Мэри Кэй Эш - Mary Kay®:путь к успеху

• Название: Mary Kay®:путь к успеху
• Автор: Мэри Кэй Эш
• Издательство: МаннИвановФерберc6375fab-68f1-102b-94c2-fc330996d25d
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-91657-023-6, 978-5-91657-071-7

 Сорок пять лет назад американка Мэри Кэй Эш открыла собственный маленький бизнес. Сегодня компания Магу Кау – гигантская косметическая империя с двухмиллиардным оборотом, действующая по принципу прямых продаж, объединяющая более 1,8 миллиона женщин-консультантов по всему миру. Хроника становления компании вошла в число двадцати «Самых известных историй делового мира», изданных журналом Forbes.

Эта книга – принципы ведения дел и постулаты корпоративной культуры, благодаря которым Мэри Кэй Эш неоднократно была названа одной из самых успешных женщин в американском бизнесе, вошла в список 25 наиболее влиятельных женщин Америки и даже удостоилась титула "Женщина века".

Книга рекомендуется собственникам бизнеса, менеджерам, начинающим предпринимателям, а также слушателям программ МВА.

---

Если говорить откровенно, в работе каждого из нас есть некоторые неприятные обязанности. Но если их нужно выполнять, мы это делаем. Я выхожу из положения так: ставлю эти задачи в начало списка дел на каждый день. Если они выполнены, остаток дня проходит более гладко. Чтобы сделать работу интереснее, я превращаю наиболее скучные обязанности в игру. Выполняя, например, работу по дому, я иногда соревнуюсь сама с собой, пытаясь побить свой собственный рекорд по времени, затрачиваемому на ту или иную работу. Я также пытаюсь побить рекорды времени, когда работаю с документами, которые беру домой из офиса. Я всегда считала, что любую работу необходимо выполнять максимально хорошо и получать от этого удовольствие.

Люди говорят, что я прирожденный продавец, потому что мне очень нравится заниматься продажами, и я уверена, что именно это является основной причиной моего быстрого успеха. Я работала вместе с другими менеджерами по продажам, которые были талантливее меня, однако мои продажи были выше, так как я делала больше звонков, чем они. Для них продажи были рутинной работой, а для меня – игрой. Я испытывала приятное волнение, когда передо мной ставилась сложная задача по планированию шоу по продаже товаров для дома, предлагаемых компанией, которую я представляла. Большинство женщин, посещавших эти вечеринки, приходили, так как им не хотелось обижать хозяйку, которая была их близкой подругой или родственницей. Мало кто из них хотел тратить несколько часов, слушая продавца, превозносящего достоинства товаров. Однако я видела вызов в том, чтобы пробудить в этих женщинах такой интерес к моей продукции, чтобы они с энтузиазмом сделали заказ.

Хороший товар, заинтересованная аудитория и неизвестность

Независимым Консультантам по красоте Mary Kay® повезло больше, так как они продают красивую продукцию. Женщины сегодня по-настоящему заинтересованы в уходе за кожей. Есть еще один фактор, благодаря которому заниматься продажами всегда так увлекательно: неизвестность. Каждый класс по уходу за кожей не похож на другой: вы никогда не знаете заранее, с чем придется столкнуться. Тем не менее у некоторых продавцов это вызывает обратную реакцию – сомнения и чувство неуверенности в себе.

Люди лучше выполняют ту работу, которая им нравится. Поэтому каждый руководитель должен стремиться создать атмосферу, при которой его сотрудники будут получать от своей работы удовольствие. Если люди вынуждены работать в сложных условиях, играющая в офисе музыка не улучшит ни ситуацию, ни эффективность их работы. Однако если вы, по крайней мере, осознали существование проблемы, вы уже сделали шаг в правильном направлении. Возможно, вы немногое можете сделать, чтобы изменить врожденные склонности людей, однако зачастую в ваших силах улучшить их рабочую среду, уменьшив влияние стрессовых факторов. Один из способов этого добиться – создать атмосферу, в которой люди смогут чувствовать себя свободно и раскованно. Я помню, с каким стрессом для меня была сопряжена одна из прежних работ, где руководитель часто стоял в дверях офиса, словно надсмотрщик. Он настолько нас запугал, что мы боялись поднять глаза. Мы чувствовали себя как заключенные. Его тактика устрашения, однако, была неэффективной, поскольку люди не могут работать продуктивно в условиях высокого стресса. В результате все часто делали ошибки, количество прогулов и текучесть кадров были крайне велики, а лояльность сотрудников по отношению к компании полностью отсутствовала. Единственной целью появления каждого из них на работе было получение зарплаты. Наш руководитель ясно дал нам понять, что ему безразлично, что мы думаем и чувствуем. Мы отвечали ему и компании тем же. Нам было некомфортно на рабочих местах, и это отражалось в нашей низкой производительности. Нас угнетало отсутствие личной свободы, и компании приходилось дорого за это платить.

