Александр Белановский - Богатый коуч

• Название: Богатый коуч
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: О бизнесе популярно

Если Вы не желаете зависеть от рыночных цен, личного окружения и своего географического местонахождения, а мечтаете о финансовой свободе и при этом хотите заниматься любимым делом, то профессия коуча – это то, что Вам нужно. Чтобы реализовать свои желания, вовсе не нужно брать кредиты, создавать собственный бизнес, искать вторую работу, долго и нудно чему-то учиться и, скрипя зубами, откладывать заначку. Для этого достаточно просто обладать какими-либо знаниями, умениями, опытом, в которых очень сильно нуждаются другие люди, готовые платить Вам свои деньги.

---

ВАЖНО: задача продающего блока, носящего название «элементы дрессировки» сводится к незаметному воздействию на человека. Именно благодаря такому воздействию он будет делать то, что хотите Вы, а не то, что хочется ему. Как же выглядят такие элементы «дрессировки» в действии? Смотрите, в самом начале разговора Вы можете попросить человека достать блокнот и ручку и выложить их перед собой.

В том случае, если Ваш потенциальный клиент уже подготовил эти предметы, Вы сможете воспользоваться иной хитростью: Вы сможете попросить его включить свой телефон, чтобы посмотреть, если ли в нем какое-то приложение.

Так же неплохо работает и следующий элемент «дрессировки»: Вы совместно с клиентом заглядываете в календарь, чтобы сверить в нем какие-то важные для Вас даты. Разумеется, весь Ваш продающий разговор не может строиться только на «дрессировке» людей. По этой причине Вам нужно осуществлять подобное воздействие с небольшими перерывами.

То есть если Вы немного «подрессировали» человека в самом начале, то начинать вновь воздействовать на него Вы должны будете уже в другом блоке продаж. Для примера: после того, как Вы дойдете со своим потенциальным клиентом до обсуждения его участия в Вашем коучинге, Вы можете ненадолго отвлечься и попросить человека выполнить какие-то мелкие моторные действия. Например, Вы можете задать ему такой вопрос: «Скажите, а сколько на сегодняшний день у Вас в базе уже есть потенциальных клиентов?».

Если человек отвечает, что точно не помнит, то Вы должны будете попросить его прямо в этот момент просмотреть свои записи.

Или же Вы можете просто попросить потенциального клиента встать, чтобы сделать то-то, сесть или пересесть, отойти от камеры, если Ваш разговор происходит в Skype и так далее. Для чего Вам все это нужно? Вы должны понять, что таким образом Вы «дрессируете» своего клиента, то есть Вы добиваетесь того, чтобы он выполнял именно те действия, которые Вы хотите от него получить.

Так же Вы должны знать, что приемы «дрессировки» - далеко не новые приемы работы с клиентами при продажах.

Смотрите, в продажах достаточно давно существует интересный принцип, который носит название: «Say Yes» или «Говори “да„».

Суть данного принципа сводится к тому, что Вы задаете какому-то человеку только такие вопросы, на которые можно ответить лишь однозначное: «да». К примеру, Вы говорите: «Вы же наверняка больше любите, когда небо голубое и на нем светит солнце, чем, когда на улице ливень и сильный ветер?» Человек отвечает: «Да». Вы продолжаете: «Вы же наверняка согласны с утверждением, что здоровье и красота важнее, чем старость и болезни?» Вы вновь получаете ответ: «Да». Вы не останавливаетесь: «Вы же не будете оспаривать тот факт, что умение продавать коучинги за 200.000 рублей лучше умения продавать коучинги за 5.000 рублей?» И снова Вам ответят: «Да».

После чего Вы задаете свой главный вопрос: «В таком случае Вы готовы прямо сейчас взять и заполнить анкету?» Снова в ответ Вы слышите безоговорочное: «Да». Почему? По той простой причине, что Ваш потенциальный клиент уже неоднократно получал от Вас простые вопросы, ответ на которые был известен Вам заранее. И Вы, пользуясь тем, что человек продолжает отвечать Вам практически на автомате, вставляете свой продающий вопрос в разговор, который, казалось бы, не имеет большого смысла.

Как Вы понимаете, данный принцип продаж работает достаточно просто. Однако и у него есть свои правила.

Поэтому хочется отметить, что однозначных вопросов должно быть не менее трех. Если их будет меньше, то данный принцип продаж просто не сработает. А если их будет гораздо больше, то человек сможет от них попросту подустать.

Итак, запомните, принцип продаж «SayYes» и Ваши элементы «дрессуры» - практически одни и те же действия. И они, что вполне объяснимо, оказывает на человека аналогичное влияние.

То есть когда Вы на протяжении всего продающего разговора воздействуете на потенциального клиента посредством слова и действия, то Вы заставляете его подсознание привыкать к тому, что Вы здесь хозяин.

