Алексей Кекулов - Связи: деловые, социальные и нейронные. Путеводитель по нетворкингу

• Название: Связи: деловые, социальные и нейронные. Путеводитель по нетворкингу
• Автор: Алексей Кекулов
• Жанр: Эротика

Книга задумывалась как базовый путеводитель по теме нетворкинга, такой она и вышла. Через неё Алексей делится своими исследованиями в части того, как посредством экологичных отношений можно быстрее и лучше добиваться желаемого в России и за рубежом. Автор категорически не согласен с американскими коллегами, призывающими к широкой улыбке и полной открытости. Так можно себя вести в мегаполисах, но точно не в суровых уральских, сибирских и прочих городах России.

---

2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это

просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из- за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:

«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…

Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:

Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.

Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и

Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас

Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.

Более того – мне порой и ругаться-то не совсем уместно, ведь это узнает человек, к которому я хорошо отношусь;)

Ну и далее с Продуктом аналогично: я буду более уверен в соответствии между ожиданиями и полученным товаром/услугой, когда уверен в человеке и компании…

Можно отметить прямую зависимость между:

Связями сотрудника и продажами (даже если сам он не продает).

1. Связями сотрудника и стоимостью компании на рынке вообще.

2. Следующим шагом я заявлю, что чем круче ваши связи – тем ценнее вы для компании, как ее сотрудник. Итак, для компании это:

– стратегический рост продаж;

– стратегический маркетинг;

– рост стоимости компании.

Разумеется, это понимают не все руководители. Есть два выхода, как минимум: разъяснить им эту связь или найти другую компанию;)

Наиболее яркие примеры осознания наличия у вас профессиональных (как минимум) связей – это поиск Продажников (менеджеры и руководство). Часто можно встретить в тексте вакансии, что наличие клиентской базы обязательно! То же самое можно сказать и о ряде маркетологов, кадров по взаимодействию со СМИ, специалистов по связям с общественностью, лоббистов и генеральных директорах. Везде нужнее человек со связями.

Чем еще могут быть полезны связи внутри компании, где вы работаете и связи с внешней средой данной компании? Связи внутри компании помогут проще решать конфликтные ситуации и даже выходить «сухим из воды». Они также помогут получать вовремя зарплату, если она могла быть задержана, иметь приоритеты в отпусках, браться за интересные вам проекты и прочее. Наиболее частыми для решения этих вопросов внутри компании будут генеральные директора (или ваш непосредственный руководитель), сотрудники отдела кадров и сотрудники бухгалтерии (финансовой службы). У каждого из этих людей есть в свою очередь отношения с другими людьми, будь то жена, дети, родители, партнеры по гольфу или деловые отношения с клиентами, поставщиками, партнерами. И если вы наладите отношения с окружением тех людей, которые влияют на интересующие вас решения внутри компании – то вам будет легче взаимодействовать с этим людьми через их окружение: получать дополнительную информацию, лояльность, рекомендации и прямой лоббизм ваших интересов.

Кроме прочего, вам могут быть полезны люди, которые помогут вам расти и развиваться в профессиональной среде: новые знания, опыт, советы «бывалых», тренинги и прочее. Все это позволит вам лучше выполнять работу или браться за более оплачиваемую работу в дальнейшем. Не стоит пренебрегать этими связями. Но, и не стоит превращать спокойные естественные отношения в лизоблюдство. Это в ряде случаев лишь портит и без того хорошие отношения.

Раздел 4.2. Индивидуальная деятельность

Следующий сегмент для поддержания финансового благополучия – это индивидуальный предприниматель, «свободный художник» и фрилансер. К этой категории можно отнести многих адвокатов, диджеев, художников, фотографов, оптовиков и лоточников. Все они независимы от трудового договора и при этом не имеют полноценного бизнеса, даже если есть свой офис, помощник и оформленная печать «ИП предпринимателя». Они не могут продать такой бизнес. Он полностью висит на них.

Как тут помогут связи?

Ну, во-первых, сразу стоит вспомнить таблицу БАКС+ЯКП из предыдущей главы. И становится понятным, что это напрямую связано с брендом (условная компания) и продуктом.

Во-вторых, привлечение клиентов чаще всего начинается среди знакомых, плюс – знакомых ваших знакомых. Стилисты, парикмахеры и еще туча людей сначала начинают продавать свой труд среди знакомых. Сарафанное радио работает отменно: рекомендации от друзей, которые уже обращались к вам для получения ваших товаров или услуг; сплетни о вашем новом заказе, которым вы сейчас как раз занимаетесь и прочее. И тут весьма важны агенты влияния: помимо ваших уже имеющихся друзей – это новые друзья, которых вы узнали, только когда продали им свой труд. Среди них могут быть и не очень-то постоянные клиенты, но если они умеют отменно болтать и делают это о вас…

Чаще всего у «свободного художника» недостаточно средств, чтобы оплачивать непредвиденные расходы: ремонт офиса, суд с клиентом, сдача первой бухгалтерской отчетности, любого рода переезды, потребность в новых инструментах для работы, бытовых расходов (от транспорта и неожиданного счета за интернет, электричеств), или же вас убедили, что без сайта нельзя продолжать вашу деятельность и прочее. Весьма часто этих расходов удается избежать или существенно снизить, вовремя вспомнив, что бывшая соседка по парте работает бухгалтером, сосед имеет личную «газель», лучший друг – юрист, брат жены имеет золотые руки и подрабатывает ремонтами офисов, а сын друга в школе решил поизучать изготовление сайтов и делает отличные штуки.

Для фрилансеров, более чем для наемных работников, актуальна тема бартерных обменов. Обратите особое внимание на эту форму отношений и обмена материальными ценностями. Если до сих вы не открыли эту форму отношений, то будьте особенно аккуратны и внимательны в своем стремлении «научиться ходить» по такому пути. В нем своя специфика, и порой люди впервые «разбив коленки» решают что бартеры – плохой инструмент. Но, речь не в том, что он хороший или плохой, а в том, что вы им так пользуетесь. И порой чтобы «научиться ходить» более полезна практика, нежели умные книги о том как этому учиться.

Как и в случае с наемным персоналом, фрилансер может быть внештатным или разовым исполнителем для другой компании из этой же отрасли. И разумеется, начать подобные отношения с «крупным игроком» значительно проще через знакомых, чем придя «с улицы». Еще важным элементом в управлении продажами будет привлечение крупных заказчиков, вип-клиентов. Это те клиенты, которые будут гарантировать жизнь вашему делу на протяжении лет и будут приносить денег больше, чем все остальные клиенты вместе взятые. В идеале, затрат времени на таких клиентов у вас будет меньше. Но! Такие клиенты нужны всем. И борьба за них идет не на жизнь, а на смерть. Простым УТП (уникальным торговым предложением) таких клиентов бывает не привлечь. Такой клиент может найти любого другого исполнителя, вашего конкурента. Или же другой исполнитель найдет знакомых, которые работают у этого самого заказчика. Не нравятся правила игры? Что ж, можете и не играть.

Информация об отрасли в большинстве случаев бывает ценным ресурсом, в основу которого ложится стратегия или тактика ведения дел фрилансера. И такую информацию далеко не всегда можно купить «на рынке». А если и можно – то не факт что есть на это средства. Инсайд – более частный случай информации – тоже можно получить через своих знакомых. И если нет таких знакомых, очень советую их завести. Иначе можно уподобиться «слепому котенку», пытающемуся добывать себе пищу с горе пополам.