Александр Деревицкий - Иные продажи

• Название: Иные продажи
• Автор: Александр Деревицкий
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-191-0

В этой книге Александр Деревицкий учит продажам как виду боевых искусств. Она написана для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей, а теперь хотят научиться умению приятно отличаться от других. Первая часть книги — примеры из тренерской практики Деревицкого, подробный FAQ по типовым проблемам продажников, иллюстрированный примерами из жизни. Вторая часть — рецепты организации успешных продаж. Красной нитью в книге проходит мысль о том, что не существует способов и техник продаж, которые можно просто выучить и использовать их всегда. Любой продажник должен быть гибким и ориентироваться по ситуации. Для кого эта книга Эта книга для тех, кто хочет стать лучшим в продажах.

---

Что же произойдет, если то, к чему вы стремитесь, и есть цель вашей жизни? Вот вы достигли ее, что случится? Вы тогда остановитесь?

Но как только вы остановитесь, не будет прецессии, не будет побочных эффектов. А между тем они и есть смысл и цель жизни.

Сегодня мы говорим о том, как использовать наши отличия для преумножения продаж. В суете будней кому-то из нас некогда подумать о побочных эффектах, перпендикулярных таким устремлениям. Но даже в этом мы — разные. Мы-то с вами ведь задумались о перпендикулярности наших отличий...

Так, может, именно в том, чтобы пройти свой и именно свой путь, и есть смысл мироздания?

Да, что-то помогает нам оставаться собой. А что-то заставляет быть похожими и пытается причесать всех под одну гребенку. Так вот, в том, насколько четко мы для себя определим эти два «что-то», и прячется ключик к сундуку, в котором пока хоронятся наши наиболее продуктивные отличия!

Когда-то в своих «Семнадцати советах» Стивен Кинг написал:

Урок 15. Работайте не ради денег

Дорогой, вы работаете за деньги? Ответ «нет». Ни сейчас, и никогда не работал… Я никогда не написал ни одного слова на бумаге с мыслью о тех деньгах, которые получу за это.

Деньги — плохая мотивация. Они заставляют вас игнорировать голос сердца, и вы можете прожить чужую жизнь вместо своей.

А вот, кстати, что он советовал вам — сочинителю в книге «О писательстве» (ведь здесь «вы» в каждой строке!):

Неважно, что скажут люди, просто делайте то, что вы хотите делать. Найдите свое писательское пространство. Будьте уникальны. У вас есть собственные мысли, интересы и проблемы.

Меня особенно зацепило именно вот это: «…вы можете прожить чужую жизнь вместо своей»...

Обсуждаемую нами тему когда-то затронул и Владимир Леви в книге «Искусство быть собой»:

Нельзя изменить себя в желаемую сторону, не изучая себя постоянно.

Нельзя изучить себя, не пытаясь себя изменить.

Нельзя изучить себя, не изучая одновременно и с равной заинтересованностью других людей (хотя бы еще одного человека; но чем больше, тем лучше).

А в связке с этим оцените вот это высказывание Роберта Де Ниро:

Кто не рискует, тот не узнает своего призвания.

Калибр отличий и изменений бывает совершенно разным. Иногда случается так, что вот с этим клиентом завтра надо быть иным. Или просто не повторять допущенной вчера ошибки.

Кстати, от калибра отличий отчасти зависит и глубина человека...

Я встречал интересные фирмы с веселым корпоративным духом. В них общение с клиентами принимало характер шаловливого кокетства, состязания остроумия, добрых подковырок; там главный тон задавали балагуры и шутники.

Но...

Но чаще всего я умудрялся поймать и чей-то осуждающий отклик: «Да разве с этими клоунами можно работать?..» Причины такого осуждения могут быть очень широкого спектра. И вывод предельно прост:

Избирая в качестве фирменного отличия ту или иную деловую особенность, мы должны уметь работать и в нейтральной, и в общепринятой стилистике.

Может быть, для реализации запасного варианта («как все») в компании, кроме «юмористов», должна быть и «пара нормальных»?..

Чего часто недостает оригиналам? Умения быть и собой тоже.

Да и наша с вами задача — не разучиться быть «нормальными»... Помните песню Высоцкого про иноходца?

Я пришел, а он в хвосте плетется

По камням, по лужам, по росе...

Я впервые не был иноходцем —

Я стремился выиграть, как все!

Я впервые не был иноходцем —

Я стремился выиграть, как все!

Ради того, чтобы стать первым, вы согласны на время вернуться из иного мира ко всем остальным?

В сети нашумел пост женщины, которая много лет работала в хосписе. В ее обязанности входило облегчить состояние умирающих пациентов. Поэтому она буквально проводила с ними последние дни и часы.

