Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

• Название: Ваш первый год в сетевом маркетинге
• Автор: Марк Ярнелл
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2001
• ISBN: 5-8183-0267-9

Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.

---

ЧЕСТНОСТЬ И ПОРЯДОЧНОСТЬ

Безусловно, есть немало более прагматичных причин, в силу которых не следует направлять своих перспективных ключевых людей на презентации, на которых вы не можете присутствовать, независимо от того, где они проводятся — в вашем городе или каком-либо другом. Некоторое время назад мы выступали на презентации, регистрацией участников занималась одна пара. Когда началась презентация, они просто ушли со списком людей и всеми полученными деньгами. Позднее они начали обзванивать людей, которые были указаны в регистрационном списке. Было совершенно невозможно поверить в то, что мы услышали. Оказывается, они были лидерами совершенно другой компании, которая уже неоднократно прибегала к подобной тактике обмана для того, чтобы украсть перспективных людей у других распространителей. Вот какие вещи могут случаться во время крупных презентаций!

Однако давайте поговорим о еще более коварном проявлении воровства — речь идет о том, что этим занимаются лидеры вашей собственной компании. Мало сказать, что такое явление имеет место — достаточно часто к такой практике прибегают представители топ-менеджмента. Нередко об этом знают владельцы и сотрудники компании и поощряют подобные действия, хотя открыто никогда об этом не говорят.

Не так давно нам позвонил Питер Хирш и поинтересовался, не могли бы мы встретиться и вместе провести выходные. А поскольку мы с ним очень хорошие друзья, мы его пригласили к себе. Этот молодой человек был одним из ведущих распространителей своей компании, он имел очень крупную структуру. В те выходные мы узнали, что лидеры его компании позволили другому лидеру, пользующемуся режимом большего благоприятствования, украсть у Хирша всю его даунлинию. Он приехал к нам для того, чтобы сказать нам, что ушел из компании, где ежемесячно зарабатывал 30 тыс. долларов. Это очень мужественный поступок — немногие из нас на такое способны.

К счастью, подобные явления не характерны для поведения топ-менеджмента, хотя иногда это происходит. Мы были свидетелями того, как владельцы компании сами сталкиваются со многими этическими проблемами, связанными с работой в сетевом маркетинге. Многие компании наконец-то добились больших прибылей только после того, как несколько испортили свою репутацию. Другие же компании четко придерживаются высоких стандартов деловой этики, однако при этом не всегда имеют большие доходы. Есть также компании, которые пытаются получать прибыль от реализации учебных материалов, необходимых для поддержки сетевиков — аудио- и видеокассет, печатных материалов, — вместо того, чтобы заниматься распространением продуктов. Мы неоднократно наблюдали, как многие компании реализовывали так называемые учебные программы и из этих доходов пытались выплачивать проценты распространителям. Если бы этим вопросом занялась Федеральная торговая комиссия, данный факт был бы признан нарушением.

Как и многие из вас, мы связываем с этим бизнесом идеальные ожидания. Когда мы пришли в этот бизнес, его репутация в обществе была не самой лучшей. Однако мы умели отличить правду от лжи. Мы знали, что это солидный легитимный бизнес, который ставит перед собой цель — реализовать большой объем продуктов и услуг, — причем люди узнают о нем из уст самих распространителей и платят распространителям столько, сколько они действительно заработали. Благодаря этому мы можем жить достойной жизнью. По мере развития этого бизнеса некоторые идеалы уступили место компромиссу. Анализируя деятельность различных сетевых компаний, появляющихся в последнее время, мы приходим к выводу, что те из них, кто получает большие доходы, то есть 500 млн. долларов в год и выше, не могли не нарушить моральные принципы деловой этики. Ни одна компания не имеет права действовать в ущерб другой.

И все же в традиционном бизнесе нарушение норм деловой этики происходит гораздо чаще. В прошлом году, например, крупнейший банк Японии был уличен в мошенничестве и был вынужден выплатить американцам штраф в размере 2 млн. долларов. В 1995 году семь главных управляющих крупнейших табачных компаний предстали перед членами сенатского комитете по расследованию. Подняв правую руку, они под присягой заявили, что «табак не вреднее клюквы, в нем нет никаких «активных» веществ». Двумя годами позже те же самые люди в соответствии с постановлением суда об урегулировании всех будущих исков выплатили 2 млрд долларов. При этом было поставлено условие, что они никогда не будут в будущем рекламировать свою продукцию. Недавно на одном из крупных перекрестков города мы увидели рекламный щит компании «Winston», на котором было написано: «Нас «раздели», и теперь в нашей продукции нет никаких вредных веществ. Это действительно так». Можно ли гордиться принадлежностью к такому бизнесу?

