Джеб Блаунт - Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов

• Название: Фанатичные продажи. Принципы экстремально быстрого поиска новых клиентов
• Автор: Джеб Блаунт
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2021
• ISBN: 978-5-04-110135-0

Ваш успех в продажах напрямую зависит от того, насколько быстро вы ищите клиентов. Джеб Блаунт – эксперт, за плечами которого 25-летний опыт работы с компаниями из списка Fortune 500, поможет увеличить ваши продажи в кратчайшие сроки. В этой книге вы не найдете простых решений или волшебной таблетки. Для вас есть кое-что получше: конкретная стратегия, реальные инструменты и гарантии, что все это сработает. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

---

Образ мыслей генерального директора – важнейший компонент управления временем, территорией и ресурсами. До тех пор, пока вы не будете готовы взять на себя полную ответственность за владение своим временем, ничто другое не имеет значения. Когда вы начинаете думать, как генеральный директор, то и становитесь генеральным директором корпорации «Я».

Для пущего эффекта в наших тренировочных лагерях фанатичных искателей я прошу продавцов достать визитную карточку, вычеркнуть из нее свою должность и написать «генеральный директор». Немного банально, зато приводит к тому, что вы начинаете контролировать собственную судьбу. Именно за это я так люблю продажи.

Директора несут полную ответственность за результаты своей организации. Они не могут свалить вину на кого-то другого. Они должны принимать самостоятельные решения. Однако даже у них есть свои ограничения из-за нехватки ресурсов. Перед генеральным директором поставлена задача обеспечить максимальную отдачу от инвестиций при наличии ограниченных ресурсов.

В продажах ваши ресурсы тоже ограничены. Задача состоит в том, чтобы генерировать максимально возможный ROI для компании и максимально возможный комиссионный результат для себя со скудными исходными ресурсами. И самый скудный ресурс – время.

Фанатичные искатели всегда думают, как генеральные директора. Они считают, что только они одни ответственны за свои провалы и успехи. Берут на себя полную ответственность и подотчетность за управление своим временем, территорией, базой данных и ресурсами.

Как генеральный директор собственной торговой компании, они охраняют свои «золотые» часы от посторонних и дисциплинированно отслеживают, на что тратят время. При этом осознают, что живут в неидеальном мире.

Независимо от того, как много планируете и насколько дисциплинированны в обращении со своим временем, клиентами, боссом, а иногда и жизнью, вы будете совершать ошибки. Главная особенность директора – способность находить творческие решения неизбежных проблем. Точно так же фанатичные искатели не позволяют неожиданным препятствиям замедлить их. Они не винят других. Не оправдываются. Вместо этого, сталкиваясь с препятствиями, отвлекающими факторами и неожиданностями, они приспосабливаются и находят творческие решения, которые позволяют им обходить проблемы и продолжать заполнение воронки.

Защищайте «золотые» часы

Самая большая проблема для продавцов – не допустить, чтобы рутина помешала «золотым» часам. Это вызов по многим причинам.

– Всегда найдутся клиенты, менеджеры и коллеги, которые будут обращаться к вам с запросами, не имеющими отношения к продажам, но требующими вашего внимания.

– При высоком уровне активности поиска вы, естественно, будете генерировать больше последующих задач, таких, как демонстрации, презентации, предложения, ввод данных в CRM, контакты, запросы на утверждение, реализации, последующие вызовы, входящие вызовы и так далее.

– Деятельность, не связанная с продажами, заставляет вас чувствовать собственную значимость – как будто вы действительно решаете очень серьезные задачи.

– Деятельность, не связанная с продажами, – идеальный предлог, чтобы избежать тяжелой работы по поиску новых клиентов. Это основная причина, по которой продавцы роют себе ямы. Напряженная работа становится предлогом для отказа от поисков.

Позвольте мне выразиться предельно ясно: продавцам платят за продажи. Точка. Конец истории. Скулите и жалуйтесь на свою занятость, если хотите, но это не изменит того факта, что ваша работа – взаимодействовать с квалифицированными потенциальными клиентами в течение «золотых» часов, перемещать их в воронку и по ней вниз.

Поэтому, если вы продавец и занимаетесь в «золотые» часы совсем не тем, что связано непосредственно с продажами, значит, не делаете свою работу.

Миллион раз мне приходилось слышать одни и те же оправдания:

– Погоди-ка, Джеб, а как насчет всего того, что я должен сделать для руководителя или клиентов? Когда я должен все это делать?

– Если бы компания не взвалила на меня так много, у меня, может, и было бы время для продаж, – саркастичный тон, закаченные глаза.

