Андрей Парабеллум - Быстрые деньги в консалтинге

• Название: Быстрые деньги в консалтинге
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-17-089186-3

При большом спросе, сегодня рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса практически не заполнен. Для безупречного старта, где нет почти никакой конкуренции, нужны лишь правильные действия – в этом вам поможет эта книга. Авторы, известные российские бизнес-лидеры, расскажут вам все нюансы этого бизнеса и разберут все элементы в консалтинге. Изучив их, вы сможете забатывать в десятки раз больше, чем на сегодняшний день. В книге представлены образцы правильных договоров, актов, чек-листов и полный перечень документов, необходимых для успешного закрытия сделки.

---

Вы должны убедиться в том, что ваши письма дошли до адресата. Перезвоните через 1–2 дня, напомните о своем сообщении. Это отличный вариант для тех, кто боится идти в компании напрямую и с кем-то знакомиться. Но полезная отдача у него меньше: 5 из 50 – отличный результат.

День третий. Найдите 10 тренинговых компаний в своем регионе

Договоритесь о встрече с их директорами: этого достаточно легко добиться. Как правило, они руководят не слишком большими компаниями – если им звонят с предложением встретиться и обсудить возможность проведения каких-нибудь тренингов, они соглашаются.

Обратите внимание, что вы можете делать очень выгодные предложения – вплоть до того, что организаторы заберут себе все деньги. Используйте семинар как инструмент привлечения клиентов: ваш основной заработок – это консалтинг.

Обговорите возможность проведения вашего платного семинара – упомяните, скажем, о вашем новом тренинге по удвоению продаж. На самом деле, организовать его – несложная задача: так работают множество людей, находящихся в самом начале карьеры консультанта.

Тренинговые компании – не единственные организации, куда можно обратиться с данным вопросом. Список потенциальных партнеров может включать в себя более 30 различных организаций (полный список см. в приложении):

• Торгово-промышленные палаты

• клубы предпринимателей

• бизнес-школы

• вузы

• газеты и журналы и т. д.

На семинарах вашей главной задачей должно быть «закрытие» сделок на консалтинг. Если вашими клиентами станут хотя бы 2–3 из приглашенных, это даст вам минимальный доход в 100–150 тысяч в месяц.

День четвертый. Обзвоните 10 местных СМИ

Составьте список местных СМИ: газет, журналов и т. д. Все средства массовой информации живут за счет рекламы – ведь журналистам нужно платить. Но есть проблема: рекламу они продают из рук вон плохо.

Предложите бесплатный мастер-класс для их клиентов-рекламодателей: к примеру, «как удвоить поток клиентов с вашей рекламы».

Так вы получите заинтересованную аудиторию из представителей компаний, с частью из которых сможете заключить сделку.

На этом этапе вам пока не нужно печататься – только мастер-классы! Публикации вам понадобятся позже, для поднятия своей экспертности – об этом мы поговорим отдельно.

Кстати, никаких проблем в том, чтобы напечататься в местных газетах, нет.

Просто разошлите свою статью в редакции пары десятков местных СМИ. Они постоянно ищут хорошие материалы для публикации. Вы можете предложить писать для них совершенно бесплатно, с тем только условием, чтобы в конце материала давались ваши контакты.

День пятый. Рестораны и кафе

Обойдите десяток ресторанов и кафе – но только не сетевых, как «McDonald’s» или «KFC». Озвучьте, что занимаетесь повышением продаж в ресторанах и у вас есть ряд предложений, как помочь именно их заведению. Попросите встречи с директором или возьмите его контакты.

Если вы думаете, что добиться встречи с ним нереально, вы ошибаетесь. Это не более чем иллюзия – так говорят те, кто не хочет напрягаться.

Поводов для того, чтобы договориться о встрече, множество: от интервью для книги до предложения о партнерстве и открытии франшизы.

При встрече с директором озвучьте список предложений, как поднять продажи в его заведении, – он может реализовать все сам или воспользоваться вашей помощью с гарантией результата. Многие собственники бизнеса испытывают катастрофическую нехватку времени: многие из них смотрят на делегирование задач очень положительно.

План ваших действий

Пошаговый план по поиску ваших первых клиентов выглядит так:

1. Обходите 50 компаний в крупном торговом центре.

2. «Обрабатываете» 50 рекламных объявлений.

3. Идете в тренинговые компании, бизнес-инкубаторы и т. д.

4. Обзваниваете местные СМИ, договариваетесь о семинаре.