Гордитесь своим бизнесом и выбирайте компанию, руководствуясь реалистичными ожиданиями. Выберите такую компанию, которая, с вашей точки зрения, имеет самые лучшие характеристики. Однако, как нам представляется, в настоящее время не существует компании, которая в полной мере соответствовала бы следующим требованиям: возможность получения больших доходов, наличие гармоничных отношений между сотрудниками компании, руководство компании, пользующееся уважением сотрудников, возможность получения доходов с различных уровней структуры, высокие этические стандарты, сбалансированный компенсационный план с учетом условий формирования заказов, качественные продукты, пользующиеся спросом и имеющие конкурент-носпособную цену, возможности продолжительного функционирования на рынке, безупречный маркетинг-план и относительно небольшой процент ухода распространителей из компании. Возможно, однажды появится компания, которая будет соответствовать самым высоким этическим принципам и будет давать возможность делать большие объемы продаж. Но даже если это никогда не произойдет, сетевой маркетинг уже сейчас намного превосходит традиционный бизнес — и с этой точки зрения сетевой и традиционный бизнес действительно очень трудно сравнивать.

По мере становления сетевого бизнеса из него стали уходить искренность и непосредственность. Компании, работающие на рынке более пяти лет, как правило, придерживаются высоких этических стандартов в бизнесе. Но, к сожалению, в этих компаниях становится все больше распространителей, которые ведут бизнес не вполне корректно. Принимая во внимание характер нашего бизнеса, случаи неэтичного поведения своих коллег могут заметить только другие распространители данной компании. Мы можем разработать определенные правила и будем призывать всех сетевиков придерживаться их. Или же это могли бы сделать руководители компаний, которые способны взять на себя смелость и прекратить неправомерные действия своих распространителей, которые идут в разрез с политикой компании. Если не начать решать эту проблему на самых ранних стадиях, такие распространители, нарушающие нормы деловой этики, смогут беспрепятственно действовать в том же духе, пока окончательно не свернут с правильного пути. И в конечном итоге прекратить это станет слишком сложно без ущерба для компании и бизнеса в целом, поскольку сила и влияние таких распространителей окажутся очень сильными.

Сохранить репутацию сетевого маркетинга как бизнеса, которым занимаются честные люди можно только тогда, когда мы будем взаимодействовать с теми компаниями, которые проявляют готовность строго придерживаться политики, исключающей фаворитизм или жадность, а также переманивание деловых партнеров в процессе их рекрутирования и подготовки. Проще говоря, выбирайте компанию, в которой не боятся лишить права на ведение бизнеса «большую шишку», если этот человек нарушает установленные правила, приглашают на работу принципиальных людей, которым вы доверяете, и учат их заниматься этим бизнесом, соблюдая принципы деловой этики.

ОПАСЕНИЯ ПОТЕРПЕТЬ УБЫТКИ

Будьте готовы правильно отреагировать на вызывающий опасение факт. Если вы принимаете решение направить вашего делового партнера на мероприятие, проводимое в другом городе, на котором вы сами не сможете присутствовать, вы должны быть готовы, и даже следует этого ожидать, что этот распространитель окажется в структуре другого лидера. Приведем пример того, как это может произойти. Боб раньше никогда не работал в сетевом маркетинге и не представляет себе, насколько это просто. Его друг Стив слышал, что какой-то местный лидер еженедельно проводит презентации в городе, где живет Боб, Поэтому до того, как Боб начал работать в сетевом маркетинге, его «направили» на презентацию, проводимую местным лидером. Безусловно, когда он приходит на это мероприятие без своего спонсора и заявляет, что он еще не подписал контракт, некоторым местным лидерам очень захочется помочь ему это сделать. Как это часто бывает, сначала они вполне дружески отнесутся к Бобу, а затем в ходе презентации попытаются убедить его не проявлять лояльность тому человеку, который впервые познакомил его с сетевым маркетингом, а вместо этого подписаться под них. Они пообещают ему поддержку компании или выскажут мысль о том, что, не получая помощи со стороны местных распространителей, Боб не сможет добиться успеха. Зачем подписываться под своего знакомого, живущего на расстоянии 500 миль, когда он может подписаться под спонсора, живущего в своем же городе, который сможет более весомо поддержать его?