Что Вам это дает? Благодаря этому Вы незаметно давите на своего клиента и получаете от него именно ту реакция, которая Вам и нужна.

Говоря по-другому, Вы как бы встраиваетесь в мозг человека. Ведь что, по сути, представляет собой продажа? Это определенный процесс, при котором Вы и Ваше предложение занимают в голове клиента максимальное количество места. Хочется отметить, что на первоначальном этапе Вашего знакомства с человеком Вы занимаете в его мозгу всего 1-2%. Поскольку он где-то там Вас видел, что-то там о Вас слышал, но не более.

И, как Вы должны понимать, именно по этой причине осуществлять продажи практически незнакомым людям достаточно тяжело.

Однако на протяжении Вашего разговора с потенциальным клиентом, Вы должны будете постепенно завладевать его вниманием, чтобы в итоге, к продаже коучинга, Вы полностью завладели его мозгом.

Таким образом блок продаж под названием «элементы дрессировки» представляет собой Ваше средство манипулирования Вашими же потенциальными клиентами. И чем больше Вы «дрессируете» людей, тем лучше для Вас в итоге проходят и сами продажи. В самом начале хочется еще раз обратить Ваше внимание на тот факт, что от того, как Вы проведете свое продающее выступление, зависит очень многое. А именно: от этого зависит, станете ли Вы богатым коучем или нет.

В связи с чем Вам нужно очень тщательно подходить к вопросу подготовки своего продающего выступления. То есть Вам необходимо очень тщательно подходить к созданию блоков продаж.

А чтобы правильно создавать данные блоки, Вам нужно будет внедрять в свою работу информацию о том, что именно они собой представляют и каким именно образом с ними необходимо работать.

И конкретно сейчас речь пойдет о так называемом «процессном» блоке продаж. Что же это такое и с чем это «едят»?

Смотрите, в процессе продажи собственного коучинга, Вы ведете предпродажный разговор с потенциальным клиентом. И в его рамках Вы обязательно интересуетесь, в какой отправной точке «А» находится данный человек.

В свою очередь Ваш потенциальный клиент задает Вам встречный вопрос: «А к какой точке «B» я с Вами смогу прийти?»

Казалось бы, после того, как подобные вопросы будут решены, Вы и сможете осуществить продажу коучинга. Однако на деле все это обстоит не так легко. Почему? Потому что Вам нужно не только задавать потенциальному клиенту какие-то уточняющие вопросы, но и Вам нужно заинтересовывать его своим коучингом. Для этих целей Вам надо будет брать человека, и Вам надо будет помещать его в атмосферу занятий.

То есть Ваш клиент должен начать практически в реальности представлять себе сотрудничество с Вами. Кроме этого, он должен начать ассоциировать себя со словом «ученик», а Вас со словом «учитель».

Именно для этих целей Вам и нужен процессный блок. Так как он помогает рассказывать клиенту о Вашем коучинге.

Однако здесь Вас поджидает небольшой нюанс, без соблюдения которого вся Ваша тщательно выстроенная стратегия продаж может рухнуть в одно мгновение. И этот нюанс звучит так: Вы ни в коем случае не должны рассказывать клиенту о том, как Вы будете делать что-то в коучинге и зачем Вы, собственно, будете это делать. Вы просто должны будете выдавать человеку информацию о том, что именно ему предстоит сделать в рамках обучения у Вас.

Даже если Вам попадется слишком любознательный потенциальный клиент, который начнет Вас изводить наводящими вопросами, Вы все равно должны будете держаться стойко и отвечать ему примерно так: «А вот это Вы поймете ровно тогда, когда мы с Вами непосредственно приступим к работе».

ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: очень подробно рассказывая потенциальному клиенту о коучинге, Вы снижаете свои шансы на его продажу.

По той простой причине, что никто не будет покупать такой продукт, о котором все известно заранее.

Теперь ответьте, пожалуйста, на один вопрос: «Как Вы думаете, какая информация должна содержаться в процессном блоке?»

Естественно, в нем должен содержаться Ваш рассказ о том, чем именно Вы будете заниматься с потенциальным клиентом в процессе обучения. Для примера: «Обычно я работаю 1-2 раза в неделю. Соответственно, в месяц в среднем у меня выходит около 8 занятий.

Как происходит процесс обучения? Так как я – жаворонок, то я предпочитаю проводить занятия по утрам, примерно в 10-11 часов.

Итак, в назначенное время я собираюсь вместе со своими учениками, чтобы разобрать, что именно они уже сделали к этому моменту.

Мы вместе разбираем ошибки каждого, если таковые имеются, исправляем их, и я начинаю выдавать новую информацию, а затем и новое домашнее задание. Если у какого-то моего ученика к моменту прихода в мой коучинг уже есть созданные странички в соцсети или есть созданные сайты, то я обязательно проверяю их и даю от себя полную обратную связь. Аналогичным образом обстоит ситуация и с видео или аудио моих учеников.