Никола Димитри - Руководство по закупкам

• Название: Руководство по закупкам
• Автор: Никола Димитри
• Издательство: Литагент «Высшая школа экономики»1397944e-cf23-11e0-9959-47117d41cf4b
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-7598-1000-1

«Руководство по закупкам», подготовленное ведущими мировыми экспертами в области закупок, раскрывает основные современные экономические механизмы, базируясь как на последних научных работах в этой области, так и на сложившейся разнообразной международной практике государственных и корпоративных закупок.

В учебном пособии рассматриваются проблемы управления закупками, распределения рисков, построения закупочных систем, механизмы стимулирования участников закупок, проблемы и методы борьбы со сговором и коррупцией в закупках. Подробно раскрываются механизмы ценообразования и репутации, разнообразие шкал оценки предложений поставщиков и методы присуждения контрактов, пути стимулирования инноваций в процессе закупок. Основываясь на результатах междисциплинарных исследований, данное руководство предоставляет практические рекомендации государственным служащим, менеджерам, экономистам и юристам, участвующим в разработке механизмов корпоративных и государственных закупок.

Предназначено для аспирантов, студентов магистратуры, бакалавриата, для обучающихся по программам MBA и MPA, программам профессиональной переподготовки и повышения квалификации специалистов по закупкам, а также для аудиторов и работников контролирующих органов.

---

Главное преимущество мультисорсинга с точки зрения риск-менеджмента – гибкость, позволяющая платежеспособному подрядчику закончить часть контракта, отданную несостоятельному подрядчику. Итак, первый шаг должен состоять в исследовании возможности такой замены подрядчиков. Замена могла бы быть невозможной (или очень дорогостоящей) из-за ограничения возможностей со стороны подрядчиков. Если из двух подрядчиков каждый получает заказ на 50 % от всего контракта, но и один, и другой могут обеспечить, скажем, максимум только 70 %, то эффект снижения риска посредством мультисорсинга сильно сокращается. Еще одна проблема возникает в случае, когда риски подрядчиков соотносятся друг с другом. Например, риски банкротства фирм в одной стране до некоторой степени взаимосвязаны, поскольку эти фирмы сталкиваются с одними и теми же политическими рисками, имеют одинаковые бизнес-циклы, возможно, подвергаются одинаковому риску в случае землетрясения и т. д. Таким образом, когда один подрядчик становится банкротом, вполне вероятно, что другой также окажется несостоятельным. Как следствие, если известно соотношение риска внутри группы (например, фирмы из одной страны), покупатель должен искать подрядчиков по другим критериям (например, фирмы из разных стран).

Как только принимается решение в пользу мультисорсинга, покупателю нужно определить количество и размер долей. В примере выше (50/50) ожидаемая оплата равна третьей самой низкой заявке. Но покупатель может добиться лучших результатов, т. е. может заключить контракт по более низкой цене примерно с той же вероятностью банкротства. Если покупатель закупит две неравные доли, скажем, 70/30, то ожидаемая цена всего контракта будет ниже, в то время как два подрядчика-победителя также будут конкурировать друг с другом. С правилом разделения 50/50 подрядчики конкурируют за то, чтобы войти в число тех двух участников, которые предложат самую низкую цену. С правилом разделения 70/30 подрядчики не только конкурируют за то, чтобы стать одним из двух участников с самой низкой ценой, но также и за то, чтобы получить бо́льшую долю. Следовательно, (теоретически) лучший сценарий мультисорсинга состоит в награждении согласно следующему правилу: победитель получает 100 % доли, все другие участники получают 0 % доли, и если победитель обанкротится, участник со второй самой низкой ценой может закончить проект, и т. д. В этом случае цена будет самой низкой возможной ценой, поскольку все подрядчики конкурируют максимально агрессивно за 100‑процентную долю. Кроме того, вероятность банкротства также минимизируется, поскольку существует много потенциальных подрядчиков, которые могут подключиться и закончить проект в случае необходимости[333]. Этот крайний случай демонстрирует компромисс, с которым сталкивается закупщик. Если затраты на замену подрядчика невысоки, закупщику выгоднее разделить большие доли контракта на меньшие с целью содействия конкуренции.

13.3.4. Вступительные взносы

Покупатель может также внести в процесс закупок дополнительные функции, такие как вступительные взносы. Вступительные взносы использовались, например, на большинстве европейских аукционов на продажу лицензий на частоты UMTS[334]. Чтобы увидеть, как вступительные взносы работают в структуре с ограниченной ответственностью, рассмотрим следующий момент: относительно эффективности затрат поставщики с высокой стоимостью и ожидаемой прибылью ниже, чем вступительный взнос, не вступают в процесс конкурсных торгов. Однако в него вступают поставщики с низкой стоимостью и более высокой ожидаемой прибылью. Таким образом, менее эффективные поставщики исключаются, и оплата, из-за меньшей конкуренции, в среднем становится выше (при прочих равных условиях), что уменьшает вероятность банкротства. Но вступительные взносы влияют также на поведение участников: участники с меньшим капиталом не будут вступать, если взнос превышает бюджет. Однако другие участники, которые вступают в торги, вынуждены заплатить взнос, неся некоторые убытки. Это приведет к более агрессивной подаче заявок и более высокой вероятности банкротства. Таким образом, воздействие вступительных взносов на вероятность банкротства неоднозначно. Поскольку вступительные взносы оплачиваются заранее, они подобны инструментам, которые мы обсудим в этом разделе, а именно, аккредитивам.

