Владислав Волгин - Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие

• Название: Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие
• Автор: Владислав Волгин
• Жанр: Управление, подбор персонала

Книга подготовлена в формате описания бизнес-процессов, процедур, операций и других элементов логистики магазина.

Специалисты могут использовать одни материалы – как планы работ, другие – как руководство к действию, третьи – в качестве инструкций, четвертые – как базу для внутрифирменных документов, пятые – как информацию для обучения и т.д.

Книга подготовлена практиком и рекомендована в качестве практического пособия для специалистов в торговле запасными частями к колесной и гусеничной технике в магазинах и в станциях техобслуживания.

---

Такой политикой цен региональный склад не дает повода мелким ремонтным фирмам, минуя местного дилера, обращаться на склад с мелкими заказами, тем самым способствуя заработку и укрупнению заказов дилеров.

Крупные ремонтные фирмы иногда покупают у регионального склада партии запчастей, если набирается достаточный объем, чтобы получить максимальную скидку и добиться рассрочки, которую дилеры обычно не представляют. Региональный склад или крупный дилер никогда не продаст отдельному частному покупателю детали по ценам ниже розничных, чтобы не подводить субдилера, который работает в районе.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей:

• при несрочном заказе за неделю – дополнительная скидка 1 %;

• при заказе за 2 недели – дополнительная скидка 2 %;

• при заказе за 4 недели на сумму более “х” – дополнительная скидка 3 %;

• предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше; если фора будет в месяц, детали можно успеть получить с завода; для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры;

• при оплате наличными в кассу – скидка 1 %; это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, т; к; поступление платежа ускоряется на 2–3 дня – не нужно ждать его поступления через банк;

• при рассрочке – надбавка 1 % за каждый день; максимальная рассрочка – 7 дней;

• при задержке платежа – пени 1,5 % в день;

• при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой – премия 1 % за каждый день опережения.

Для стимулирования сбыта, помимо гибкой системы цен, применяют платежи по открытому счету и бонусы. Платежи по открытому счету применяют региональные склады и дилеры почти всегда. Этот способ означает, что дилер может получать запчасти и счета за них хоть каждый день, а оплачивает их раз в месяц. За рубежом это способ сократить банковские расходы. Там многие банки взимают свои сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная небольшая сумма (не процент!). Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютеров и т. д. Клиентам это тоже удобно – меньше расходов.

Бонусы – это премия клиенту за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Она выражена в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах.

Например:

• при увеличении закупок на 10 % по сравнению с предыдущим кварталом или годом – бонус 3 %;

• при закупке в квартал на сумму более “X” млн. руб. – бонус 2 %.

Региональные оптовики устраивают соревнование между дилерами и выплачивают бонусы тем, у кого процент прироста объема закупок запасных частей за год окажется выше. Оптовики иногда предоставляют так называемую накопительную скидку. Это значит, что после выкупа в течение части года запасных частей на установленную сумму с обычной скидкой на последующие заказы до конца года заказчик будет получать повышенную скидку. Установленных сумм и повышенных скидок может быть несколько – месячная, квартальная, полугодовая.

Для стимулирования сбыта разрешают возврат дилерами нереализованных запасных частей (обратные закупки). Региональные склады принимают такой возврат, если детали морально не устарели и не утратили качества. Зачет ведется по тем ценам, по которым они были куплены с вычетом специальной скидки – около 10 %. Транспорт – за счет дилеров.

Бонусы, возврат и некоторые скидки стараются оплачивать не деньгами, а поставками запчастей. При возврате можно применять договоры купли-продажи и мены.

Необходимо, в целях оптимизации управления запасами и товаропроводящей сетью, по примеру зарубежных складов, ввести в практику гибкую шкалу скидок, приносящую практическую пользу региональному складу.

Шкала скидок должна выполнять следующие задачи:

• стимулировать направление заказчиками реальных долгосрочных заказов, а это очень помогает дилеру в прогнозировании спроса и своевременном пополнении своих запасов; при этом заказчики предоставляют гарантии выкупа долгосрочных заказов;

• привлекать сервисные предприятия в число постоянных клиентов;

• давать возможность дилерам продавать запасные части остальным категориям заказчиков с тем же скидками, которые эти заказчики получили бы от регионального склада, не завышая цены (что вредно для имиджа марки автомобиля) – у них остается разница в скидках; это способствует поощрению дилеров к организации торговых точек, а, значит, изучению спроса, вытеснению конкурентов, увеличению продаж запасных частей;

•  давать возможность дилерам предоставлять небольшие скидки (1–5%) потребителям, повышая свой престиж и привлекая заказчиков. Например, в других странах принято предоставление 1–2% скидки при оплате наличными или по кредитной карточке (а кредитные карточки используют и корпоративные заказчики) – продавцу не нужно ждать пробега платежа через банки, он получает деньги на свой счет в день сдачи наличных или “слипов ” в банк и может тут же выполнять свои платежные или депозитные операции;

• дилеру – опираться на известные розничные цены, публикуемые магазинами в их прейскурантах – это облегчает сбор конкурентных материалов и приближение к необходимому уровню цен;

• стимулировать мелкооптовых потребителей в предоставлении конкурентной информации о необходимости корректировки цен (при обострении конкуренции, ошибках и т. п.) для помощи региональному складу – от них следует требовать не только прейскуранта розничных цен конкурентов, но и счета на контрольные закупки соответствующих деталей с указанием скидки, т. е. с реальными ценами.

Цены обычно корректируют ежеквартально или раз в полгода с учетом роста закупочных цен, инфляции, корректировка на коэффициент, учитывающий непрогнозируемые параметры: отклонение инфляции от расчетной, нормативные акты об изменении налогов, ставок заработной платы, тарифов за энергию.

Бонусы за объемы закупок на самом деле не стимулируют увеличение закупок – никто не хочет замораживать средства в запасах. Так что премировать приходится, искусственно занизив планку требований. Это выбрасывание денег. Лучше за счет бонуса снизить цены.

За рубежом бонусы используют иначе – наряду с бонусами за продажу автомобилей и качество сервиса они используются главным образом для стимулирования дилеров на ежегодных дилерских собраниях в виде памятных подарков с гравировкой, путевок всей семье на курорт, в турпоездку, в поездку на завод – изготовитель автомобилей, где их принимают как почетных коллег и только в последнюю очередь

– финансовых выплат.

Этим способом задействуется психологический фактор – честолюбие каждого человека; ведь предпринимателя никто не хвалит, его успех – в прибыльности дела, но желание общественного признания его заслуг прочно остается у каждого человека в подсознании с детства, когда его хвалили или порицали за результаты в школе или спорте.

Кроме того, предлагаемые поездки – из тех, в которые дилер никогда сам не выберется по причине занятости, скупости или финансовых трудностей – большинство дилеров являются вовсе не богачами, а обыкновенными “трудягами”, не имеющими резервов не только на роскошь, но и на период проблем со сбытом. Не случайны частые банкротства дилеров.

Положение об анализе результатов торговли

Анализ спроса

Анализ спроса на отдельные запасные части является одним из элементов системы управления запасами. Спрос – это совокупность требований на запасные части, предъявляемых к сбытовой сети. Для управления запасами важно знать характеристики спроса. Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и последнего изготовителю выражаются конкретной величиной, т. е. в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле. Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей.