Гай Кавасаки - Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины

• Название: Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины
• Автор: Гай Кавасаки
• Издательство: ООО «Юнайтед Пресс»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2010
• ISBN: 978-5-904522-41-4

Вы держите в руках уникальное руководство для начинающего любое дело: от разработки нового продукта в рамках существующей компании до создания интернациональной корпорации и церковной общины. Цель этой книги — помочь вам создать нечто великое, не завязнув в теории и ненужных деталях и получив при этом все необходимые знания.

Гай Кавасаки — авторитет для предпринимателей по всему миру — до сих пор был известен в России лишь узкому кругу IT-специалистов. Однако его идеи полезны для самой широкой аудитории — от студентов до руководителей крупных компаний любой сферы деятельности. Первым книга поможет набраться смелости и сделать шаги в верном направлении, вторым — встряхнуться и пересмотреть свои взгляды на ведение дел.

---

— «МЫ РЕШИЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДРУГОЙ ПРОДУКТ/УСЛУГУ». Если вы слышите такой ответ, зная, что ваш продукт явно, очевидно лучше конкурентного, — вероятно, вы говорите не с тем человеком. Игнорируйте «привратника» и делайте все необходимое, чтобы получить доступ к вашему конечному пользователю. Если же преимущества вашего продукта перед конкурентным неочевидны — что ж, возможно, это конечный пользователь велел привратнику послать вас куда подальше.

УПРАВЛЯЙТЕ ШАМАНИЗМОМ

Шаманизм — это процесс, а не разовое событие и не проявление Божьей воли. Нельзя списать его на какие-то там эффективные коммерческие ходы или на чистое везение. Это процесс, и им можно управлять — точно так же, как и всеми остальными процессами в вашей компании. Вот несколько полезных рекомендаций, как это делать:

— ПОБУЖДАЙТЕ К ШАМАНИЗМУ ВСЕХ. Однажды настанет день, когда вашим инженерам и изобретателям будет достаточно лишь перебросить новый продукт через офисную перегородку — и ваши менеджеры по продажам тотчас подберут его и побегут продавать. Этот день нужно неуклонно приближать.

— НАМЕЧАЙТЕ ЦЕЛИ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТСКОМУ СЧЕТУ: длительность его жизненного цикла; понедельную, помесячную и поквартальную норму дохода от каждой продажи.

— ДЕЙСТВУЙТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ. Все всегда действуют с опозданием и считают количество продаж за прошлый месяц или прошлый квартал. Но прогнозные данные — такие как число новых идей, деловых предложений или потенциальных покупателей в будущие расчетные периоды — не менее важны. Всегда легко сказать, где ты был, — куда труднее и важнее уметь определить, куда ты движешься.

— ПРИЗНАВАЙТЕ И ПООЩРЯЙТЕ ИСТИННЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ. Не позволяйте вашим шаманам делать заниженные, заведомо легко выполнимые прогнозы. И уж конечно не следует поощрять намерения: они ничего не стоят, шаманизм же дорогого стоит.

Пустив шаманизм на самотек, вы рискуете начать с заявления «Наши прогнозы консервативны» и через 6 месяцев прийти к выводу: «Наши продажи идут медленнее, чем ожидалось». Ничего печальнее и представить себе нельзя.

ЧИВО

В. Где именно в крупных компаниях я найду людей, готовых рисковать и испытывать новинки?

О. Трудно дать какой-то общий ответ на этот вопрос. Проще сказать, где вы, скорее всего, не найдете такого типа людей, — на высших уровнях. Так что бросайте семена 100 цветов на всей площади этих компаний и смотрите, какие прорастут, — не подходите к саженцам с предвзятым мнением о том, что вы хотите увидеть.

В. У нас есть возможность нанять шамана, но он хочет за свои услуги крупный пакет акций, плюс 150 000 долларов в год, плюс еще 75 000 на представительские расходы. И это не считая наших затрат на рекламу и отраслевые выставки. У него хорошая репутация; на своей прежней работе он способствовал заключению сделок на 16 млн долларов в год и говорит, что работа у нас для него — значительный дауншифтинг. Стоит ли нам нанять его или лучше использовать внутренние ресурсы?

О. Услуги шаманов стоят дорого — но если от них есть польза, они того стоят. Если ваш шаман просит золотые горы (а это, похоже, как раз тот случай), — пусть заработает их по мере достижения результатов. Я бы не стал давать ему все, что он хочет, сразу, без всяких гарантий.

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

Мур Дж. Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтектоваров массовому потребителю. М.: Вильяме, 2006.

Чалдини Р. Влияние. Психология убеждения. Минск: Попурри, 2006.

Coleman R. The master plan of evangelism. Grand Rapids, MI: Spire Books, 1994 (Коулман R Генеральный план евангелизма).

Долг

Мастер-класс № 11. Как стать меншем

Истинное мерило человека — его отношение к тем, кто не может принести ему абсолютно никакой пользы.

Сэмюэл Джонсон[63]

КОРОТКО

Из этого мастер-класса вы узнаете, как стать меншем. Менш — термин из идиша, обозначающий человека высоконравственного, порядочного и достойного восхищения. Это высшая форма похвалы, которую можно получить от людей, чье мнение вам небезразлично.

