Александр Белановский - Богатый коуч

• Название: Богатый коуч
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: О бизнесе популярно

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

---

Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?

Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».

Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.

Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.

Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.

В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.

Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»

Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.

Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.

Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».

Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.

То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном порядке должен содержать в себе оффер, дедлайн и призыв к действию. К подготовке данных элементов Вам нужно будет приступать заранее. Как же должна выглядеть такая подготовка? Вы выбираете время, садитесь и записываете все, что имеет отношение к выше обозначенным элементам, на листе бумаги. В результате Ваших действий Вы получаете целую «простыню» определенного текста. Зачем это нужно и как работать с подобной «простыней», Вы узнаете немного позже. На данный же момент времени Вам нужно запомнить, что только предварительная подготовка и отработка оффера, дедлайна и призыва к действию может помочь Вам продуктивно и крайне эффективно проводить свои продажи. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?

Как Вы понимаете, богатый коуч обязательно должен продавать собственные коучинги. А для этого коучу необходимо подготавливаться к данному процессу, то есть ему нужно подготавливать свои блоки продаж.

И если о трех основных таких блоках Вы уже знаете, это блок «боль», «усиление боли» и «счастливое будущее», то сейчас Вы узнаете о еще нескольких важных блоках. Итак, следующий блок, идущий после «счастливого будущего», носит название «блок кейсов». Разумеется, и это понятно из названия, такой блок содержит в себе реальные жизненные примеры Ваших учеников.

Для чего Вам нужен блок «кейсов»? Для того чтобы Вы во время продажи могли подтвердить ту теоретическую информацию, которую Вы выдаете собственным клиентам. Вдобавок, с помощью «кейсов» Вы подтверждаете и свою компетентность. А благодаря этому Вы еще раз повышаете уровень доверия к себе.

Стоит отметить, что к подготовке «кейсов» Вам надо относиться крайне ответственно. И подходить к этому делу Вы должны будете заранее.

Потому что собственные теоретические выкладки Вы точно будете подготавливать заранее. Соответственно, на каждую информацию, содержащую теорию, у Вас должен быть заранее подготовлен и «кейс».

Например, Вы говорите своим клиентам, что благодаря Вашему коучингу Ваши ученики в среднем худеют на 5 кг.

Как Вы понимаете, данная информация представляет собой чистой воды теорию. Соответственно, ее необходимо подтвердить.

Поэтому Вы продолжаете: «У меня есть одна ученица, она примерно Вашей комплекции, примерно Вашего возраста, она так же имеет 2 детей и работает в схожей с Вами сфере. Так вот, после прохождения моего коучинга она похудела на 6,5 килограмм». Таким образом Вы подтверждаете свои ранее сказанные слова, и таким образом Вы демонстрируете клиентам, что Вы – хороший коуч, действительно приводящий собственных учеников к результату.

ЗАПОМНИТЕ: теоретическая информация должна обязательно подтверждаться «кейсами».

Идем дальше. После блока продаж «кейсы» идет блок, носящий название «обработка возражений». Это один из самых важных, но при этом и один из самых интересных блоков.

Почему? Потому что продажа – образно говоря, конструкция, собранная из разнообразных мелких кусочков конструктора.

И если Вы не будете изначально, допустим, читать инструкцию, и если Вы не будете сначала, к примеру, подготавливать небольшие детали, а потом только большие, то Вы и не сможете собрать такой конструктор полностью.

Так же обстоит дело и с блоками продаж. Без должных знаний, без должных умений, навыков и опыта, без определенной подготовки и без последовательной работы Вы никогда не сможете успешно продавать.

В связи с чем Вы должны запомнить, что к блоку продаж «обработка возражений» Вам необходимо приступать только после того, как Вы проработаете и создадите четыре предыдущих блока.

Но давайте вернемся к возражениям. Итак, какие же бывают типы или виды возражений? Разумеется, самое первое и наиболее часто встречающеюся возражение связано с вопросом цены.

И звучит оно примерно таким образом: «Это дорого» или «У кого-то дешевле». Например, коучинги одно известно коуча стоят от 150.000 рублей в месяц. Разумеется, многим людям кажется, что это дорого.

Как Вы думаете, что Вы можете возразить своему клиенту, если он озвучит подобное возражение? Во-первых, Вы сможете продемонстрировать успешные результаты собственных учеников, то есть Вы сможете перекрыть возражения «кейсами». Для примера: «Один мой ученик, заплатив мне 150.000 рублей за коучинг, буквально через несколько лет смог заработать не один миллион рублей. В настоящий момент времени он продолжает увеличивать собственное состояние, которое, вполне вероятно, уже исчисляется миллионами долларов. Так вот, если Вы положите на одну чашу весов чуть больше 2.000 долларов или 150.000 рублей, а на другую миллион долларов, то, как Вы думаете, что перевесит?» Как Вы понимаете, против подобной отработки возражения сложно будет пойти даже самому сомневающемуся клиенту.

Но здесь есть один момент, с которым сталкивается все без исключения начинающие коучи. И заключается он в том, что начинающему коучу еще просто неоткуда взять такие «кейсы», которые смогут наглядно продемонстрировать столь ошеломляющий успех его учеников.

Что же и Вы, как начинающий коуч, сможете сделать в этом случае? А в этом случае Вам придется использовать так называемую «вилку цен».

«Вилка цен» – определенное сравнение Вашей цены и того, что человек может теоретически получить. Как работает такое сравнение?

Для примера: «Представьте себе, что Вы заплатили мне 150.000 рублей. И в лучшем случае уже через несколько лет данное вложение окупится миллионом или несколькими миллионами долларов».

Стоит отметить, что «вилка цен» представляет собой обрисовку счастливого будущего. По этой причине Вам нужно будет демонстрировать клиентам не только результат, но и результат от результата.

Например, «Получив миллион долларов, Вы сможете улучшить свое жилищное состояние. Кроме этого, Вы сможете улучшить его и у своих родных людей. То есть Вы купите квартиру ребенку, своим пожилым родственникам. Вы переедете в большой дом, расположенный в живописном месте и так далее. Вдобавок, Вы начнете больше отдыхать, поскольку Вам не нужно будет работать уже так много. Вы сможете свободно путешествовать по миру, и Вы посетите все места, о которых так давно мечтали.

Еще, как только у Вас появятся большие деньги, Вы сразу же начнете более трепетно относиться к собственному здоровью.

Вы начнете лучше питаться, купите абонемент в фитнесс-клуб или в бассейн, начнете посещать массажиста и будете постоянно проходить профилактическое обследование. Кроме этого, у Вас совершенно точно изменится круг Вашего общения. Благодаря этому Вас начнут окружать состоявшиеся, уверенные в себе люди». Как становится понятно из примера, Вы будете совершать определенную хитрость в отношении своих клиентов, чтобы перекрыть их возражения по поводу цены. А именно: Вы будете брать возражение и будете помещать человека в счастливое будущее. Благодаря подобным действиям на одной стороне весов у человека будет оказываться