Никола Димитри - Руководство по закупкам

• Название: Руководство по закупкам
• Автор: Никола Димитри
• Издательство: Литагент «Высшая школа экономики»1397944e-cf23-11e0-9959-47117d41cf4b
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2013
• ISBN: 978-5-7598-1000-1

«Руководство по закупкам», подготовленное ведущими мировыми экспертами в области закупок, раскрывает основные современные экономические механизмы, базируясь как на последних научных работах в этой области, так и на сложившейся разнообразной международной практике государственных и корпоративных закупок.

В учебном пособии рассматриваются проблемы управления закупками, распределения рисков, построения закупочных систем, механизмы стимулирования участников закупок, проблемы и методы борьбы со сговором и коррупцией в закупках. Подробно раскрываются механизмы ценообразования и репутации, разнообразие шкал оценки предложений поставщиков и методы присуждения контрактов, пути стимулирования инноваций в процессе закупок. Основываясь на результатах междисциплинарных исследований, данное руководство предоставляет практические рекомендации государственным служащим, менеджерам, экономистам и юристам, участвующим в разработке механизмов корпоративных и государственных закупок.

Предназначено для аспирантов, студентов магистратуры, бакалавриата, для обучающихся по программам MBA и MPA, программам профессиональной переподготовки и повышения квалификации специалистов по закупкам, а также для аудиторов и работников контролирующих органов.

---

Практический вывод 4.

Для покупателя оптимально установить резервную цену ниже своих альтернативных издержек, когда затраты поставщиков можно считать независимыми друг от друга. Если затраты поставщиков предположительно взаимозависимы, оптимальная резервная цена приближается к альтернативным издержкам покупателя.

Рассмотрим теперь закупочную среду, где на производственные издержки поставщиков в значительной мере влияет общий компонент, т. е. фактическая стоимость выполнения контракта неизвестна поставщикам во время конкурентных торгов, и эта стоимость, как предполагается, будет одной и той же, независимо от конкретного подрядчика. Как мы подробно объясняем в главе 6, эта ситуация, как правило, возникает в случае, когда закупочный контракт включает дорогостоящие задачи (такие как уборка медицинских лабораторий) и задачи с низкой стоимостью (такие как уборка больших залов), но поставщики не знают вес каждой задачи в конечном требовании[280]. При таких обстоятельствах оптимальная резервная цена выше, чем в среде, где поставщики отличаются только относительно частного компонента производственных издержек[281].

Причина довольно проста. В среде общих издержек победа в конкурентных торгах оказывается «плохой новостью», поскольку вероятно, что победитель недооценивает реальную стоимость выполнения работ. Этот эффект известен как «проклятие победителя»[282]. Чтобы нейтрализовать «проклятие победителя», конкурирующие поставщики должны корректировать свои ставки на повышение. Оптимальная резервная цена следует той же стратегии. Действительно, сильный общий компонент в производственных издержках поставщиков эквивалентен сильной корреляции среди затрат поставщиков. Таким образом, мы можем использовать обсуждение, предшествующее Практическому выводу 4, чтобы сделать следующее заключение.

Практический вывод 5.

Когда в конкурентных торгах ожидаются некие общие издержки, резервная цена должна быть установлена в большем размере, чем в случае, когда нормой являются частные издержки.

Поставщики, столкнувшись со значительной неопределенностью, могут предпочесть определенный результат неопределенному. Неопределенность очень распространена в сфере закупок. Это неотъемлемая часть стадии торгов, когда претенденты не знают, будет ли им присужден контракт; она также возникает после этапа торгов, так как на затраты на исполнение контракта могут повлиять внешние события. Как мы утверждали в разделе 4.2 Главы 4, поставщик может предпринять действия, которые обеспечивают некую «страховку» от страха наступления риска. Хотя страховые рынки не предлагают страхование от непредсказуемости закупочных контрактов, любой поставщик может прибегнуть к «внутренней политике страхования», учитывающей такие факторы, как стоимость контракта, составляющая лишь крайне незначительную часть товарооборота подрядчика; высокая степень диверсификации его действий; и, более широко, доступность для поставщика кредитного рынка. Например, чем выше уровень централизации в государственных закупках, тем большую значимость имеет каждый отдельный контракт для общего товарооборота поставщика, соответственно, тем менее диверсифицирована деятельность поставщика и тем выше страх последнего перед риском. Принимая решение об участии в конкурентных торгах, такой поставщик ожидает, что получение (по крайней мере доли) контракта может оказать существенное влияние на его способность оставаться на рынке.

