Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

• Название: Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай
• Автор: Джон Демартини
• Издательство: Издательская группа «Весь»
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-9573-1670-1

Джон Ф. Демартини — профессиональный оратор, писатель и бизнес-консультант, представляет книгу, цель которой — раскрыть понимание настоящей природы богатства и удовлетворения жизнью. Она научит вас думать и заботиться о деньгах, уважать и понимать их, обращать внимание на многие убеждения, которые препятствуют воспользоваться правом получить деньги, а ведь это право сродни предначертанию судьбы. Благодаря этой книге вы сможете окунуться в мир богатства, увидеть его с таких сторон и на таких уровнях, что начнете резонировать с ним — практически станете магнитом, притягивающим деньги.

Проливая свет на совершенно иной путь рассмотрения, понимания и оценки природы земной прибыли и райского богатства, книга «Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай» может помочь вам в реализации ваших финансовых чаяний.

---

Когда кто-то говорит: «Я не заинтересован; пожалуйста, не докучайте мне», — если у вас нет готового ответа, вы воспримите отказ слишком близко к сердцу и, возможно, будете укорять себя. Но если вы готовы, вы можете сказать: «Изумительно! Это именно та реакция, на которую я рассчитывал! Около 94 процентов людей, покупающих мою продукцию, изначально говорили то же самое. Это замечательно!» Подготовьте ответ, который позволит вам играть с ситуацией, и вы не впадете в сомнения или самоосуждение. Скажите: «Я звонил только, чтобы попрактиковаться. Спасибо, что дали мне возможность поработать с отказами», — и вместо захлопнутой двери вы получите общение с юмором. Все, на что у вас нет ответа, управляет вами, но все, на что у вас есть ответ, дает вам новую возможность. Продажа — это танец, и когда вы знаете шаги, то получаете обогащающий и воодушевляющий вас опыт.

Относитесь серьезно к вашей работе, но относитесь легко к себе.

Рон Ли, корпоративный ниндзя

Продай продавца

Ничего не происходит, пока кто-то не продаст что-то кому-то, будь это продукция, услуга, идея или видение. Тот, кто больше уверен, тот и продает. Дистрибьюторы имели привычку регулярно заглядывать в мой офис, и моя первая реакция была: «Эти люди мешают моему бизнесу, я не хочу иметь с ними дела». Со временем я увидел, что на самом деле они представляют собой возможности. Когда они приходили продать, продавал я.

У нас было много рутинной работы. Люди, продававшие телефоны, страховки, стратегии или еще что-то, входили, бросали взгляд на мою визитку, чтобы узнать имя, и говорили: «Доброе утро, я бы хотел поговорить с доктором Деметриано. Он мой личный друг». Мой секретарь улыбался и давал им анкету нового пациента со словами: «Вы хотите поговорить с доктором? Отлично, пожалуйста, заполните анкету, и он поговорит с вами через несколько минут». Некоторые автоматически заполняли анкету, не зная, зачем они описывают историю собственного здоровья. Другие говорили: «Нет-нет, я думаю, тут какая-то путаница. Со мной все в порядке, я просто хотел поговорить с ним на... профессиональные темы».

«Отлично, но доктор Демартини дал строгие указания касательно того, что он не говорит и не занимается делами ни с кем, кроме своих пациентов».

«О, почему же?»

«Он хочет убедиться, что люди ходят прямо от бедра, высоко держат голову и не сутулятся. Он хиропрактик, вы знаете. Это касается баланса».

Некоторые из них смеялись и говорили: «Приду еще раз, когда он не будет так занят», — и нам больше не приходилось иметь с ними дела. Но если они оставались на осмотр, я предоставлял им шанс. Они давали мне время повлиять на них посредством моей уверенности в работе и ее ценности для них, и приблизительно один из четырех консультантов становился моим пациентом. Цель маркетинга и рекламы — привлекать к себе людей, так что если они приходят по собственному согласию, это свободный маркетинг. Вместо того чтобы слушать то, что вам надоедает, будьте готовы действовать и превращайте происходящее в возможности для себя, говоря: «Каким образом я могу продать, когда приходят продавать они?»

Я — продавец! Гордитесь тем, что вы продавец; именно это заставляет мир вращаться. Скажите себе: «Я мастер продаж, и когда продавцы приходят ко мне продать, то продаю я. Я знаю все возражения, я знаю, что сказать, у меня есть магнетизм, и продукция продает себя сама. Мне нравится быть продавцом». Любить то, что делаешь, и делать то, что любишь, — один из секретов реализации и райской прибыли.

