду ли он говорит. Вполне вероятно, чтобы скрыть информацию, он опускает, а, возможно, даже полностью выдумывает события.

Вопросами для выявления данной метапрограммы будут: «как прошел ваш день?», «что нового у вас на работе?», «что нового в семье?». Таким нехитрым способом мы не только узнаем новое о человеке, но одновременно и определяем его метапрограмму. Если вы получаете в ответ рассказ о работе или семье, наполненный именами собственными: жены, дочери, второй дочери, третьего сына, выслушиваете, сколько каждому из них лет, когда каждый из них пошел в школу и в какую именно школу — можете быть уверены, что перед вами человек с детальной метапрограммой. При этом он часто даже и не подозревает о том, что для вас все эти подробности могут быть неинтересны.