Алан Розенспен - Исповедь одержимого эффективностью

• Название: Исповедь одержимого эффективностью
• Автор: Алан Розенспен
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Алан РОЗЕНСПЕН - президент компании «Алан Розенспен и партнеры», которая оказывает креа­тивные и консультационные услуги в области ди-рект-маркетинга.

Алан и его команда получили более 100 различных премий и наград за высокие достижения в области рекламы и директ мейл, включая 18 премий Echo Awards, The Caples Awards, The «Best of Europe» Awards и RSVP Awards в новой Зеландии.

Он работал креативным директором Ogilvy & Mather в трех разных странах, а также вице-президентом Bronner Slosberg Humphrey (Digitas) и приобрел свой опыт, славу и известность, будучи консультантом по директ-маркетингу в таких компаниях, как IBM, American Express, AT&T, Wall Street Journal, Capital One.Cognos, Household Finance, House of Seagrams, Kessler Financial Services, The MathWorks, PeopleSoft, SourceLink и многих других.

В число заслуг господина Розенспена входит также преподавательская деятель­ность, которой он занимался 11 лет, преподавая Креативную Стратегию для Ас­социации Директ-маркетинга и авторский курс директ-маркетинга в Bentley College и Ad Club.

Алан является автором многочисленных тренингов, семинаров и мастер-клас­сов, которые он проводил в 19 странах мира. Самые знаменитые из них - «Как повысить эффективность прямой рассылки за один день» и «Как создать бес­проигрышную стратегию ДМ в секторе В2В».

Статьи Алана опубликованы в 8 разных странах. Его творческая биография мно­гообразна: он был международным редактором Focus, постоянным автором американского журнала Direct Marketing, Inside Direct Marketing,.SAM, Target Marketing, Direct, DM Business и Interactive Marketing в Англии, DLB в Новой Зе­ландии, DM Update в Голландии и Marketing Directo в Аргентине.

Он является автором конкурса «Direct Marketing on a Shoestring» и соавтором двух книг по директ-маркетингу.

Самым знаменательным достижением последних лет стало появление в свет книги «Исповедь одержимого эффективностью», мгновенно ставшей бестсел­лером и библией директ-маркетинга во всем мире. В 1997 Алан был избран «Директ-маркетологом Года» в Новой Англии.

СПИСОК ТЕРМИНОВ

База данных (database) — физическое представление списка рас­сылки, понятие, тяготеющее к хранению данных; в сегодняшнем по­нимании — файл в компьютере или система управления хранением данных.

Директ маркетинг (direct marketing) — деятельность по привле­чению и удержанию клиента, которая основана на прямом контакте между вами и вашим клиентом.

Доверительный маркетинг (permission marketing) - доверитель­ный маркетинг, или маркетинг базирующийся на полученном от по­требителя согласии на дальнейшую коммуникацию.

Дэдлайн (deadline) — широко распространенное в бизнес-среде выражение, означающее момент времени, к которому что-то долж­но быть закончено.

Интерактивный (от англ. interactive) — вовлекающий в совмест­ную работу, имеющий двустороннее влияние.

Креативный Бриф — документ, с которого начинается работа креативной команды. Креативный Бриф коротко описывает суть проекта, обозначает цели будущей кампании, целевую аудиторию, выработанную до этого стратегию, результаты исследования целе­вой аудитории и конкурентной среды.

Контрольный образец (control) — то, над чем проводится экспе­римент.

Мозговой штурм (brainstorming session) — одна из форм экспер­тизы, направленной на быстрое решение заданной проблемы. Пред­полагает участие коллектива экспертов, каждый из которых в сжа­той форме (1-2 мин. на высказывание) предлагает свое решение. Критика предложенных коллегами-экспертами вариантов не допус­кается в интересах экономии времени.

Релевантный (от англ. relevant) — значимый, существенный.

Селф-мейлеры (self-mailers) — материалы для рассылки, кото­рые не требуют дополнительного конверта. В более широком пони­мании — рассылочные материалы, произведенные с помощью специальной экономичной технологии. Все составляющие части пакета фактически производятся из одного листа бумаги, который особым образом сворачивается, разрезается и склеивается. Таким образом отпадает необходимость раздельного производства конверта, пись­ма, буклета, возвратной формы, а также надобность в этапе их ком­плектации и сборки перед рассылкой.

Спам — «почтовый мусор», нерелевантные сообщения, рассыла­емые по Интернету большому числу людей.

Список рассылки (lists) — список адресов и имен, выборка из ба­зы данных в соответствии с заданными критериями, цель которой использование в рассылке.

Таргетированый (от англ. target) — направленный.

Форма вовлечения (involvement device) — все, что может заста­вить потенциального клиента провести над вашим пакетом лишние три секунды.

Фрилансер (freelancer) — человек, который не работает постоян­но на одну компанию, а может быть нанят на определенные работы любым работодателем. Подобная форма работы распространена среди креативных сотрудников.

