Анита Элберс - Стратегия блокбастера. Уроки маркетинга от лидеров индустрии развлечений

• Название: Стратегия блокбастера. Уроки маркетинга от лидеров индустрии развлечений
• Автор: Анита Элберс
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-00057-249-8

Анита Элберс, профессор Гарвардской школы бизнеса, раскрывает в своей книге природу конкуренции в индустрии развлечений: долгосрочный успех достигается за счет создания блокбастеров – очень дорогих и популярных фильмов, книг, музыки. Из этой книги вы узнаете, почему равномерное распределение рисков не дает отдачи и как стратегия блокбастера помогает компаниям из мира шоу-бизнеса и других секторов экономики развивать процветающий и устойчивый бизнес.

На русском языке публикуется впервые.

---

Вполне возможно, ключевой вопрос заключается не в том, почему руководители компаний из индустрии развлечений создают блокбастеры, ставя на кон большие деньги; подлинное недоумение, на наш взгляд, должно вызывать другое – по какой причине они все-таки производят низкобюджетные продукты. В конце концов, финансовый выигрыш от этих скромных вложений выглядит весьма сомнительным. Тентполы постоянно приносят Warner Bros. самые высокие прибыли – спрашивается, зачем студии продолжать инвестировать в средние фильмы, между прочим, составляющие значительно большую часть ее годовой продукции? Дорогостоящие «ключевые» и «выигрышные» книги Grand Central последовательно превосходят по результатам подавляющее количество стоящей в плане остальной литературы – собственно говоря, зачем издательству обременять себя выпуском этих «остальных», дешевых, книг?

При тщательном изучении механизмов деятельности компаний, которые успешно работают в сфере развлечений, выясняется, что для их инвестиционного портфеля одинаково важную роль играют капиталовложения и того и другого порядка. Конечно, самые высокие доходы и прибыли приносят крупнобюджетные произведения, кроме того, они придают бизнесу необходимый пафос, способствуют упрочению бренда и благоприятствуют появлению будущих хитов. Однако, чтобы проводить политику блокбастеров, и книжному издательству, и кинокомпании, и телестудии, и любому производителю медиапродукции необходимо выпускать малобюджетные произведения. Это нужно по многим причинам. Рассмотрим их.

Причина первая. Идеи, рассчитанные на мелкие инвестиции, служат своеобразными пробными шарами. Разумно отобранные средние проекты с небольшой долей капитала помогают производителям контента нащупывать варианты, которые в будущем лягут в основу больших франшиз. Именно среди заурядных фильмов продюсеры отыскивают очередного кандидата на продолжение – а надо знать, что в киноиндустрии сиквел всегда рассматривается как один из наиболее вероятных блокбастеров. Так получилось с «Мальчишником в Вегасе» и «Сексом в большом городе». Этот принцип применим не только к произведениям, но и к исполнителям: режиссерам, актерам, да и всем творческим работникам. Например, было бы опрометчиво со стороны руководства сразу предлагать малоизвестному актеру главную роль в фильме стоимостью 200 миллионов долларов, даже если в студии убеждены, что перед ними новое дарование, равное, скажем, Тому Крузу. Не разумнее ли присмотреться к многообещающему молодому актеру и начать сотрудничество с роли в скромном по бюджету фильме? Это позволит студии изучить его и убедиться, способен ли он достойно вынести «испытание съемкой», то есть выполнять все условия контракта и ежечасно соответствовать высокому уровню исполнителя роли главного героя, начиная от работы на площадке до участия в рекламных мероприятиях. Кроме того, производители контента используют недорогие проекты для проверки привлекательности продукта новой категории: от фильмов о вампирах до конкурса талантов. Иногда выясняется, что некоторые виды продукции или отдельные жанры оказываются довольно прибыльными сами по себе, безотносительно размера их себестоимости и масштаба маркетинговых кампаний; например, именно так обстоит дело с некоторыми фильмами ужасов, имеющими крайне низкий бюджет.

Причина вторая. Недорогие проекты содействуют появлению потока товаров и услуг, способного заполонить любой рынок, тем самым производители вполне удовлетворяют аппетиты своих партнеров и посредников, участвующих в распространении их продукции. В книжном бизнесе издательство, которое обеспечивает бесперебойное поступление в продажу новых произведений, легче выстраивает и поддерживает отношения с ретейлерами, благодаря чему у него появляется больше возможностей договариваться о высоких скидках, самых лучших местах для размещения книг на экспозиционной площади и других выгодных маркетинговых преимуществах. В киноиндустрии действительны те же правила: наиболее выгодные соглашения с владельцами кинотеатров у Warner Bros., поскольку по взятому на себя обязательству студия выпускает каждый год более двух десятков фильмов, то есть очередная новая картина появляется на больших экранах не реже чем раз в две недели. О том, как договариваются стороны, мне рассказал Хорн:

