Никола Димитри - Руководство по закупкам

• Название: Руководство по закупкам
• Автор: Никола Димитри
• Издательство: Литагент «Высшая школа экономики»1397944e-cf23-11e0-9959-47117d41cf4b
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-7598-1000-1

«Руководство по закупкам», подготовленное ведущими мировыми экспертами в области закупок, раскрывает основные современные экономические механизмы, базируясь как на последних научных работах в этой области, так и на сложившейся разнообразной международной практике государственных и корпоративных закупок.

В учебном пособии рассматриваются проблемы управления закупками, распределения рисков, построения закупочных систем, механизмы стимулирования участников закупок, проблемы и методы борьбы со сговором и коррупцией в закупках. Подробно раскрываются механизмы ценообразования и репутации, разнообразие шкал оценки предложений поставщиков и методы присуждения контрактов, пути стимулирования инноваций в процессе закупок. Основываясь на результатах междисциплинарных исследований, данное руководство предоставляет практические рекомендации государственным служащим, менеджерам, экономистам и юристам, участвующим в разработке механизмов корпоративных и государственных закупок.

Предназначено для аспирантов, студентов магистратуры, бакалавриата, для обучающихся по программам MBA и MPA, программам профессиональной переподготовки и повышения квалификации специалистов по закупкам, а также для аудиторов и работников контролирующих органов.

---

Porter D., Rassenti S., Roopnarine A., Smith V. Combinatorial Auction Design // Proceedings of the National Academy of Sciences. 2003. 100. Р. 11153–11157.

Vickrey W. Counterspeculation, Auctions, and Competitive Sealed Tenders // Journal of Finance. 1961. 16. Р. 8–37.

Часть IV. Привлечение и отбор участников

10. Ценообразование и другие бизнес-стратегии для платформ электронных закупок

10.1. Введение

В последние десятилетия темпы развития информационно-коммуникационных технологий оказали существенное влияние на организацию различных отраслей промышленности. Электронные рынки предлагают новые формы электронного посредничества с использованием возможностей Интернета, вытесняя традиционные вертикальные отношения. Прогнозируемое повышение надежности и безопасности, а также улучшения в области инновации процессов открывают перспективу полной перестройки управления цепочками поставок посредством электронной торговли. Согласно Европейскому докладу об электронном бизнесе (e-Business W@tch) за 2004 г., а также по данным о пяти крупнейших европейских государствах, 23 % компаний совершали более 5 % закупок через Интернет. 11 % компаний использовали для закупок электронные рынки, с самыми высокими показателями по ИКТ, транспортному оборудованию, химическим веществам и электронике.

За этими цифрами кроется огромное многообразие ситуаций, начиная с простого поиска и брокерских услуг по сведению покупателя и продавца и заканчивая полностью интегрированным управлением всей цепочкой поставок. Например, компания eMarket Services (www.emarketservices.com) определяет электронный рынок как «совокупность информационных порталов, торговых обменов и инструментов сотрудничества». Данное многообразие сопровождается столь же высоким коэффициентом отсева, что подчеркивает главный принцип электронной посреднической деятельности – «победитель получает все». Хотя количество вступающих членов остается на высоком уровне, лишь немногие удерживаются более нескольких лет, и лопнувший пузырь доткомов[252] – лишнее напоминание о том, что прибыльность может не достичь первоначально ожидаемого уровня. В некоторой степени эти изменения можно связать с резкими переменами в структуре расходов на посреднические услуги, сопровождаемыми огромным сокращением переменных издержек обработки информации. Сокращение затрат влечет за собой снижение цен и увеличение относительной важности экономии на масштабе как движущей силы развития рынка. Эта эволюция затрат сама по себе, однако, не может объяснить ключевые особенности рынков электронного посредничества. Вторым следствием сокращения затрат на обработку информации и увеличения способности управлять сложными системами является создание новых областей для взаимодействия. В частности, электронные закупки (e-procurement) позволяют исключить определенные двусторонние отношения между покупателем и посредником, или поставщиком и посредником, и заменить их поддерживаемыми в электронном виде прямыми переговорами между покупателем и поставщиком – новая комбинация, объединяющая лучшее из посреднических и прямых вертикальных отношений. Более того, это подчеркивает роль услуг в качестве коммуникационной платформы, в отличие от просто услуг купли-продажи. Действительно, большинство платформ пытаются создать особый дизайн электронной площадки с целью улучшить качество взаимодействия между участниками. Увеличение взаимодействия между покупателем и поставщиком на электронных рынках повышает значимость внешних эффектов среди пользователей сервиса до такой степени, что понимание их роли становится решающим для достижения успеха. В действительности, поскольку ценность коммуникации станет совместным результатом для всех участвующих сторон, каждый участник будет больше заботиться о поведении других потенциальных участников. В то время как это замечание звучит банально для системных разработчиков, оно имеет огромную значимость применительно к экономическим параметрам, таким как ценообразование. Причина этого в том, что, так как цены на услуги электронной площадки влияют на поведение экономических субъектов, существует потенциальная возможность их применения для стимулирования эффективного использования площадки. Новые рынки, таким образом, разрабатывают сложные схемы ценообразования с различными ценами, ориентированными на различные виды деятельности (членские взносы, операционные сборы, опционы) или на различных субъектов (покупатель, поставщик, рекламодатель, привилегированный покупатель). Кроме того, они также полагаются на неценовые инструменты, такие как бесплатные услуги и подарки.

