Алина Синичкина - Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России

• Название: Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
• Автор: Алина Синичкина
• Издательство: Литагент 1 редакция (9)
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-04-100085-1

Книга «Бизнес-хаки» является печатной версией онлайн-курса «120 секунд». Это уникальный курс для предпринимателей в новом для России формате микрообучения, разработанном компанией «Деловая среда» от Сбербанка. Впервые под одной обложкой ведущие предприниматели страны рассказали о секретных инструментах, благодаря которым заработали миллионы. Михаил Кучмент (Hoff), Павел Курьянов (Black Star), Михаил Дашкиев («Бизнес Молодость»), Григорий Аветов («Синергия») и еще 28 успешных бизнесменов поделились рабочими инструментами, которые помогли им создать, укрепить и развить собственный бизнес, а также повысить личную эффективность. В сжатой и лаконичной форме спикеры рассказывают, как найти идею, увеличить продажи, привлечь и удержать клиентов, мотивировать сотрудников. На страницах книги – 170 уникальных инструментов, многие из которых раскрываются авторами впервые. Никакой теории, только конкретные инструкции к действиям, проверенные на собственных бизнесах. Каждый совет сопровождается чек-листами. Книга будет полезна предпринимателям всех уровней, а также тем, кто хочет добиться успеха в карьере.

---

Отправляйте summary непосредственно в день встречи до 00.00 своим клиентам, и они будут с вами всю жизнь.

Что должно содержать summary:

• кто был на встрече;

• о чем говорили;

• о чем договорились;

• какой следующий результат;

• какая следующая встреча;

• кто будет ответственный за встречу.

Когда человек сразу же в этот день увидит на почте или в мессенджере результаты вашей встречи, он убедится в том, что вы – хороший ответственный предприниматель, реально занимаетесь чем-то очень интересным и с вами можно иметь дело.

Пример

Мы запустили это у себя и для клиентов в «Бэби-клубе». Когда клиенты приходят к нам на презентацию, мы отправляем им summary встречи, где описано:

– стоимость услуги;

– сколько детей в группе;

– чем будут заниматься дети в «Бэби-клубе».

Когда клиенты уже вечером дома просматривают это summary, и, например, жена показывает его мужу, тот сразу понимает, какая компания и чему будет обучать его детей в «Бэби-клубе».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Письмо по итогам встречи

✓ Ответственный за подготовку письма присутствовал на встрече

✓ Прежде чем отправлять письмо собеседнику, с содержанием письма ознакомлен один из участников встречи

✓ В письме нет грамматических ошибок

✓ К письму прикреплены необходимые ссылки и документы (презентации, прайс-листы, драфты договоров)

✓ Если в письме указаны задачи, в нем также указаны ответственные за них люди, которые есть в копии письма

✓ Суть письма поймет даже тот, кто не присутствовал на встрече

✓ В письме использовано персональное обращение к собеседнику

✓ В письме отсутствуют краткие формы имени (например, Кать, Сереж, Саш) партнеров, коллег или других участников переписки

✓ В письме указана тема

✓ В поле «Кому» указан только получатель, от которого ждут ответа, в поле

✓ «В копии» – все те, кто должен быть в курсе происходящего

Как мотивировать клиента рекомендовать ваш бизнес

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Все мы хотим, чтобы клиенты нас рекомендовали, но не все клиенты это делают. Как заставить их задуматься о том, что нас можно рекомендовать? Я рекомендую вам воспользоваться книгой Джона Янча «По рекомендации» (издательство «Манн, Иванов и Фарбер»).

Купите эту книгу и подарите своему клиенту. При этом подарите ее в двух экземплярах и попросите его презентовать второй экземпляр тому, кому он считает, будут нужны ваши услуги или продукты. Можно также оплатить курьерскую доставку, а чтобы он точно не забыл, можно подарить ещё две брендированные открытки с вашим логотипом и даже с вашим текстом. Там вы напишете, собственно почему вас надо рекомендовать.

Бизнес-хак

Мы купили и разослали «старым» лояльным заказчикам 50 книг и получили трёх новых клиентов «по рекомендации».

Таким образом, клиент получает две книги – одну для себя – мы надеемся, что он её прочитает и поймёт, как важны рекомендации, и станет нас охотно рекомендовать. Вторая книга предназначена другу, которому он сделает этот приятный подарок.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Все ли вы делаете, чтобы влюбить в себя клиента

✓ Делаете клиенту чуть больше, чем написано в договоре (есть набор приятных сюрпризов для клиента)

✓ Готовите для клиента рекомендации, которые экономят ему время и деньги

✓ Рекомендуете продукцию клиента своим друзьям и знакомым

✓ Опережаете события: если клиент прислал вопрос, то сразу отвечаете на все вопросы, которые могут впоследствии у него возникнуть

✓ Присылаете клиенту отчет о выполнении каждой его просьбы

✓ Используете при общении с клиентом дружественный тон

Как получить корпоративного клиента через проводника

Игорь Стоянов, владелец сети имидж-лабораторий «Персона»

Мы всегда хотим поймать большую рыбу, получить большого корпоративного клиента и через это решить кучу проблем. Как правило, мы стремимся попасть к первому лицу, выкатить ему умопомрачительное предложение, а это случается чрезвычайно редко. Как просто получить корпоративного клиента?

