Игорь Литовченко - Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица

• Название: Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица
• Автор: Игорь Литовченко
• Издательство: АО «Киевстар
• Жанр: Биографии и Мемуары
• Год: 2012

«Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица» - книга о лидере украинского телеком-рынка - компании «Киевстар» и ее создателе - Игоре Литовченко, написанная им самим. Он был рожден в СССР и честно готовился к карьере историка, но внезапно произошедшие в стране изменения и крах привычной системы заставили его стать предпринимателем. На просторах страны, в которой многие десятилетия процветала плановая экономика, это было интересно и непросто! В декабре 2012 года «Киевстар» отметил свое 15-летие. В книге показан жизненный и профессиональный путь Игоря Литовченко - от «бизнесмена на все руки начала 1990-х годов» до руководителя крупнейшего мобильного оператора Украины в первой декаде XXI века. Но это не автобиография как таковая - жизнь автора рассматривается сквозь призму компании «Киевстар», которая стала главным Делом его жизни. Эта книга - бизнес-роман о поиске себя, об упорстве и преодолении, о создании и развитии компании, которую по праву можно назвать гордостью Украины. И об успехе, уготованном тем, кому хватает решительности пройти свой путь, каким бы сложным он ни был.

---

Нам удалось соблюсти нужный баланс - прибывающие абоненты получали все такую же качественную связь, сотрудники уже не работали на одну лишь перспективу, и акционеры с государством тоже были умиротворены.

В 1999 году мы - первыми! - ввели посекундную тарификацию звонков. Это взорвало рынок!

Однако мы не предполагали, что посекундная тарификация приведет к увеличению времени разговоров! Главный посыл потребителям был таким: вы платите ровно за то время, которое выговорили. Предварительные расчеты не показывали нам выигрыша от увеличения активности уже имеющихся абонентов (рост базы был как раз прогнозированным - мы уже видели европейский опыт). Но два фактора усилили друг друга. И, думаю, это был переломный момент в истории «Киевстар». Начался активный приток абонентов из UMC. Люди, говорившие мало, получили возможность не переплачивать за связь. Люди, говорившие много, стали очень сильно выигрывать на оплате только за использованное время. Количество абонентов и трафика росли как снежный ком и показывали, насколько своевременным и желанным для потребителя было наше решение.

Приятным «побочным эффектом» сделанного шага стало то, что «Киевстар» приобрел славу более инновационной, передовой компании, чем наш основной конкурент. С тех пор мы постарались эту славу не утратить - инновационность стала одним из наших приоритетов, наравне с качеством. К тому же в 1999 году мы работали уже во всех областях Украины. Да, имелись проблемы с доступом в Крым, но в целом связь была и там - через выделенный спутниковый канал.

Конкуренты отреагировать сразу не смогли. Позже они, конечно, пересмотрели свою тарифную политику, но на это ушло несколько месяцев. За это время мы ощутимо ушли вперед.

Фото 61. Наша станция впервые устанавливается в Карпатах на высоте 1372 метров над уровнем моря. Буковель. 1998-1999 г.

Государственная составляющая UMC оказалась палкой о двух концах. С одной стороны, «Укртелеком» был хорошим лоббистом компании во всем, что касалось отношений с государством в целом, и с регуляторами в частности. Но с другой стороны, именно «Укртелеком» - большой, забюрократизированный, медленный - лишал UMC маневренности: процедура принятия решений, как и в любой другой подобной структуре, была чрезвычайно сложной и продолжительной. А ведь кроме «Укртелекома» среди акционеров UMC были еще датская TDC, «Дойчетелеком» и голландская Royal KPN N. V - пока всех соберешь, пока найдешь решение, пока согласуешь и утвердишь… Такая неповоротливость во многом нивелировала те преимущества, которыми UMC располагала на старте. К тому же любая маркетинговая политика должна поддерживаться технологиями, а это требует подготовительных работ и тоже не делается за один день. Частный «Киевстар» был, конечно, гораздо более мобильным мобильным оператором - простите за каламбур.

Переход на посекундную тарификацию потребовал новых биллинговых систем. Мы тогда работали с компанией «Питерсервис», тоже достаточно молодой и активной. Сотрудничество оказалось довольно продуктивным и взаимовыгодным. Мы получали хорошее оборудование по доступной цене. «Питерсервис» в нашем лице приобретал площадку для разработки и внедрения новых технологий. Сейчас я ставлю их в одну линейку с такими известными и мощными производителями оборудования, как «Комверс» или «Эрикссон».

Тогда же, в 1999 году, мы вывели на рынок свой предоплаченный сервис, рrepaid. Для него мы впервые купили платформу у израильской компании «Комверс». Могли приобрести аналогичную у «Эрикссона», но решили «разложить яйца по разным корзинам» - провели тендер и постарались найти золотую середину. Платформа «Эрикссона», безусловно, была высочайшего качества, по техническим параметрам она превосходила остальные, но при этом и стоила довольно дорого. Мы выбрали баланс между качеством и ценой, сделав ставку на тогда еще тоже развивающихся - как и сам «Киевстар» - израильтян (сейчас это крупнейший поставщик оборудования международного уровня).