10.2. Двусторонние рынки и электронные закупки

Данные тенденции развития рынка выдвинули на первый план экономических исследований анализ посреднических услуг, таких как e-procurement, услуги аукционных домов, брокерские услуги. Эти услуги являются частью более широкого диапазона деятельности, которую экономисты включают в понятие двусторонних платформ. На основании определения, использованного автором в другой работе, данное понятие относится к «ситуациям, где одна или несколько конкурирующих платформ оказывают услуги, которыми пользуются два типа партнеров с целью взаимодействия и проведения операций обмена». Сюда входят платформы электронных закупок, а также иные направления деятельности, включая обмены, выпуск кредитных карт, услуги торговых центров, брачных агентств и операционных систем. Все эти виды деятельности имеют следующие общие характеристики: в них можно выделить две стороны рынка; обе стороны необходимы для создания ценности; и каждой стороне может быть предоставлено особое обслуживание[253]. Новое восприятие природы этого бизнеса ясно прослеживается в следующем заявлении Джефа Безоса (главного исполнительного директора Amazon.com)[254]:

«В конечном счете мы – информационный брокер. Слева от нас множество товаров; справа от нас множество покупателей. Мы находимся посередине и создаем связи. В результате у нас получаются две группы клиентов: покупатели, которым нужны книги, и издатели, которым нужны покупатели. Читатели находят книги либо книги находят читателей».

Хотя эти рынки, каждый из которых имеет свою специфику, требуют дальнейшего изучения, экономистами достигнут определенный прогресс в понимании их двустороннего характера, в частности, касательно стратегий ценообразования и производительности, а также некоторых других аспектов, таких как пакетирование услуг, вертикальная интеграция и антимонопольные вопросы. Цель данной главы состоит в том, чтобы представить некоторые из данных результатов и рассмотреть их последствия.

Запуск успешной площадки электронных закупок требует решения классической проблемы курицы и яйца. Фирма, занимающаяся сбытом, будет готова положиться на веб-ресурс для своих поставок, только находясь в уверенности, что ей будет сделано адекватное предложение. Однако для обеспечения такого предложения необходимо убедить поставщиков, что их инвестиции в отношении платформы приведут к достаточному спросу на предлагаемую ими продукцию. Основная трудность состоит в том, чтобы получить одну из сторон «на борт» для того, чтобы начать процесс. Это требует особых стратегий ценообразования, отличных от стратегий, которым следуют более традиционные компании. Прежде чем перейти к рассмотрению данного вопроса, имеет смысл остановиться на лежащей в его основе логике.

10.3. Двойственный характер клиентов платформы

Как любой другой бизнес, платформы продают услугу клиентам, которые платят, чтобы получить доступ к данной платформе. Однако здесь характер совершаемой экономической операции несколько отличается от более традиционных направлений бизнеса. При типичном обмене потребитель не принимает участие в производственном процессе, осуществляемом фирмой. Платежи, таким образом, поступают той фирме, которая покупает входы на другие рынки. В случае же электронной платформы, продукт – это результат взаимодействия между клиентами платформы. Традиционное различие между входным ресурсом производственного процесса и продуктом на выходе становится до некоторой степени неважным. Когда два агента, А и Б, используют электронную платформу, чтобы провести торговую операцию, ключевая услуга, которую электронная платформа предлагает агенту А, – это доступ к агенту Б, и наоборот. Агент А, таким образом, – клиент, готовый заплатить за доступ к Б через платформу, но в то же время оператор платформы должен понимать, что готовность агента Б платить определяется участием в процессе агента А. Следуя этой логике, покупатель платформы – одновременно и клиент, покупающий услугу, и входной ресурс услуги, предлагаемой другим клиентам.

Такой двойственный характер клиента является ключом для понимания специфики стратегий ценообразования, которым следуют электронные платформы, а также других практик бизнеса, таких как пакетирование услуг, правила эксклюзивности, бесплатные услуги и т. д. Например, в то время как традиционное монопольное ценообразование является результатом компромисса между увеличением маржи и сокращением объема продаж, с платформами дело обстоит иначе, как мы покажем ниже. Отсюда возникает другой подход к отношениям между компанией и ее клиентами. Вместо обычного вопроса «Что я могу дать клиенту, что имеет для него ценность?» компания должна также задаться вопросом «Какую ценность может принести этот клиент другим клиентам?».