5. Обходите рестораны, кафе и предлагаете свои услуги.

Есть ли бизнесмены, которые скажут вам в ответ: «Нет, мне не нужно повышение объема продаж!»? Уверяю вас, да. Конечно, они говорят неправду с целью отделаться от вас. Но будут и те, кто скажет: «Да, нам это интересно», хотя бы потому, что ваша услуга будет бесплатной. Это – ваши первые потенциальные клиенты.

Найти 50 фирм, которые захотят базовый аудит, по такой технологии вполне реально. В среднем, поиск и базовый консалтинг займут у вас 2 недели. Кроме того, работая таким образом, вам не нужен собственный офис: найдите приличный ресторан, кафе или другое место, где бы вы могли неформально пообщаться с вашим потенциальным клиентом.

Типовое распределение задач в неделе бизнес-консультанта

Для того чтобы вы имели представление о планировании своей рабочей недели, приводим пример такого расписания. Проверено на практике!

Методики продажи консалтинговых услуг

Продажи – это наука, и от того, насколько серьезным будет подход к их организации, зависит успех всего предприятия. В консалтинге существует множество моделей продаж – и основные из них мы подробно разберем. Вам останется лишь выбрать наиболее подходящую и использовать в своей работе!

Начнем с общих категорий – существует три способа продажи консалтинговых услуг.

• Продажа «в лоб». Сводится к прямому вопросу: «Нужно ли вам решение проблемы с…?» По сути, просто перебор потенциальных клиентов.

• Продажа «сбоку» – по результатам аудита или с использованием «тайного покупателя». Сделать первый шаг и предложить свои услуги с использованием этих приемов – методика, быстро набирающая популярность.

• «Отложенные» продажи – продажа услуг через обучение.

Все продажи, которые вы будете совершать, так или иначе могут быть отнесены к одной из этих трех категорий. Давайте рассмотрим перечисленные методики подробнее и взвесим все их плюсы и минусы.

Продавая консалтинг «в лоб», вы должны понимать: самый простой и быстрый способ получить первых клиентов. При этом требующий большой настойчивости и смелости на старте.

Условие успешной продажи «сбоку» – наличие «боли» у клиента: либо вполне осознанной, либо вскрытой при помощи вашего аудита. Но и в этом случае необходимо, чтобы «боль» была нестерпимой – только тогда, при сочетании этих условий, человек приобретет консалтинговые услуги.

Если у клиента все отлично, используйте это для своего самообразования – сыграйте на его самолюбии. Спросите, как собственник бизнеса добился таких результатов: немалое число людей поделится своим опытом, который вы можете использовать.

Ну и, наконец, третий вариант – «отложенная» продажа через обучение. Лучше всего иллюстрирует ситуацию «старый анекдот»:

Идет геолог по лесу, видит – чукча залез на дерево и пилит сук, на котором сидит.

– Стой, ты же упадешь!

– Иди отсюда, без тебя разберусь!

Геолог ушел, сук обломился, чукча падает:

– Вот шаман белый наколдовал!

Вы-то и будете тем самым шаманом-предсказателем, который будет озвучивать различные проблемы бизнеса и варианты их решений. Когда вы будете говорить людям, с какими проблемами столкнется их фирма, они не будут верить. Но придет время, и ваши слушатели почувствуют эти проблемы на себе. И вот тогда они сразу вспомнят про вас.

Конечно, большинство людей, которых вы обучаете, не купят ничего – это нужно просто принять и продолжать работать с ними: проводить тренинги, вебинары, устраивать авторассылки и отсылать к книгам.

Тех, кто купит ваши услуги, можно разделить на две категории:

• Обученные вами люди, которые неудачно применили на практике все то, чему вы их учили. Они приходят к вам снова, чтобы в этот раз уже получилось наверняка.

• Обученные вами люди, у которых все получилось. Эта группа возвращается, чтобы в следующий раз получилось еще лучше.

Собственно, им вы и будете продавать – для того, чтобы делать это успешно, необходимо знать о моделях продаж консалтинговых услуг.

Важно: на начальном этапе вам необходимо перепробовать максимальное количество моделей продаж! Вы должны почувствовать прибыльность своей работы! Продажи – это ваша главная цель на данном этапе, условие, необходимое для начала работы и повышения своего профессионального уровня.

Шаг № 1. Проработка базы потенциальных клиентов.

Это обзвон, обход и назначение встреч, на которых вы будете продавать консалтинговые услуги. О том, как с ее помощью получить максимальную конверсию – чуть позже.