Джеб Блаунт - Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

• Название: Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
• Автор: Джеб Блаунт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2021
• ISBN: 978-5-04-110135-0

Ваш успех в продажах напрямую зависит от того, насколько быстро вы ищите клиентов. Джеб Блаунт – эксперт, за плечами которого 25-летний опыт работы с компаниями из списка Fortune 500, поможет увеличить ваши продажи в кратчайшие сроки. В этой книге вы не найдете простых решений или волшебной таблетки. Для вас есть кое-что получше: конкретная стратегия, реальные инструменты и гарантии, что все это сработает. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

---

Ваш персонал не умеет читать мысли. Если вы заранее потратите время на разработку плана, четкие инструкции и убедитесь: все знают, куда идут, и у всех есть карта – то обнаружите, что волшебным образом добавили часы к своей рабочей неделе. Сначала это может показаться трудоемким, но дисциплина, из-за которой вы сначала замедлитесь и все спланируете, в конечном итоге придаст вам скорости.

Продолжайте, продолжайте, продолжайте. После делегирования задач группе поддержки необходимо обеспечить последовательное и постоянное взаимодействие и контроль. Одна из моих любимых поговорок: «На Бога надейся, а сам не плошай». Если вы не сумеете систематически контролировать поручения, то в последний момент окажетесь в тупике, потому что важные задачи остались невыполненными или незавершенными.

Инвестируйте в построение отношений со своим персоналом. Меня всегда поражали продавцы, которые относятся к своим группам поддержки с безразличием и неуважением. В недавней статье HarvardBusinessReview «3 варианта поведения успешных продавцов» Райан Фуллер приводит убедительное исследование VoloMetrix, показавшее прямую корреляцию между успехом в продажах и инвестициями продавца в создание сильной внутренней системы поддержки и связей в команде[17].

Никогда не забывайте: сотрудники службы поддержки – такие же люди, как и вы. Покажите им, что заботитесь о них, слушайте, уважайте их так же, как хотите, чтобы вас уважали в ответ, и не забывайте сказать им «спасибо».

Разбивка времени на блоки изменит вашу карьеру

Вице-президент по продажам отчаянно нуждался в решении. Команда отставала по плану, и дела не собирались становиться лучше. Я провел день, наблюдая за работой его команды, просматривая воронку и анализируя показатели активности. Они были ужасны.

Стандарт для представителя составлял 50 ежедневных звонков и три запланированных встречи. Однако, как показал анализ работы в течение 90 дней, в среднем каждый представитель делал менее половины требуемых звонков и назначал лишь две встречи в неделю. Подумайте об этом. Это команда продаж внутри офиса. Весь их день должен быть посвящен назначению встреч с потенциальными клиентами по телефону, а они едва ли делали два звонка в час.

Отсутствие поисков подвергало риску всю компанию. Когда я собрал команду продавцов и продемонстрировал им их показатели, то, разумеется, услышал оправдания – много оправданий.

– Ты не понимаешь, Джеб! У нас так много других дел – встречи, контроль за сделками в воронке, административная работа. CRM неуклюжий, кофе без кофеина, отправка голосовой почты занимает так много времени, люди не берут трубки утром, днем, по средам, в полнолуние…

Плавали, знаем. Все это я уже слышал сотни раз. Показав, что их воронка пуста, спросил: как они могли тратить столько времени на отслеживание звонков и административную работу, когда, по сути, отслеживать было нечего. Они уставились на меня. В комнате стало холодно.

Прежде чем они приступили бы к очередным оправданиям, я дал им 10 минут на то, чтобы пойти в свой офис, собрать список из 50 потенциальных клиентов и затем снова встретиться со мной в конференц-зале.

Десять минут спустя они пришли со списками в руках. На сей раз я дал им полчаса на то, чтобы позвонить 25 потенциальным клиентам с целью назначить две встречи. Ошеломленные лица были красноречивее любых слов. Они ерзали на местах, уставившись на телефоны. Двое сказали, что у них лучше получится, если они будут звонить из своего кабинета. Но я настоял на своем. Больше никаких оправданий. Еще немного помедлив, они приступили к работе.

Тридцать минут спустя мы проверили результаты. Оказалось, в среднем каждый из них сделал 22 звонка и назначил по крайней мере одну встречу. Больше звонков и встреч, чем за весь восьмичасовой рабочий день! Однако на этом мы не остановились, и после некоторого дополнительного обучения они вышли на 29 звонков за 30 минут и две назначенные встречи.

Это был весьма полезный урок. Продавцы качали головами, признаваясь, что и понятия не имели, как много можно сделать за такой короткий промежуток времени. Вице-президент по продажам и его генеральный директор были в шоке. Они не могли поверить в то, сколько мы сделали за такой короткий промежуток времени. Но ведь все, что я сделал, – это применил следствие Хорстмана к закону Паркинсона.