13.3.5. Поручительства третьих сторон: сравнительный анализ аккредитивов и поручительских гарантий

Еще одна возможность противодействия риску банкротства состоит в том, чтобы потребовать у поставщиков гарантии третьих лиц. Эти гарантии предназначены для того, чтобы обеспечить компенсацию покупателю в случае неплатежа, и предоставляются только конечным отобранным подрядчиком. Тем не менее все потенциальные поставщики знают заранее, какой тип гарантии требует покупатель, и договариваются о потенциальной плате за необходимую гарантию до того, как фактическая подача заявок будет иметь место. Только победитель торгов в действительности производит эту плату и вносит гарантию при присуждении ему проекта. Во время строительства победитель узнает истинные затраты проекта. Либо он завершает проект самостоятельно (если затраты не слишком высоки), либо покупатель получает компенсацию согласно гарантии.

Аккредитив (как правило, выдаваемый банком) является денежной гарантией владельцу. Аккредитив обеспечивается передачей в залог достаточных активов фирмы. Если аккредитив предъявляется владельцем на законных основаниях до истечения срока действия, владелец получает сумму, указанную в аккредитивном письме, в виде наличного платежа. Стоимость, которую должна внести фирма для получения аккредитива, зависит от размера аккредитива, но одинакова для всех фирм.

Поручительская гарантия (как правило, выдаваемая компанией-гарантом) является гарантией того, что фирма выполнит обязательство, заявленное в поручительстве. Поручительские гарантии обеспечиваются финансовым потенциалом (активами) компании-гаранта. Никакие активы фирмы не закладываются. В случае неплатежа поручитель, выписавший поручительскую гарантию (компания-гарант), действует одним из двух способов: он может или взять на себя обязательства по контракту (завершить проект), или уплатить сумму, указанную в поручительстве, покупателю. Стоимость, которую должна внести фирма для получения поручительской гарантии, зависит от конкретной фирмы. Наиболее распространенными формами гарантий, используемыми на практике, являются гарантии наличными, или аккредитивы, и поручительские гарантии. Конкретная природа аккредитива и поручительской гарантии изменяется в зависимости от страны. Таким образом, для облегчения дискуссии мы определим, что подразумевается под каждым типом гарантии. Будем использовать определения, которые делают эти два инструмента для борьбы с АНП как можно более отчетливыми.

Согласно этим определениям, выдача аккредитивов является безрисковой деятельностью для банка. Задача банка заключается в том, чтобы принять в залог достаточные активы фирмы и, в случае предъявления аккредитива, проверить законность его предъявления. Выдача поручительской гарантии рискованна: компания-гарант ставит под угрозу свои собственные активы и, следовательно, имеет стимулы для проверки поставщика, т. е. она попытается навести справки об эффективности поставщика и его финансовом потенциале. Преимущество проведения этой проверки фирмой-гарантом, а не покупателем состоит не только в том, что это в рамках ее специализации, но также и в возможности использования случайной информацию для оценки качества поставщика. Чтобы выдать гарантию, компания-гарант потребует от поставщика плату, которая определяется индивидуально для каждого поставщика и зависит от риска банкротства поставщика. Чем выше риск, тем выше вероятность, что поручительство будет использовано и, следовательно, тем выше плата[335].

Как эти различные гарантии влияют на поведение поставщика на торгах? Аккредитивы предполагают залог активов фирм и тем самым исключают поставщиков с бюджетом ниже требуемого для участия в торгах. Но в то же время аккредитивы уменьшают финансовый потенциал оставшихся поставщиков: для завершения проекта доступно меньше активов[336]. Снижая финансовую ликвидность, аккредитивы могут сделать из хороших фирм потенциально неплатежеспособных поставщиков с определенным риском банкротства. Кроме того, если требуется аккредитив фиксированного размера, то среди поставщиков, которые могут позволить себе аккредитив, самая низкая заявка по прежнему будет подана фирмой с самым низким бюджетом и, следовательно, самым высоким риском банкротства. Чтобы это увидеть, предположим, что все поставщики одинаково эффективны. Покупатель требует аккредитив определенного размера. Также предположим, что заложенные активы не могут использоваться в производстве. В этом случае все поставщики с активами меньше L не будут допущены к конкурентным торгам, в то время как доступные активы каждого оставшегося поставщика будут уменьшены на L, и все поставщики будут подавать более агрессивные заявки в соответствии с этими доступными активами. Так как поставщик с наименьшими активами может потерять меньше всех остальных, его заявка будет самой низкой.