Мой управляющий по прокату на отечественном рынке, предположим, встречается с представителем кинотеатров, получивших право показа нашего фильма, и говорит ему: «На четыре недели мне нужен ваш лучший кинозал на бульваре Уилшир», а тот ему в ответ, что, мол, Paramount хочет того же, – и на основании этого отказывает. В таком случае мы спокойно выкладываем: «Слушайте, мы – Warner Bros., а это – наш годовой график выхода фильмов, а вот это – тот самый фильм, для которого нам потребуется ваш лучший кинотеатр». На подобных перепалках держался, держится и всегда будет держаться любой торг, но наш главный козырь – самое большое количество фильмов, выпускаемых в год. Что, собственно, дает нам любое преимущество на рынке и открывает перед нами двери самых выгодных кинотеатров на тот срок, который нам нужен, и с тем распределением доходов, которое нам выгодно.

Солидный объем производимой продукции, как правило, дает возможность договориться о выгодных скидках при покупке рекламного места и времени в средствах массой информации. Чем больше произведений, нуждающихся в рекламе, выпускают студии и издательства, тем более льготные условия они себе обеспечивают{47}.

Причина третья. Широкий выбор недорогих проектов, всегда присутствующий в планах компаний, помогает справляться с еще некоторыми важными задачами. Во-первых, руководителям проще устанавливать тесные контакты со всевозможными агентами, принимающими участие в большинстве сделок по приобретению и продаже новых продуктов, – а надо сказать, что агенты являются важнейшими игроками на рынке развлечений, по сути «контролирующими вход» в любой его сектор. Во-вторых, руководители получают возможность привлекать необходимые инвестиции. Warner Bros. в годы управления Хорна во всех своих планах опиралась на совместное финансирование – кроме наиболее дорогостоящих проектов вроде «Гарри Поттера», – поэтому и сегодня самая широкая номенклатура продукции служит хорошим средством для привлечения внешних инвесторов, готовых идти на риск вместе с такой студией. Ведь они получают свою долю неплохой прибыли – правда, только после того, как Warner проведет из общего дохода все отчисления дистрибьюторам. Вот что по этому поводу говорил мне Хорн:

Отдельные внешние инвесторы могут, конечно, не соглашаться с нашей финансовой моделью. Но кто они? Разве они обладают и тем влиянием, и теми связями, которые нужны нам для успешного распространения и проката фильмов? Стало быть, на переговорах хозяева положения опять мы. В который раз масштаб нашей деятельности играет нам на руку.

Причина четвертая. Малобюджетные проекты приносят компаниям дополнительную выгоду в их работе с партнерами, поскольку незначительные траты позволяют проявлять большую гибкость, скажем, в таких вопросах, как дата выпуска, которую можно легко перенести на другой срок, или внесение изменений в смету расходов на рекламу. Крупные производители медиапродукции могут заранее приобретать телевизионное время под рекламу – за несколько месяцев до запуска того или иного проекта{48}. Таким образом, имея в запасе большое количество недорогих идей, которые можно или срочно воплотить, или, напротив, быстро отодвинуть, они получают возможность максимально выгодно для себя использовать эти ресурсы рекламного времени.

Причина пятая. Большой ассортимент самой разной продукции, в том числе и недорогой, помогает компаниям завоевывать и поддерживать благосклонность критики, что в свою очередь значительно облегчает проблему, когда нужно приглашать исполнителей первой величины или привлекать к работе востребованных творцов с их собственными идеями. Скажем, киностудия ищет популярного актера на роль главного героя в фильме-событии – конечно, прежде всего откликнутся звезды, уже снимавшиеся в ее картинах – может быть, не таких пафосных, но все-таки довольно сильных, сумевших завоевать симпатии критиков и членов Американской киноакадемии, от которых зависит получение «Оскара». Или, например, Клинт Иствуд предложил свою «Малышку на миллион» именно Warner Bros., и руководство сразу согласилось финансировать проект, несмотря на плохие прошлые показатели фильмов о боксе в целом и боксерах-женщинах в частности, – причем вряд ли кто в студии догадывался, что эта спортивная драма будет иметь столь бешенный кассовый успех[29]. Фильм вряд ли увидел бы свет (точнее, темноту кинозалов), если бы его принес в Warner не Клинт Иствуд, а кто-то другой. Недаром, когда в Warner устроили прощальную вечеринку в честь Хорна, Джордж Клуни публично поблагодарил его за «поддержку фильмов, в которых хотят сниматься актеры, но которые не хотят снимать студии». Большие и мудрые актеры хранят в памяти подобные поступки и навсегда становятся вашими союзниками.