Эта тема освещается здесь по двум причинам:

— Любой человек, любое предприятие существует в более широком контексте — контексте общества. Деятельность, приносящая выгоду вам и вашей компании в ущерб остальному обществу, не имеет истинной ценности.

— Если вы хотите построить поистине великую компанию на века, вы должны задать своим сотрудникам высочайшие моральноэтические стандарты. И здесь менш, по определению, представляет собой хорошую ролевую модель.

Три фундаментальных принципа меншизма таковы: помогать как можно большему числу людей, поступать правильно и платить обществу за добро — простые, но трудновоплотимые идеи.

ПОМОГАЙТЕ КАК МОЖНО БОЛЬШЕМУ ЧИСЛУ ЛЮДЕЙ

Вполне возможно, чтобы попасть в рай, достаточно просто принять

Бога; однако в соответствии с некоторыми теориями рай подразделяется на разные «классы». За неимением лучшей аналогии назовем их экономкласс, бизнес-класс и первый класс. (Не факт, конечно, что рай устроен именно так; но речь идет о вечности, так зачем рисковать?)

Как и в авиапутешествиях, основной вопрос здесь — «Как повысить свой статус?» Ответ таков: в течение отпущенного вам земного срока своим поведением вы должны зарабатывать себе очки, и лучший способ — это помогать людям.

Легче всего помогать тем людям, от которых вы сами рассчитываете когда-нибудь что-нибудь получить. Но, к сожалению, очки, заработанные таким образом, имеют наименьшую ценность, поскольку мотивация в этом случае нечиста.

Наиболее ценные очки достаются за помощь людям, которые ничем не могут быть вам полезны, — и это именно то, что отличает менша от талантливого интригана. Помогать таким людям можно, руководствуясь тремя видами мотивации (в порядке возрастания кармической чистоты):

— Никогда не знаешь — вдруг однажды они вам пригодятся.

— Вы хотите обеспечить себе кармические очки на случай, если теория Гая Кавасаки верна.

— Вы испытываете истинную радость от возможности помочь ближнему.

Первый вид мотивации приведет вас в эконом-класс. Второй — в бизнес-класс. Третий — в первый класс «Сингапурских авиалиний», на сиденье, трансформируемое в комфортабельную горизонтальную кровать, с сетевой розеткой для подключения лэптопа, звукоизолирующими наушниками и интернет-доступом в течение всего полета.

Но не будем отвлекаться на детали. Истинный менш помогает людям независимо от того, будет ли он вознагражден за это в нынешней жизни или в следующей. Мало что приносит ему такую радость, как бескорыстная помощь ближнему.

ПОСТУПАЙТЕ ПРАВИЛЬНО

Поступать правильно — второй краеугольный принцип меншизма. Это означает следовать прямой, и зачастую трудной, дорогой правды. Вот три примера такого поведения:

— СОБЛЮДАЙТЕ ДЕЛОВУЮ ЭТИКУ. Инвестиционный банк находит для вашей компании покупателя, помогает вам договориться о приемлемой цене и оформляет сделку. Однако заключение сделки происходит спустя месяц после истечения договора об оказании услуг, и у вас есть возможность сэкономить на вознаграждении банку 500 ООО долларов. Тем не менее вы выплачиваете банку причитающиеся комиссионные. И делаете это с радостью.

— ПЛАТИТЕ ЗА ТО, ЧТО ПОЛУЧАЕТЕ. Вы — розничный торговец ювелирными изделиями, и вы получаете партию колец от производителя. Производитель прислал вам чек на 14-каратное золото, но кольца оказались из золота в 18 каратов. Вы звоните производителю и сообщаете о несоответствии.

— ОТЛИЧАЙТЕ ГЛАВНОЕ ОТ ВТОРОСТЕПЕННОГО. Вы в любительской хоккейной лиге. В разгар сезона ваша команда ведет со счетом 8:0. Следующая после вас команда ведет со счетом 4:4; худшая команда сезона — проигрывает со счетом 0:8. Некоторые из ваших лучших игроков предлагают поменяться местами с игроками худшей команды[64]. Главное здесь — это чтобы всем было весело, а победа в чемпионате — второстепенное.

Менш делает то, что правильно, — а не то, что удобно и целесообразно, позволяет сэкономить деньги или легко сходит с рук. Есть правильное и есть неправильное: правда и ложь, добро и зло. В жизни есть абсолютные понятия — и менши помнят эту истину и иллюстрируют ее своим примером.

ПЛАТИТЕ ОБЩЕСТВУ ЗА ДОБРО

Третий краеугольный принцип меншизма — платить обществу за добро. Менша можно рассматривать как инвестора, которого не заботят доходы с капитала. Истинный доход для менша — это возможность отблагодарить общество, а не срубить побольше денег.

Это не означает, что менш обязательно должен быть богатым. В действительности, меншей среди богатых людей — меншинство. (Хотите узнать, что Бог думает о деньгах, — посмотрите, кому Он их раздает.)