Здесь есть смысл посмотреть в глубь предложения и подумать о том, кто будет пользоваться вашим корпоративным предложением. Это простой сотрудник или просто рядовой член команды или не совсем простой или рядовой той компании, к которой вы хотите обратиться? Может быть, и начать с этого человека, с его поиска? Ведь это просто – просто прийти в офис, познакомиться с ним в курилке или увидеть его, когда он делает какую-то работу в своей компании. Наладить с ним контакт, рассказать о своём продукте, дать ему такой win-win, может, что-то у него купить или воспользоваться его услугами.

Бизнес-хак

Чтобы привлечь корпоративного клиента, общайся напрямую с конечным пользователем, а не с генеральным директором.

Наладить контакт и через это получить обратную связь – а как ему эта услуга? Будет ли он ей пользоваться? Может ли он её предложить кому-то из своих коллег? Будет ли она полезна для всей компании? И поверьте, если вдруг окажется, что ваша услуга актуальна, вас этот человек выведет на лицо, принимающее решение. Этот человек и станет для вас проводником в мир той компании, той корпорации, которой вы хотите предложить более широкий спектр своих услуг.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Чем должен заниматься менеджер по продажам корпоративным клиентам

✓ Осуществляет поиск потенциальных клиентов (предприятий), которых заинтересует продаваемый товар или оказываемая услуга

✓ Ведет и своевременно пополняет клиентскую базу данных

✓ Проводит личные встречи с представителями корпоративного заказчика

✓ Консультирует возможного потребителя по всем возникающим в ходе обсуждения и подготовки сделки вопросам

✓ Готовит презентации, участвует в тематических мероприятиях

✓ Проводит переговоры

✓ Заключает сделки

✓ Оформляет сопроводительную и другую документацию

✓ Поддерживает связи с основными клиентами

✓ Осуществляет деловую переписку

✓ Предоставляет отчеты о проведенных продажах

✓ Поздравляет ЛПР с днем рождения и другими праздниками

✓ Составляет типичные портреты корпоративных клиентов и актуализирует их

3 самых рабочих вопроса для сбора обратной связи с клиентов

Юрий Белонощенко, основатель сети клубов раннего развития «Бэби-клуб»

Как качественно замерить обратную связь от клиента? Вы можете задать клиенту любым способом – по почте, по телефону или лично – 3 следующих вопроса.

1. «Что нам нужно начать делать?» – будет означать то, чего не хватает клиенту: методик, платформы, чего-то еще, что вы не делаете. Вы задаете ему вопрос, он отвечает, и тогда вы должны начать докручивать, что еще вы должны делать для клиента.

2. «Что прекратить делать?» – это то, что клиенту на самом деле неважно, не нужно. Вы делаете это для клиента, вы много всего отправляете, работаете, он говорит: «Это есть, но мне это не нужно. Можете даже прекратить это делать». Тогда вам нужно прекратить это делать – убрать, выбросить, изменить.

3. «Что продолжать делать?» – то, что клиенту нравится в вашей компании. Он говорит: «Ребята, продолжайте в том же духе. Это идеально».

Бизнес-хак

Раз в год мы берем обратную связь и у сотрудников, когда они говорят нам, как владельцам, что им не хватает, что прекратить делать и что продолжать делать.

Это же я запустил и у себя лично, с моей женой. Мы встречаемся и вдвоем задаем такие же вопросы друг другу: что нужно прекратить делать, что нужно продолжать делать и что нужно начать делать.

Пробуйте, ребята. И долгие годы с клиентами, с сотрудниками с вами. Все получится.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Способы сбора обратной связи с клиентов

✓ Анкетирование

✓ Анкета о качестве в папке со счетом (подходит для кафе и ресторанов)

✓ Онлайн-опрос на сайте

✓ Экзит-пол (exit poll – опрос на выходе)

✓ Книга отзывов и предложений

✓ Опросы/обсуждения в соцсетях

✓ Обзвон новых/постоянных/ушедших клиентов менеджерами

✓ Обзвон новых/постоянных/ушедших клиентов собственником или топ-менеджером

✓ Регулярные неформальные встречи топ-менеджмента с ключевыми клиентами (подходит для B2B-компаний)

✓ Специальный раздел на сайте (форум)

Как монетизировать обратную связь клиентов

Андрей Завьялов, сооснователь и вождь компании «Кнопка»