BRC(business reply card) — ответ на открытке.

BRE(business reply envelope) — ответ в закрытом конверте.

Qualifiedlead — отклики, в отношении которых можно утвер­ждать, что в большинстве случаев они получены от действительно заинтересованных людей. Как правило, чем выше мотивация от­кликнувшихся на ДМ-акцию, тем меньше их количество. В ДМ-акыции можно регулировать количество откликов, усложняя или упро­щая условия акции, которые должны быть выполнены участником, и тем самым отсекать просто «собирателей крышечек» (quality of service) — качество обслуживания.

VARS (value added re-sellers) — поставщики, специализирующие­ся на комплексных информационных решениях.

---

Я понял, что лучший способ придумывать новые идеи состоит в том, чтобы узнавать новое. Позвольте привести вам пример.

Interleaf — компания-производитель программного обеспечения, специализирующаяся на документообороте. Занимаясь исследова­ниями для следующей рассылки компании, я отрыл некую впечатля­ющую информацию.

Например, знали ли вы, что документы, необходимые, чтобы по­строить военный корабль, весят больше, чем сам корабль?

Там было так много информации, что она стала нашим предложе­нием: «Бесплатно. 50 самых часто задаваемых вопросов о докумен­тообороте. И ответы на них». Рассылка имела такой успех, что полу­чила награду Gold Echo от Ассоциации директ-маркетинга.

Между прочим, именно по этой причине лучшие креативные идеи часто приходят от клиентов и менеджеров по работе с кли­ентами, а не от креативщиков. Они больше знают о своем бизнесе.

6. Возжелай идеи своего соседа

То, что работает в одном бизнесе, часто бывает эффективно и в другом, с несколькими креативными модификациями.

У Тома Монахана, креативного директора и эксперта по креатив­ности, есть прекрасный пример. Том считает, что гравийная про­мышленность претерпела революцию благодаря технологии. Вы мо­жете завести ваш грузовик в огромную машину, нажать на несколь­ко кнопок, и гравий загрузится автоматически. Вам даже не придет­ся выходить из грузовика.

Знакомо? Возможно, вы ничего не знаете о гравийном бизнесе. Однако вы хорошо знакомы с бизнесом быстрого питания, в кото­ром авторестораны, в которых вы можете получить гамбургер, не выходя из машины, существуют уже многие годы. Поэтому когда в следующий раз вам нужно родить идею, подумайте, не может ли на вас поработать совершенно другой бизнес.

7. Не судите - сначала

Перечислите все ваши идеи. Не оценивайте их до самого конца. У писателей это называется — не позвольте редактору вмешаться раньше Музы.

Ничто не убивает креативное мышление так, как слова: «Это ужасная идея», даже если вы говорите их себе сами. Я рекомендую вам дать себе немного времени между созданием идеи и ее оценкой. Пройдитесь или даже лягте поспать. Затем вернитесь и взгляните на ваши идеи еще раз. Вам может представиться совершенно другая перспектива.

8. Думайте вне границ

Представьте, что у вас есть все деньги мира на то, чтобы решить вашу проблему. Что вы тогда сделаете?

Что, если у вас совсем нет денег и идею придется решить бесплатно? Что, если проблему поставить с нота голову?

Позвольте привести вам пример. Возможно, вы знаете, что «нега­тивное решение» — прием, которым пользуются в книжных клубах, CD и видеоклубах. Идея в том, что вы должны сказать клубу, что не хотите получать коллекцию этого месяца или все остальное, что вам автоматически посылают. Многие люди постоянно забывают ска­зать «нет», поэтому им посылают книги, компакт-диски и видеокас­сеты. И многие люди оставляют их у себя.

Вам, может, и не нравится негативное решение, однако так были проданы продукты на миллионы долларов. А идея появилась, потому что кто-то казал: «Вместо того чтобы пытаться заставить людей по­просить прислать наш продукт, может быть, заставить их просить не присылать наш продукт?»

9. Помните: сила - в цифрах

Все вместе мы более креативны, чем любой из нас. Исаак Ньютон писал: «Если мне и удалось заглянуть так далеко, то только потому, что я стоял на плечах гигантов». Возможно, вас окружают не гиган­ты, однако старайтесь проводить мозговые штурмы и выслушивать как можно больше мнений разных людей, вовлеченных в ваше дело. Идеи могут возникнуть у каждого, поскольку люди находятся в сре­де, где креативное мышление признается, и ему воздается должное.

10. Рискуйте

Я хотел, чтобы рассылка о моем последнем семинаре отличалась от предыдущих и была бы более креативной. Поэтому вместо того, чтобы использовать типичную фотографию бизнесмена в костюме, выступающего перед группой людей, я попробовал более рискован­ный вариант.

Пожалуйста, обратите внимание на пример на следующей стра­нице.