– А как насчет баланса между работой и жизнью? Мне не платят за то, что я делаю бумажную работу в нерабочее время. У меня есть семья, собака, игра в гольф, друзья, личные дела!

И вот ваши варианты.

Заблуждаться. Вы можете продолжать идти по тому же пути, обманывая себя тем, что выполнение рутинной работы в «золотые часы» – это нормально. Но нельзя заблуждаться и быть успешным одновременно.

Просто говорить «нет». Один из самых эффективных способов сбросить с себя груз бумажной работы – просто сказать «нет». Вы не должны брать на себя или делать все, о чем просят другие. Всякий раз, когда кто-то приносит вам задачу, которая может сорвать ваши «золотые» часы, и она не является критически важной – скажите «нет». Это будет нелегко. Однако, если вы последовательно создаете разумные границы, людям не потребуется много времени, чтобы принять их к сведению.

Расставить приоритеты. Я никогда не слышал о продавце, который постоянно выполнял бы план по продажам, но потом был уволен за невыполнение административных задач. Его, возможно, отругают, но никогда не уволят. С другой стороны, десятки тысяч продавцов могут уволить за невыполнение плана по продажам. Не все задачи – приоритетные, и в некоторых случаях часть из них можно вовсе не выполнять. И это нормально. Держите воронку полной, закрывайте сделки, и никто никогда не напомнит вам о других задачах.

Выполнять важные задачи до или после «золотых» часов. Всегда есть какие-то важные дела, которые нужно выполнять, чтобы добиться успеха. Предложения, подготовка к звонкам, контракты, заказы, отчеты, ввод данных в CRM – все это важно, но не имеет прямого отношения к продажам. Делайте это до и после прайм-тайм продаж – в «платиновые» часы.

Да, я уже знаю оправдания: «Но, Джеб, у меня есть семья, жизнь… Мне есть чем заняться». Вот в чем дело. В продажах время – деньги, а деньги – в «золотых» часах. Если хотите заработать больше денег, придется чем-то пожертвовать. Если хотите максимизировать свой доход, придется рано вставать, поздно ложиться и работать по выходным, чтобы убедиться, что вы не тратите свои «золотые» часы на не связанную с продажами деятельность.

Делегировать. Самое эффективное, что вы можете сделать, – делегировать свои задачи, не связанные с продажами. Используйте вспомогательный персонал в полной мере. В каждой организации есть люди, предназначенные для решения конкретных задач. Если не знаете, кто эти люди, задавайте вопросы и продолжайте спрашивать, пока не узнаете. Иногда эти люди назначаются, чтобы помочь вам на формальной основе, а иногда существует неформальная система.

Если у вас нет группы поддержки, подумайте о найме помощника. Вы можете нанять кого-то локально или легко найти виртуальных помощников, которые будут работать на вас по требованию или по часам. Если вы – независимый торговый представитель, как брокер по недвижимости, финансовый консультант или страховой агент, то найм ассистента – умный ход.

Лучшие профессионалы продаж яростно защищают «золотые» часы. Они часто говорят «нет». Когда коллега-представитель останавливается, чтобы поболтать с ними о выходных или о политике, они сворачивают разговор. Когда руководители и корпоративный персонал пытаются свалить на них тяжелую работу, они отказываются. Лучшие продавцы вешают таблички «не беспокоить» на своих дверях, когда общаются с клиентами, – чтобы держать все отвлекающие факторы на расстоянии.

Ваша ежедневная миссия проста: выжать как можно больше из «золотых» часов, мудро управляя этим временем. Если вы не занимаетесь поиском, квалифицированием, сбором информации, презентацией или закрытием сделок в «золотые» часы, то вредите своей карьере и своим доходам и не делаете свою работу.

Изящное искусство делегирования

Делегирование – способ масштабировать себя и решить больше задач за те же 24 часа. А еще – умение отпускать контроль и доверять другим людям.

Желание контролировать все, что происходит с клиентами и сделками, – ловушка для продавцов. Понимаю: они делают предложения своим клиентам и хотят держать результаты под контролем. Проблема в том, что они не умеют масштабировать себя и, в конечном счете, прекращают поиски, потому что увязли в задачах, которые могли бы сделать другие. Вы можете масштабироваться лишь тогда, когда используете таланты других, чтобы достичь большего.

Эффективное делегирование начинается с эффективного общения. Продавцы провоцируют хаос и сбой в коммуникации, когда не могут дать четкие инструкции своей команде. Затем, когда совершаются ошибки, те же самые продавцы поднимают руки вверх и заявляют: «Хочешь, чтобы дело было сделано – сделай его сам».