Из своих наблюдений она составила своеобразный рейтинг основных сожалений людей, подошедших к самому краю жизни. Доминировало следующее:

— Я сожалею, что у меня не хватило смелости жить жизнью, правильной именно для меня, а не жизнью, которую ожидали от меня другие.

Когда человек осознает, что его жизнь уже почти закончена, он оглядывается назад и может легко увидеть, какие его мечты так и остались нереализованными. Большинство людей едва ли пытались исполнить хотя бы половину своих мечтаний и должны были умереть, зная, что это всего лишь следствие выбора, который они сделали.

Помните, как в мудром еврейском анекдоте Абрам в раю стал завидовать домам и благосостоянию соседей. Но Господь его укорил: «Имей совесть! Ведь ты о таком даже не мечтал!»

Давайте будем мечтать! Давайте будем смелыми и начнем жить своей жизнью!

Когда-то группе старших школьников я «рассказывал о продажах». Обсуждали и то, как умудряться быть интересным для клиента. Я несколько раз и разными словами повторил тезис о том, что нужно оставить в себе какую-то тайну и не быть окончательно предсказуемым. Один из мальчиков в итоге резюмировал:

— В общем, надо без нудизма.

В ракурсе нашей темы интересности его вывод преломился для меня эхом слов «нудно» и «занудный». Поэтому я вслух согласился:

— Да, занудство не украшает и коммерсантов.

Но смысл замечания школьника оказался иным, и он меня поправил:

— Я не о том. Я про нудизм общения. То есть тут стоит какую-то одежду на себе оставлять. Ну, ради сохранения той самой тайны...

Ну как было не согласиться с этой свежей мудростью десятиклассника?

Свое желание быть самим собой время от времени приходится защищать.

Мы вынуждены так поступать потому, что периодически кто-то пытается на нас слишком жестко влиять. Это могут быть как традиционные социальные институты, которые непререкаемо навязывают устоявшиеся или какие-то совсем новые каноны, удобные для «законодателей поведенческих норм», — от поведения в социуме до системы мышления, — так и вполне конкретные люди.

Защищаться приходится и ради сохранения самостоятельности решений. Попасть в чуждую среду означает начало приспособления к уставу чужого монастыря. И тогда чужие мысли начинают пачкать наши мозги (тут на копирайт неприятного мне автора я даже ссылаться не стану).

Неслучайно нас еще Библия наставляла: «Блажен муж, который не ходит на совет нечестивых...» Мы можем пытаться не внимать, не слушать, забираемся в «башню из слоновой кости» или в свою раковину, но многократно повторяемая ересь постепенно проникает под нашу черепную крышку и в подкорку нашего мозга.

Еще одна причина «научиться отказывать» — колоссальные потери времени вследствие несогласия со средой. На споры, попытки разобраться, старания что-то наладить, восстановление уже отжитых отношений мы тратим чересчур большую часть своей жизни.

Наверное, всем приходилось тяжело переживать прощание с несложившейся любовью. Это вызывает мучения. В юности жизнь свела меня с грубой, но очень действенной рекомендацией относительно того, как забыть вчерашнюю любимую. При мне один человек посоветовал другому: «А ты просто представь, как она какает...» Я потом убедился: соискателю совета и рецептуры забывания это помогло очень быстро.

Тот, кто знает жизнь «живых журналов», согласится, что когда начинаешь кого-то укорять, усовещать, пытаешься виртуального знакомого как-то изменить, становится только хуже. Но в ЖЖ есть хороший механизм защиты нашего privacy — возможность «забанить» нежелательного контактора. Поясню, ибо аналогичного механизма очень недостает в реале, в нашей будничной жизни, и есть смысл искать для него аналоги и заменители.

Вот кто-то написал в комментариях к твоей очередной записи что-то плохое — хамское, бестактное, нечто совершенно «левое» и неуместное или просто какую-то глупость. Автору такой записи последующие комментарии можно запретить, это и есть «бан».

Чтобы не допустить ошибки в своем скороспелом решении, заходишь и просматриваешь его собственный «Живой журнал». И видишь там проявление именно этого, столь неприятного тебе характера — склочность, матерные монологи, агрессия, животный примитивизм или иные спутники очень непривлекательного образа жизни. И тогда банишь его. Больше этот неприятный тебе человек никогда в твоем журнале не нагадит и никаких мерзостей не напишет.

Но ведь так «банить» есть смысл и в рабочих контактах, в круге наших личных продаж, в обычной повседневной жизни... Вы это умеете?

Палитра персонального влияния

На тренингах по персонализации продаж мы учимся отказываться от создания абстрактных психологических портретов, приобретая вместо этого навыки находить и собирать фактуру, и, как последний аккорд, разрабатываем соответствующие стратегии влияния на интересующую нас персону.