Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

• Название: Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов
• Автор: Алексей Милованов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-17-116427-0

Эта книга – максимально понятный самоучитель по современным техникам продаж. Автор, Алексей Милованов, популярный бизнес-тренер, научит, как увеличить доход и привлечь новых клиентов с помощью вебинаров и выступлений. Выступления – стремительно развивающийся канал продаж для блогеров, предпринимателей, экспертов в любой области, который позволяет очень быстро вывести коммерческую деятельность в офлайне и интернете на совершенно новый уровень. Надо только знать, как сделать все правильно. Продавайте свои товары, услуги, идеи, мнения на вебинарах или со сцены и вместе с аплодисментами и лайками получайте большие продажи и новых клиентов!

---

По сути, я готовлю контент к нескольким презентациям одновременно. Например, я создал тему «Пошаговый алгоритм создания продающего выступления». За счет того что я составил список возможных ошибок и выбрал наиболее актуальные из них, я сразу же сделал следующую полноценную презентацию на тему «Топ-15 ошибок продающих выступлений». Подготовив материал о фишках и приемах для достижения результатов, я автоматически подготовился к выступлению на тему «Тренды продающих выступлений», где я делюсь самыми актуальными трендами и приемами увеличения конверсии публичных выступлений.

Шаг 5. Компоновка контента

После того как вы набрали большое количество необходимого материала, можно перейти к самой основной задаче – его компоновке. Важно всегда помнить о том, что в любую свою презентацию можно и нужно включать фишки из других презентаций.

Рассмотрим пример. Когда я выступаю на тему «Алгоритм создания продающих выступлений», я добавляю информацию об ошибках, которые могут быть допущены человеком на выступлении. Конечно же, в первую очередь я делаю акцент именно на алгоритме, но при этом затрагиваю и другой важный аспект. А в качестве бонуса – с теми, кто дослушает мое выступление до конца, я поделюсь своими личными лайфхаками, которые могут помочь ускорить процесс достижения заветной цели.

Благодаря такой подготовке контента:

♦ тратится гораздо меньше времени на подготовку, чем обычно;

♦ у спикера есть осознание, что он обладает достаточным опытом, которым можно и нужно делиться;

♦ есть возможность продемонстрировать публике свою экспертность.

Используйте мои советы на практике, и вы заметите, что люди начнут с большим удовольствием вновь и вновь приходить на ваши выступления и покупать ваши знания, услуги и продукты.

Глава 9. Как подготовить слушателей к покупке еще до старта выступления?

Большинство людей пропускают данный этап подготовки, и абсолютно напрасно, потому что его игнорирование приводит к трем ключевым последствиям.

1. Люди вообще не знают о том, что будет продажа

Для них это будет сюрприз. Конечно, они догадываются, что в конце им что-то предложат, но они не знают, что конкретно. Когда человек регистрируется на семинар/вебинар, у него нет идеи что-то купить. Есть потребность решить свой вопрос с помощью информации, которой обладает спикер. Человек предполагает, что у спикера будут какие-то дополнительные услуги, но не думает о том, чтобы их покупать. Маловероятно, что потенциальный клиент полезет на сайт почитать про все услуги, ему просто будет некогда. А если человек все-таки решит это сделать, то, скорее всего, у него слишком много времени, а если у него слишком много свободного времени, то, как показывает практика, у него не так много денег. Либо это миллионер, но такое случается редко.

2. У человека не формируется мысль о совершении покупки

Это происходит за счет того, что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем к примеру девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно заметила это платье. Потом уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом пришла с подружкой, померила. А когда проходит мимо этого магазина случайно, в 15-й раз, и видит, что на эту модель действует скидка или специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.

Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед фактом: ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу, то у него слишком мало времени, чтобы принять решение. И наша задача, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы, приходя на выступление, он уже понимал, что тоже хочет обладать такими знаниями, и ждал более выгодную цену.

Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно «приучить» к этому остальных. Если вы дадите человеку возможность воспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений. Я строго следую этому правилу с 2013 года, когда купил абсолютно ненужную мне вещь за несколько миллионов рублей и понял, что – нет, больше я такого не допущу, даже если это будут мелкие покупки. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы или вебинары и меня начинают «раскачивать», я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют, почему и для чего я должен это купить. Большинству слушателей, так же как и мне, просто не хватит этих двух часов, чтобы понять ценность вашего продукта и «созреть» купить прямо сейчас.

Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи, они обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы их «подготовили» заранее, то с высокой вероятностью вы могли бы иметь продажи и с первого выступления.

3. Участники не доходят до выступления

Сейчас «доходимость» участников до выступления на рынке составляет плюс-минус 25 %. В меньшую или большую сторону в зависимости от спикера, формата выступления, от места дислокации, ценности контента, наличия бонусов, которые даются на выступлении, – одним словом, от многих факторов.

Представьте, что из зарегистрированных 100 человек 75 не пришли. А всего-то нужно было обзванивать и «подогревать» людей. Так, кстати, можно не только закинуть удочку и узнать, есть ли желание обладать вашими продуктами, но даже совершить первые продажи.

Три инструмента, позволяющие «подогреть» участников до старта выступления и «склонить» к покупке

1. Работающая страница «Спасибо»

Посадочная страница – это страница, куда попадает человек, после того как он зарегистрировался на ваш семинар/вебинар. На самом деле именно в этот момент он больше всего вовлечен. Он только что зарегистрировался: буквально минуту назад ввел данные, попал на страницу активации, подтвердил, что он не робот, не спамер, и попал в вашу подписную базу.

Самой большой ошибкой будет просто перевести его на страницу, где написано: «Большое спасибо за регистрацию». Это смертный грех, от которого нужно отказаться, если вы намерены продавать на своих вступлениях. На этой странице «Спасибо» должна быть информация о вашей ключевой услуге или продукте, который вы будете продавать на своем выступлении.

В любом случае после регистрации ваш потенциальный клиент может купить эти курсы по бизнесу по более низкой цене, например, получить в знак благодарности скидку в 10 000 рублей. Эта скидка должна действовать в течение ограниченного времени – например в течение 30 минут, чтобы мотивировать человека быстрее принять решение. Время может быть различным в зависимости от объема информации, которую вы хотите дать на этой страничке. Это может быть какой-то недорогой курс или консультация. Но самое важное, что после того, как потенциальный клиент зарегистрировался, вы с вероятностью в 90 % получите человека, который узнает о том, что ваше предложение существует, и тщательно изучит его. Конечно, кто-то сразу закроет эту страницу. Но большая часть (порядка 50–60 %) прочитают о вашем товаре или услугах.

2. Серия писем

Отличный инструмент – серия писем, которая напоминает человеку о выступлении, рассказывает о его результатах и косвенно рассказывает о продукте. Подписавшемуся приходит благодарственное письмо с напоминанием о том, где и когда пройдет семинар/вебинар, и разъяснением о выгодах.

Рекомендую обязательный постскриптум (P. S.) в конце вашего письма: «Данное выступление является базовой частью такого-то курса (ссылка) или проводится в поддержку такой-то услуги». Процент открытия данных писем будет достаточно высок. Также до старта можно отправить несколько дополнительных писем с отзывами о предстоящем семинаре/вебинаре. Это увеличит шанс на успех. Можно указать, что автор отзыва ныне – ваш клиент, которому вы помогли решить сложную задачу.

Таким образом, в каждом письме мы ненавязчиво напоминаем об услугах. И человек готов к тому, что есть платные услуги, которые мы потом будет рекомендовать. Нужно сделать так, чтобы он узнавал как можно больше о наших услугах. Это увеличивает вероятность того, что он придет и будет положительно настроен на предложения о продаже.

3. Простой добрый звонок

Ваша задача – позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, выяснить, почему он идет и в случае, если поймете, что с помощью предлагаемых услуг вы можете закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая будет продаваться. В итоге: максимум – будет совершена сделка, минимум – человек будет информирован о ваших возможностях.