Сколько человек решатся послать свою фотографию со слюной, стекающей с подбородка?

*   *   *

Я надеюсь, мне удалось доказать вам, что каждый может быть креативным, и что креативность может приносить удовольствие и удовлетворение. Следующая глава написана специально для лю­дей, которые работают в креативном отделе компании-клиента или агентства.

ГЛАВА 15. КРЕАТИВНОСТЬ ДЛЯ КРЕАТИВНОГО ОТДЕЛА

Как арт-директор или копирайтер, вы являетесь самым важным человеком в компании. Возможно, вы и так подозреваете это, одна­ко вам всегда говорили, что база данных в десять раз важнее любого креатива, и что никакую задачу невозможно выполнить без людей из клиентского отдела, и, конечно, именно менеджеры по производ­ству выполняют всю работу.

Все это, конечно, верно, однако я все равно настаиваю на том, что креативный отдел является самой важной частью всего про­цесса. И я могу доказать это. Для этого, пожалуйста, изучите при­мер на следующей странице.

Есть люди, которые могут критиковать вашу работу, предлагать способы изменить ее, оценивать вашу работу и даже пытаться ее пе­ределать. Однако, как сказал один великий писатель критикам: «Где, черт побери, вы были, когда бумага была белой?»

Ничто не происходит без сотрудников креативного отдела. Дэвид Огилви однажды сказал:

«Вот две рекламы одного продукта. Их размер одинаков. Они оди­наково стоили. Однако одну из них прочли в 31 раз больше потенци­альных клиентов, чем другую.

Что бы вы подумали, если бы один медиа-байер в вашем агент­стве мог купить в 31 раз больше показов за один доллар, чем другие медиа-байеры? Вы бы подумали, что это самый важный человек в ми­ре для бизнеса агентства.

Именно в этом положении вы, служащие креативного отдела, и на­ходитесь. Именно в вашей власти заставить в 31 раз больше людей за­метить, прочитать и откликнуться на вашу рекламу за доллар!»

Так почему же сотрудники креативного отдела не пользуются уважением, которого заслуживают? Тому существует простое объ­яснение.

НИКТО ВАС НЕ ПОНИМАЕТ

Возможно, вы их веселите. Возможно, они вам завидуют. Возмож­но, они даже хотят быть такими, как вы. Но они просто не понима­ют, как, черт возьми, вы это делаете.

Мир никогда не понимал креативных мыслителей. Я, на самом де­ле, не вполне уверен, что вы понимаете себя самого. Как идеи прихо­дят вам в голову? Просто приходят, верно?

Откуда вы знаете, что это удачные идеи? Вы просто знаете. И вам приходится мириться с этим, чтобы просто двигаться вперед.

Вы не следуете правилам. У вас нет секретного рецепта, как у компаний Coca-Cola или KFC46. Вы лицом к лицу сталкиваетесь с новы­ми проблемами и ежедневно должны выдавать на-гора свежие ре­шения. И, скорее всего, вы также, как и остальные, поставлены в ту­пик тем, как этот процесс идет.

Кто-то спросил Стивена Кинга: «Как идеи приходят вам в голо­ву? » Писатель ужасов был в ужасе — «А как идеи не приходят вам в голову?».

К несчастью, если большинство людей собрать в одной комнате и по­просить придумать три хорошие идеи, не выходя оттуда, они умрут от голода. Однако именно это креативным людям приходится делать каж­дый день. И именно в этом состоит цель этой главы — дать вам несколь­ко инструментов, которые мне кажутся полезными и, надеюсь, помогут вам вершить вашу магию. Позвольте мне начать с одной истории.

ИСТОРИЯ О КАМНЯХ

На сцену выходит человек с пустым кувшином и наполняет его большими камнями. «Полон ли кувшин?», — спрашивает он. Все со­глашаются, что кувшин полон. Человек качает головой и начинает заполнять пустые пространства между большими камнями мелкой галькой. «А сейчас кувшин полон?», — спрашивает он. Все кивают в согласии. Человек улыбается и насыпает песок в кувшин, затем опять спрашивает: «А сейчас? ». Все соглашаются, что, да, уж сейчас-то кувшин полон. И тогда человек наливает в кувшин воду — и нако­нец-то кувшин действительно полон. А в чем суть истории?

Если бы я рассказал ее группе людей из финансового отдела, они сказали бы: «Всегда можно впихнуть внутрь что-то еще!» Но вы, как креативный человек, я уверен, поняли ее настоящий смысл. Если не положить камни внутрь сначала, для них ни за что не найдется места.

Если не ставить большие дела в жизни на первое место, у вас ни­когда не будет для них времени. Все остальное время у вас будет за­полнено маленькими, неважными, второстепенными делами. Не стоит о них беспокоиться — они в любом случае появятся. Однако абсолютно необходимо оставлять место для больших дел.