Будьте неистовым

Искусный специалист по маркетингу — это тот, кто может делать то, что другие люди не в состоянии даже вообразить. В 22 года я занялся продажей костюмов в магазине в местном торговом центре, с крошечным базовым окладом, на который не могла бы прожить и золотая рыбка. Я думал, что смогу получать проценты с продаж, но не знал, что у этого магазина всего несколько покупателей. Через две недели шатаний по мужскому отделу, сильно заскучав и заработав совсем немного, я понял, что пора проявить смекалку. Выбор стоял между увольнением и бедностью. Из четырех вариантов: увольнение, бедность, и то, и другое или ни то, ни другое — я выбрал последний и нашел собственный вариант. Я решил, что, если клиенты не идут ко мне, я сам пойду к ним.

Я пошел на склад и нашел длинную вешалку на колесиках для одежды. Я повесил на нее дюжины костюмов, рубашек и галстуков и отправился на поиски покупателей. Я ездил вверх и вниз по торговому центру, для рекламы надев на себя один из костюмов и таща остальные. Я прогуливался вдоль центрального прохода и рядом с улицей. Я даже проходил мимо витрин других магазинов, только бы продать что-нибудь. Я подходил к каждому. Я пытался продать костюмы бизнесменам и дамам для их мужей, оставшихся дома. Я бы продавал их даже собакам, если бы у них были деньги. Я смеялся и шутил, предлагал небольшие воображаемые призы, предлагал проходящим мимо людям померить костюмы, чтобы другие могли восхититься ими, и в самом деле получал от этого удовольствие.

Никто раньше не поступал так, как я, и люди были либо очарованы, либо ошарашены, но мои продажи выросли до небес. Мои комиссионные оказались выше, чем у директора магазина! В результате, а также из-за собственной ненадежности и зависти, он изменил структуру формирования заработной платы. Конечно, после того, как это произошло, у меня осталось мало стимулов задерживаться на этой работе. Но я был благодарен за данную мне возможность, потому что я обнаружил стоящие приемы продаж и увидел, как можно выйти из зоны комфорта и рискнуть.

Изучение искусства продажи весьма помогло мне по прошествии нескольких лет. Переехав из моего первого офиса в прекрасный новый офис, расположенный на 52-м этаже великолепного небоскреба в верхнем городе в Хьюстоне, я вновь получил возможность использовать то, что было изучено мной касательно продаж. Когда я продал мою первую практику, я также отказался от многих имевшихся пациентов, потому что хотел поднять гонорары, руководить наличностью практики и сконцентрироваться на городской элите. Вот каково было положение дел, когда я сидел в моем новом дорогом офисе без пациентов и говорил: «Хм... »

Зная, что, чем больше людей я встречаю и приветствую, тем больше принимаю, я подумал, что пришло время выйти и познакомиться с новыми людьми. Итак, я направился в фойе здания, чтобы начать встречать людей. Пока я ехал в лифте, я обнаружил, что все молчат, никто не общается между собой. Стояла мертвая тишина, и у меня возникла идея: «Превосходно! Семинары в лифте!» Когда лифт спустился в фойе, я подержал двери открытыми. Одетый в официальный синий костюм, я дождался, пока в лифт войдет 20 человек. Они набились, как сардины в бочку, и, когда двери закрылись, я повернулся вокруг себя, подобно Майклу Джексону. Я рассчитал время и знал, что у меня есть 28 секунд на произнесение рекламной речи.

Я сказал: «Привет! Я доктор Демартини. Добро пожаловать в мою спинномозговую группу. Люди, повторяйте за мной: кость выскочила, нерв зажат, результат — подвывих. Кость на месте, нерв отпущен, результат — корректировка. Сила, которая делает тело, лечит тело сверху вниз, изнутри наружу. Я доктор Демартини, и я привожу спинной мозг и разум в соответствие с божественным замыслом, чтобы люди чувствовали себя хорошо. Я занимаюсь молокогонной хиропрактикой и принимаю пациентов только в этом районе». Когда двери открылись, я раздал мои визитки. Люди вышли из лифта совершенно ошеломленные, спрашивая друг друга: «Что это было?»

Пока каждый приходил в себя, я нажал на кнопку, спустился еще раз, погрузил следующую двадцатку и продолжил. Раз за разом процесс становился все легче и веселее. В здании работало 4000 человек, таким образом, я повстречался с большей их частью. В первый месяц у меня появилось 40 новых пациентов. Большое количество людей хотело заглянуть к этому сумасшедшему хиропрактику в обеденный перерыв. Автор книги «Мощное установление контактов» однажды оказался в лифте и описал этот опыт в одной из частей, касающихся построения дела. Он написал: «Невероятно, тот парень был коммуникабельным, как сам ад». С того самого дня в Хьюстоне еще остались люди, которые отказываются ездить со мной в лифте, если только я решаю слегка заняться маркетингом.

Чтобы стать великим продавцом, вам лучше решиться предпринимать такие шаги, которые многие люди делать не смеют. Все зависит от того, как вы на это посмотрите, сколько энергии и уверенности у вас есть, насколько изобретательным вы можете быть. Если вам нравится подниматься над серой толпой, то стойте над ней — искусство продаж требует этого.