Андрей Парабеллум - Взрывные продажи

• Название: Взрывные продажи
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: Самосовершенствование
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-17-088610-4

В современном мире, где все развивается и меняется так стремительно, как никогда раньше, не отставать становится все труднее. И бизнеса в любом его проявлении это касается, пожалуй, больше всего остального, ведь у потребителя требование к услугам и товарам растет так же быстро. Большие и успешные компании поглощают малые, кого-то выкидывает за борт, кто-то сдается, потому что не поспевает за нынешним темпом. Идет борьба и смещение, и чтобы оставаться на плаву, нужно грамотно выстроить основы бизнеса…

---

Еще пример. В жаркий летний день вы спешите на важную встречу и вдруг замечаете лоток с мороженым. Вы хотели бы его купить, но все же пробегаете мимо. Ваш организм ощущает потребность в мороженом, но вы, проанализировав ситуацию, решили проигнорировать данную потребность, руководствуясь нехваткой времени.

В продажах следует четко осознавать свои цели и задачи! Удовлетворение сиюминутных потребностей, подход типа «продаю только потому, что очень нужны деньги» свидетельствуют об отсутствии анализа ситуации и недостатке мотивации.

Помните, ранее мы уже говорили: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Выгоду же можно получить, если при принятии решения руководствоваться не сиюминутными желаниями, а трезвым отношением и планами, привязанными к имеющимся ресурсам.

Планы позволяют управлять своей жизнью и являются, по сути, логическим следствием осознанности. Мы постоянно сталкиваемся с планированием. Например, продумываем свои действия утром, когда собираемся на работу: умыться, одеться, позавтракать. После работы заскочить в магазин, поужинать, посмотреть телевизор и лечь в 23:00 спать.

Но такой план предполагает выполнение задач, а не достижение целей. «Успеть», «не забыть», «сдать» – это все задачи. Может, более удачным примером станет планирование бюджета?

Допустим, у вас зарплата 15-го числа. Вам надо заплатить за квартиру и кредит, отложить деньги на обеды себе и ребенку, купить проездной, остальное оставить на продукты.

Это – цели? Нет, опять задачи. А где же цель?

Предположим, что вы владелец сети продающих подразделений. При планировании своей деятельности вы исходите из того, что у вас девять продающих подразделений. Четыре из них выполняют план на 40–50 %, три – на 85–90 %, два подразделения – на 110–115 %. В общем за отчетный период план по продажам все они выполнили на 70 %.

По сравнению с прошлым периодом (57 %) рост составил 13 %. На это мог повлиять сезон, а также предпринятые руководством меры. Следовательно, вам как владельцу нужно проанализировать ситуацию, получить обратную связь от руководителей, организовать для них круглый стол, выделить эффективные инструменты развития, обозначить его стратегию, направления и приоритеты.

Кроме того, для каждого руководителя необходимо разработать индивидуальные технические задания, назначить сроки проведения контрольных совещаний. Также следует продумать стратегию и организовать обучение продавцов и руководителей.

В нашем примере для кого-то определенный показатель объема продаж будет очередной задачей, а целью, например, приобретение на деньги, которые поступят в качестве прибыли, коттеджа для семьи. Но если выполнение плана продаж считать именно целью? Что изменится?

Целеполагание и саморазвитие

Человек вырастает по мере того, как растут его цели.

Фридрих Шиллер

Так что же произойдет, если выполнение плана продаж – именно цель? Если бизнесмен получает от этого больше удовольствия, чем от решения задачи? Такая цель ни в коем случае не говорит о недостатке амбиций или об уровне развития человека, для которого выполненный план – высшее достижение.

Что, если бизнесмен строит свою работу по принципу соревнования? Если им руководит желание быть первым, всегда добиваться успеха, а достижение плана становится новым рубежом, который во что бы то ни стало надо преодолеть? Если важно самому себе доказать, что способен выйти на новый уровень развития, и именно это приносит непередаваемое удовольствие от работы? Это ли не цель?

Ранее мы говорили, что успешно бороться с эмоциональным выгоранием на работе можно, если одновременно ставить цели в сферах, не связанных друг с другом.

Процесс достижения множества целей в разных сферах жизни ради получения удовольствия называется саморазвитием.

В качестве основных черт, способствующих ему, выделим:

– стремление к успеху;

– стремление к развитию;

– стремление к первенству.