Я нарисовала мрачную картину того, что происходит с людьми, которые испытывают дискомфорт на работе. Руководитель, который запугивает своих сотрудников, не получит от них положительной отдачи. Однако на что люди действительно откликаются, так это на похвалу. Хорошие руководители хвалят своих людей за достигнутые успехи, пусть даже эти успехи малы. Все мы нуждаемся в признании. Это повышает самооценку и уверенность в себе, а результатом становится более высокое качество работы.

Хороший руководитель старается поручать сотрудникам наиболее подходящую для них работу

Иногда человек плохо выполняет свою работу только потому, что она ему не подходит. Однажды утром, проведя несколько долгих часов с бухгалтером высшей квалификации, я сказала:

– Я не представляю, как это у вас получается. Я бы никогда не смогла иметь дело со всеми этими цифрами и принципами налогообложения на протяжении десяти часов в день. Для меня это было бы смертельно скучно.

– Мэри Кэй, а я бы никогда не смог заниматься продажами, – ответил он. – Я не представляю, как вы можете каждое утро вставать с постели, чтобы делать все эти звонки. Ваша работа была бы для меня гораздо сложнее.

Разве не замечательно, что люди такие разные? Если бы всем нравилось одно и то же и все бы делали одно и то же, каким скучным был бы наш мир! Бухгалтер напомнил мне о прописной истине, которую мы никогда не должны забывать: все люди разные. Хороший лидер должен признавать эти различия и подходить к каждому человеку индивидуально. Хороший руководитель также должен определить, что у человека нет склонности к выполнению определенной работы, и сделать все возможное, чтобы найти для него более подходящую позицию. Мы в Mary Kay Inc. часто назначаем лояльных сотрудников на другие должности, где их таланты могут найти лучшее применение. При этом эффективность их работы значительно возрастает, потому что им нравится их новая работа. Люди лучше всего выполняют свою работу тогда, когда они счастливы.

Энтузиазм заразителен так же, как и пессимизм

Руководители иногда говорят мне: «Да, я хочу, чтобы мои сотрудники были счастливы и получали удовольствие от своей работы. Но как вы мне порекомендуете этого достичь?» Нужно начать с понимания самого себя. Я предлагаю им сначала задать вопросы себе: «Нравится ли мне моя работа?», «Получаю ли я от нее удовольствие?», «Вызывает ли она у меня энтузиазм?» Как я писала в одной из предыдущих глав, энтузиазм заразителен. Однако пессимизм также заразителен. Если руководитель приходит на работу в раздраженном или подавленном состоянии, его настроение передастся тем, кто его окружает, и они, в свою очередь, заразят им других. Счастливейшие люди, которых я знала, – это те, кто каждое утро с радостью ожидает начала нового рабочего дня. Я уверена, что большинство успешных людей испытывают такие чувства по отношению к своей работе. Они относятся к своей профессии как к хобби. Доктор Джойс Бразерс однажды заметила, что быть трудоголиком совсем не плохо – это лишь означает полную погруженность в работу, которая доставляет вам удовольствие.

Доктор Дентон Кули, всемирно известный кардиохирург, однажды признался, что испытывает зависимость от своей работы. "Я наиболее расслаблен и уравновешен, когда работаю, – говорит он. – Одним из признаков зависимости от чего-либо является возникновение абстинентного синдрома при невозможности удовлетворить свою потребность. Я испытываю то же самое, когда не работаю. Это особенно ярко проявляется в отпуске: я испытываю тревожное желание вернуться к работе". В начале карьеры его беспокоила такая ограниченность интересов, и он решил, что ему стоит несколько раз в неделю ходить на курсы игры в гольф. После этого он рассказал о результатах: "Я понял, что воспринимаю свою работу как хобби. Некоторым людям доставляет удовольствие игра в гольф. Я же получаю удовольствие от занятия своим делом". Неудивительно, что доктор Кули признан одним из лучших в мире хирургов.

Я тоже получаю огромное удовольствие от своей работы и поэтому часто предпочитаю ее тому, что другие называют развлечением. Для меня развлечением является моя работа, и мне очень повезло, что я могу с такой радостью ей заниматься.

Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня

"Людям крайне необходимо знать и чувствовать свою значимость, а также важность того, чем они занимаются. Женщинам особенно необходима возможность работать гибко и без напряжения. Я учу их любить свою работу, получать от нее удовольствие. Я говорю им, что, если они будут делать это правильно, их жизнь станет приятной", – рассказывает Мэрибел Барахас из США.

Джерри Николсон из США просто разделила мечту, которой всегда придавала такое большое значение Мэри Кэй. «Надо полюбить свой товар так сильно, чтобы почувствовать, что каждый выиграет, если им воспользуется».