Неопределенность на стадии торгов может заставить такого поставщика согласиться заплатить премию, или, другими словами, уменьшить свой доход, чтобы избежать риска незаключения контракта. Страх поставщиков перед риском заставляет их подавать заявки более агрессивно (т. е. предлагать более низкую цену), чем в случае, когда они нечувствительны к риску. Поэтому закупщику нет необходимости оказывать то же давление на поставщиков, чтобы извлечь их доход или прибыль. Действительно, поставщики готовы отказаться от части ожидаемой прибыли, так как им не нравится риск, возникающий на стадии подачи заявок. Следовательно, оптимальная резервная цена может быть установлена на более высоком уровне, чем в случае, когда поставщики безразличны к риску.

Практический вывод 6.

Когда поставщики опасаются риска неприсуждения контракта, резервная цена должна устанавливаться в большем размере, чем в случае, когда этот риск не имеет значения.

Контракты закупок часто включают существенные затраты на транспортировку тяжелых материалов. Это дает поставщикам, расположенным в непосредственной близости, явное преимущество с точки зрения затрат. Таким образом, к поставщикам нельзя относиться как к подобным друг другу, их следует рассматривать как гетерогенных или асимметричных. В этом случае закупщик может в дальнейшем воспользоваться преимуществом такой асимметрии, используя дискриминационную политику, например, дискриминационные резервные цены в пользу поставщиков, находящихся в невыгодном положении, или дорогостоящих поставщиков; а именно, более высокая резервная цена может быть установлена для поставщиков, находящихся в невыгодном положении. Необходима наблюдательность, чтобы удостовериться, что ни один из поставщиков не станет злоупотреблять дискриминационной политикой, которая в принципе не направлена на то, чтобы дать ему преимущество. Аналогично, ценовая привилегированная политика может использоваться для предоставления скидки[283] на заявки находящихся в невыгодном положении участников, как объясняется подробнее в следующем разделе.

Практический вывод 7.

Когда поставщики асимметричны или гетерогенны и их недостатки нельзя объективно определить, закупщик должен использовать дискриминационную политику в пользу находящихся в невыгодном положении поставщиков, например, различные резервные цены или ценовое предпочтение.

Сговор, как известно, является скрытой проблемой в закупках. «Аукционный ринг» или картель препятствуют конкуренции, так как «ринг», как правило, подает только одно серьезное предложение[284]. Использование резервных цен может смягчить отрицательные эффекты сговора, который имеет тенденцию увеличивать ожидаемую от закупщика цену присуждения контракта. Когда есть подозрение, что среди большинства поставщиков имеет место сговор, закупщик должен установить резервную цену на более низком уровне, чем в отсутствие сговора. Эта простая политика вынуждает «аукционный ринг» подавать более низкое предложение.

Практический вывод 8.

Когда есть подозрение о сговоре среди поставщиков, резервную цену нужно устанавливать в меньшем размере, чем в отсутствие сговора.

Объявление резервной цены подразумевает серьезную ответственность покупателя. Обсуждение «принципа исключения» оптимальной резервной цены в начале текущего раздела косвенно предполагало, что покупатель принимает возможность того, что сделка не состоится. Таким образом, покупатель может выполнить работу или заключить контракт самостоятельно и/или может отложить размещение такого контракта. В случае слабой ответственности, т. е. если покупатель будет открыт для переговоров после конкурентных торгов, на которых контракт не был присужден, потому что ни одно предложение не было ниже резервной цены, рациональные поставщики будут ждать перспективы получения лучшей сделки в дальнейшем и откажутся участвовать в конкурентных торгах.

Практический вывод 9.

Слабая ответственность закупщика относительно резервной цены вызовет более низкое участие и поднимет ожидаемую от покупателя цену присуждения контракта.

Аналогичным образом обычно лучше объявлять резервную цену, чем держать ее в секрете. В среде закупок, где производственные издержки поставщиков зависят, главным образом, от компонентов, специфических для каждой фирмы, тайная резервная цена становится фактором, который «случайно» определяет, будет ли отклонено предложение поставщика. Скорее всего, поставщики будут реагировать на такую дополнительную неопределенность, подавая более высокие заявки и таким образом поднимая ожидаемую для покупателя цену присуждения контракта.

Существуют, однако, некоторые обстоятельства, при которых тайная резервная цена может позволить покупателю понизить ожидаемую цену присуждения контракта. Когда известно, что поставщики чувствительны к закупочному риску, неизвестная резервная цена действительно представляет дополнительный фактор неопределенности на торгах. Мы видели ранее в этом разделе, что поставщики, которые не хотят рисковать, склонны подавать заявки более агрессивно, так как они готовы заплатить премию, чтобы уменьшить влияние неопределенности. Тайная резервная цена усиливает воздействие неопределенности на процесс торгов и побуждает поставщиков снижать ставки, принося, таким образом, выгоду покупателю.