Эти свойства характера помогают гармонично развиваться и достигать высот во всех сферах жизни: образовательной, семейной, общественной, спортивной.

Проанализируйте, какие из качеств и насколько у вас уже сформированы, а какие необходимо сформировать.

Чтобы было проще, предлагаем воспользоваться следующей схемой. На ней вы видите трехвекторную систему. На каждой оси по 10-балльной шкале оцените степень выраженности у вас того или иного качества. Соедините крайние точки.

Схема наглядно поможет осознать проблемную область. Затем составьте план действий, который позволит вам усовершенствовать нужные качества.

Такое достаточно простое, но вместе с тем эффективное задание поможет и в других сферах. Названия векторов можно менять в зависимости от поставленных задач, например указать ключевые требования к какой-либо должности. Благодаря схеме легко увидеть, какие качества нуждаются в развитии, и определить его направления.

Давайте обобщим, для чего необходимо саморазвитие.

1. Определив для себя и развивая необходимые черты характера (амбициозность, стремление к самосовершенствованию и т. д.), человек гармонизирует все сферы своей жизни.

2. Саморазвитие невозможно без целеполагания. Ставя цели, человек стремится к их реализации. Каждая новая более сложная цель позволяет выйти на новый уровень развития.

3. Достижение поставленных целей дает чувство удовлетворения, позволяет получить удовольствие и обогащает жизнь яркими эмоциями.

4. Чем больше сфер, в которых человек ставит цели, тем больше удовольствия он получит и тем более гармоничным будет его развитие.

Саморазвитие, как и эволюция – это естественный процесс. Отсутствие развития фактически представляет собой шаг назад, и в жизни вы, наверное, не раз сталкивались с такими примерами.

Разумеется, каждый имеет право на выбор, но проблема неосознанного нахождения в так называемой зоне комфорта, которая дает ощущение безопасности, довольно распространенное явление. Ему подвержено – только вдумайтесь! – примерно 80 % людей.

Из болота зоны комфорта сложно выбраться, это часто становится причиной депрессии.

Вначале человек стремится окончить школу, получить профессию, добиться финансовой стабильности, создать семью. Достигнув цели, он успокаивается.

И вот, прожив большую часть времени в зоне комфорта, человек вдруг понимает, что живет совсем не так, как мечтал. Начинаются метания, поиск способов изменить свою жизнь, но порой время уже упущено, а энергии и привычки активно действовать нет. И вот тут-то и случается кризис среднего возраста.

Зона комфорта дает обманчивое чувство стабильности, которое мешает развиваться, двигаться дальше, искать новые пути самореализации. Она гасит амбиции, а удовольствие подменяет его суррогатом – самоуспокоением.

Полагаем, вас не надо убеждать в том, что комфортная жизнь расслабляет, и, когда человек столкнется с препятствиями, уже не сможет их преодолеть либо потратит намного больше душевных сил, чем раньше.

Человек – существо многогранное и противоречивое. Он быстро привыкает к деньгам, влиянию, успеху, и ему все время хочется чего-то большего. Но точно так же он может привыкнуть к ничегонеделанию, а прозрение и осознание того, что, собственно говоря, ничего в жизни не добился, часто бывает слишком болезненным.

Именно поэтому не надо бояться выходить из зоны комфорта. Постоянное движение, все новые и новые цели не дадут остановиться в развитии и скатиться до деградации.

В начале нашей книги мы вели речь о том, что люди сталкиваются с продажами во всех сферах жизни, с ними прямо или косвенно связаны все новые планы. В каждой сфере, как и в сфере торговли, продажи могут стать инструментом достижения цели, а умение продавать – незаменимым.

Таким образом, с полным правом можно сказать, что продажи и саморазвитие в условиях современного мира неотделимы друг от друга.

Более того, продажи способны приносить удовольствие. Они могут принимать различную форму, но их законы и принципы остаются неизменными, поскольку основываются на психологии. Именно поэтому умение продавать необходимо каждому.

И прежде чем мы перейдем к следующему разделу, выполните еще одно задание.

Дайте развернутый ответ на вопрос, важный для каждого продавца: зачем лично вам надо уметь продавать?

СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ

Основы продаж

Человек всегда должен иметь ответы на три вопроса: что сделал, что делает и что будет делать.

Силован Рамишвили

Как и любой иной вид деятельности, продажи необходимо рассматривать с помощью системного научного подхода.