Абоненты получили рrepaid-пакеты Ace&Base. Идея принадлежала Елене Франчук, которая в то время занимала должность заместителя директора по маркетингу. Варианты названий мы рассматривали самые разные, среди них были даже немного легкомысленные вроде «Лелек и Болек». Но в итоге победил более консервативный Ace&Base. Не в последнюю очередь потому, что был созвучен с названием популярной скандинавской группы середины 90-х годов - Ace of Base. Мы ориентировались на нашего главного акционера, «Теленор», на их cultural referencesA, понимая, что против такого названия они возражать точно не будут. В то время как названия с «национальным колоритом» пришлось бы долго обосновывать.

Под услугу мы сделали расчеты, разделили на Ace и Base для тех, кто больше делал исходящих звонков и для тех, у кого было больше входящих. Решение оказалось правильным - база абонентов стала расти с космической скоростью! И львиную долю новичков составляли припейд-пользователи.

В 1999 году, мы вывели на рынок свой предоплаченный сервис, рrepaid. Абоненты получили припейд-пакеты Ace&Base

Да, Ace&Base вышел после SIM-SIM от UMC - это был наш ответ конкурентам. А SIM-SIM со специальными тарифами для молодежи стал ответом на нашу посекундную тарификацию, хотя эти пакеты и не были изначально посекундными. Преимущество prepaid, конечно, было в том, что он был обезличен и не требовал никакой бумажной волокиты. Его можно было просто купить и пользоваться, не оставляя нигде своих данных, не опасаясь, что тебе будут приходить счета. Рынок очень хорошо отреагировал на это предложение.

Здесь я хочу сказать несколько слов о тех наших сотрудниках, кто происходил из «непростых семей» - о Елене Франчук и Ирине Кравченко. Часто и безосновательно вокруг них циркулировали не очень приятные слухи - что, мол, их просто пристроили отцы на хорошую должность в окологосударственной компании. И для этого «много ума не надо». На самом же деле Елена пришла к нам из днепропетровского отделения ПриватБанка на более низкую зарплату. А Ирина начала работать в «Киевстар» в 1998 году, сразу по окончанию университета - в отделе по взаимодействию с дилерами, где проработала два года, успев при этом поступить в аспирантуру Украинской Академии внешней торговли.

Фото 62. Установка станций в Крыму

Лена Франчук, занимаясь вопросами маркетинга, выкладывалась по полной. Многие удачные и правильные решения принадлежали именно ей. И так думаю не только я - мои слова могут подтвердить и ветераны компании, работавшие вместе с ней. Например, Надежда Васильева, которая проработала в «Киевстар» чуть ли не самого первого дня, а сегодня возглавляет украинское отделение компании AmWay. А что касается Ирины Кравченко, то долгое время никто в компании даже не знал, что она дочь министра внутренних дел.

Маркетологи «Киевстар» были сто раз правы, убедив меня сдержанно и очень ограниченно использовать т. н. «условия со звездочкой». Думаю, вы знаете, что это такое - рекламное предложение, в котором крупным шрифтом вам обещают все самое лучшее и почти даром. А рядом стоит звездочка и ссылка мелким шрифтом, которую мало кто читает, и где написано, что все сказанное в сообщении, конечно, правда, но есть ощутимые нюансы. Конечно же в телеком-услугах, которые по своей сути достаточно сложные, состоят из множества элементов (один тарифный план состоит из более чем 20 составляющих), вообще не использовать сноски и «звездочки» нельзя. Но мы всегда старались, чтобы наше рекламное сообщение и условия в полной мере отвечали предложению. Сейчас в связи с переходом на пакетные тарифы мы чаще используем сноски - потому что предлагаем не одну услугу, а целую «пачку». И описать все условия в одном коротком рекламном сообщении невозможно. Впрочем, и здесь мы стараемся действовать максимально корректно и открыто, добиваясь того, чтобы абонент получал полную, но простую и понятную информацию. Думаю, что в конце концов мы решим эту задачу - как сделать сообщения максимально простыми, но при этом полноценными с точки зрения информации.

Фото 63. «Лучше гор могут быть только горы, на которых еще не бывал…»

В связи с появлением prepaid-пакетов увеличился трафик, и, соответственно, нагрузка на сеть. Нам снова нужно было инвестировать в ее развитие. Планировать и строить покрытие нам по-прежнему помогали специалисты «Эрикссона». Но это были уже совсем другие отношения. Во-первых, наши технические специалисты доросли до уровня эрикссоновских. Во-вторых, «Киевстар» стремительно набирал «вес» и между нами все больше устанавливался паритет. Все помнили, как тяжело дался контракт с «Эрикссоном» еще вроде бы недавно, в начале 1998 года. Мы доказали, что все усилия были не напрасны.