Следствие Хортсмана

Как известно, один из законов Паркинсона гласит: работа имеет свойство расширяться до тех пор, пока не заполнит все отведенное для нее время. А вот следствие Хорстмана утверждает обратное. В нем описывается, как работа вписывается в ограниченные временные рамки. Я просто изменил парадигму, в которой обычно работали эти продавцы – вместо того, чтобы отвести целый день на звонки, дал им всего 30 минут.

Такое упражнение с продавцами я делаю в организациях по всему миру, и результаты всегда одни и те же. Продавцы и руководители просто ошеломлены тем, как много удается сделать, когда они делят время на блоки, сосредотачиваются на одном деле и ставят перед собой конечную цель.

Деление времени на блоки трансформирует жизни продавцов. Оно все меняет. Когда вы дисциплинированно разбиваете свое время на части и концентрируете усилия на одном блоке за раз, это оказывает огромное влияние на вашу производительность. Вы становитесь невероятно эффективным, когда делите свой день на короткие временные отрезки для конкретных занятий. И достигаете большего за более короткое время.

Например, торговый представитель Sales Gravy делает в среднем около 120 исходящих звонков в день, рекламируя нашу фирму компаниям, которые нанимают продавцов. Большинству людей это кажется огромным количеством, и это так. Но они поражаются вдвойне, когда узнают, что все звонки занимают лишь три часа. И остается много времени для обновления CRM, создания презентаций, последующих звонков, создания предложений, закрытия сделок и кросс-продаж существующим клиентам.

Планируя время, мы выделяем три «энергичных» часа, которые распределены по всему дню – утром, днем и вечером. В эти часы мы ничего другого не делаем – только звоним. Держимся подальше от электронной почты и устраняем все другие отвлекающие факторы. Не занимаемся исследованиями, не позволяем себе втягиваться в CRM, дрейфовать на сайтах социальных сетей или генерировать какие-либо оправдания. И даже не делаем перерывов, чтобы выпить кофе или сходить в туалет.

Только вы можете принять решение поднять трубку телефона, подойти к незнакомцу и преодолеть свои собственные комплексы.

Мы минимизируем время простоя между вызовами, заранее подготовив и изучив целевые списки клиентов (в «платиновый» час работы). Делаем заметки в ходе поискового блока и ждем, пока он закончится, чтобы внести данные в CRM – в то время, которое выделено специально для CRM-активности. Точно так же планируем блоки для электронной почты и поиска в соцсетях.

Поймите меня правильно. Речь идет об интенсивной, истощающей, полной отказов работе. Ведь мы делаем звонки так быстро, как только можем. Тем не менее «энергичные» часы работают блестяще по двум причинам.

1. Выполненная работа соответствует выделенному времени, поэтому мы делаем больше за меньшее время.

2. Любой человек может оставаться сосредоточенным в течение часа.

Хорошая новость в том, что большинство продавцов могут назначить все необходимые для заполнения воронки встречи в течение часа или двух в день, на протяжении которых эта деятельность сосредоточена в установленных блоках поиска. Если вы инвестируете всего час в день, чтобы сделать от 25 до 50 телефонных звонков и еще час – для электронной почты и соцсетей, могу абсолютно и однозначно гарантировать, что менее чем через 60 дней ваша воронка будет полна.

Взведите курок

Предположим, у вас назначена встреча с разогретым клиентом, где вы намерены сделать для него онлайн-демонстрацию и презентацию. Чтобы договориться о встрече, вы звонили ему почти два месяца. Он ожидает, что вы будете на связи в 9 утра. В 8.50 коллега подходит к вашему столу и приглашает сходить вместе с ним за кофе.

И что, вы пойдете? Сможете просто выйти за дверь и забыть о встрече? Конечно, нет! Это было бы совершенно безответственно и глупо. Разумеется, скажете своему коллеге, что у вас важная встреча и что пойти не можете.

Поисковые блоки должны быть запланированы или «заблокированы» в вашем календаре, наравне со всеми другими обязательствами. Это, если хотите, «встречи с самим собой». Ключ к тому, чтобы поисковые блоки работали, – относиться к ним как к священным. Так же, как к встречам с покупателями, потенциальными клиентами, своим боссом или к важным семейным мероприятиям.

Когда дело доходит до деления времени на блоки, надо взвести курок. Пусть никто и ничто – даже вы сами – не вмешивается и не крадет эти часы и минуты. Многие специалисты по продажам, прошедшие наши курсы, вешают на двери кабинетов таблички, призывающие оставить их в покое на время поискового блока.