» » » » Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями


Авторские права

Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Здесь можно купить и скачать "Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Издательство «Питер»046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2012. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Рейтинг:
Название:
Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями
Издательство:
неизвестно
Год:
2012
ISBN:
978-5-459-00958-3
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями"

Описание и краткое содержание "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями" читать бесплатно онлайн.



Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?

С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.

Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни. Здесь вы найдете множество идей превращения «нет» в «да».






И самое интересное, что в реальности ничего еще не произошло и неизвестно, как все будет на самом деле. Но в воображении искажение уже сделало свое дело, и все придуманное уже начало восприниматься как действительность. А если прокрутить этот же фильм-страшилку еще 2–3 раза, то тут и до обобщения недалеко. А потом это представление становится убеждением, и все начинает работать как само-оправдывающееся пророчество.

Кстати говоря, ревность – это также чистейший продукт процесса искажения реальности. «Он опаздывает на полчаса. С работы до дома идти ровно пять минут. Наверное, он не спешит домой. Наверное, ему интереснее на работе. А как зовут его новую секретаршу? Боже мой! Ведь он, наверное, мне сейчас там изменяет! Знаю я этих молодых современных особ!» А дальше пошли картинки, картинки, картинки. А теперь вопрос на засыпку. Что услышит через 10 минут после этого внутреннего монолога задержавшийся на работе муж, когда усталый, взмыленный и на последнем издыхании после очень тяжелого трудового дня вернется к любимой жене в уютный дом?

А что мы творим, когда придумываем себе всякие страсти по поводу детей и того, как они переходят дорогу? Что с нами происходит, когда мы ждем своих детей с их вечерних дискотек? А что мы начинаем себе накручивать, когда кто-то любимый долго не звонит? Скажу еще раз: Голливуд отдыхает!

Вывод. Будьте осторожны. Искажать в своей голове реальность желательно, соблюдая правила безопасности. Где-то я слышала фразу «восемь раз повторенная ложь становится правдой». А раз так, то, наверное, лучше создавать в своем внутреннем мире и своем воображении только радостные фильмы об успехе, любви и благополучии. Ведь нашему биокомпьютеру все равно, что претворять в реальность. Мечтайте осторожно, может сбыться!

Почему люди не понимают друг друга

Итак, все мы разные. Мы живем в этом мире и познаем его.

Тезис 11. В разных жизненных ситуациях люди воспринимают информацию извне и с помощью процессов обобщения, упущения и искажения создают свое собственное уникальное представление о мире, которое можно назвать моделью мира или картой реальности.

Создавая собственную карту реальности, мы откладываем в нее все, что смогли увидеть, услышать, почувствовать и запомнить. Мы записываем туда все важные выводы о мире и о способах жизни в нем. И делаем мы это все по-разному.

И если человек А в определенной ситуации воспринял свои 7 ± 2 единицы информации, исказил их определенным образом и обобщил результаты своих размышлений на данную тему, то другой человек – В – в той же самой ситуации вполне мог увидеть совсем другие единицы информации, исказить в своей голове абсолютно на другой основе и обобщить так, как ему было удобно. И когда эти люди будут общаться друг с другом, один из них совершенно не будет понимать, почему другой ему противоречит, когда все так понятно. В чужую голову не залезешь, а в своей все так ясно и четко.

Расскажу вам одну историю. В ней только два участника: она и он.

Она выросла в профессорской семье, в большой городской квартире, где всегда жили маленькие, всегда дрожащие то ли от холода, то ли от страха существа («собачки»), с выпученными глазами, без шерсти, с длинными тонкими ножками и большими ушками. Они всегда требовали заботы и любви. И все заботились и любили их безумно, особенно женская часть семьи.

Он вырос в пригороде, в частном доме, где в вольере всегда жили два-три существа («собачки»), которые больше походили на медведей-недоростков, с огромными клыками и длинной шерстью, с вечно текущими из огромной пасти слюнями, пожиравшие огромное количество пищи в день и способные убить быка на месте, если бы этот бык попался им на дороге.

В один прекрасный день для нее и него звучит марш Мендельсона, и через некоторое время у них рождается ребенок. Они живут себе счастливо, пока в ее голове не рождается идея о том, что ребенку надо прививать любовь к живой природе.

Она подходит к нему и ласковым голосом говорит:

– Дорогой, давай заведем собачку. – В ее голове проносятся умильные картины домашнего уюта с милым дрожащим существом с выпученными глазками.

– Ты, что, с ума сошла? Какая собачка в нашем доме! У нас же маленький ребенок. – Он говорит пока тихо, но со скрытой угрозой в голосе, представляя, как большой волкодав носится по их маленькой квартире и скалит зубы на ребенка.

– Дорогой, почему ты так реагируешь? Нашему ребенку надо общаться с природой, и собачка в нашем доме поможет ему стать более добрым и отзывчивым человеком, – увещевает она, представляя мирную картину: ее сын играет с маленьким ушастым существом, носит его на руках и прижимает дрожащее тельце к себе.

– Никаких собачек в нашем доме не будет! Это я сказал! Ты не представляешь, что говоришь. Вы, женщины, неизвестно чем думаете, – огрызается он, представляя ужасную картину: его сын протягивает ладошку к огромной морде и в следующий момент раздается дикий крик укушенного и перепуганного насмерть ребенка.

«Никогда!» – решает он и хлопает дверью, оставляя за собой поле битвы и ничего не понимающую плачущую жену.

Знакомо? К сожалению, да. Что же случилось? Легко сделать анализ, зная о существовании процессов обобщения, искажения и упущения информации. Ключевое слово в этом скандале все та же «собачка». У каждого из участников данной истории сделано свое собственное обобщение по поводу того, что такое «собачка» и как с ней обращаться. Они имели собственный опыт и обобщили этот опыт, дав ему слово-ярлык. Теперь каждый раз, когда в сознании появляется слово «собачка», это слово запускает программу представления личного опыта и каждый видит в своем воображении своих собственных «собачек».

И это внутренний процесс каждого. А что происходит снаружи? Просто еще раз прочтите диалог без комментария, и вы поймете. И если не разбираться, то после такого диалога появляются недомолвки и обиды и начинает точить червячок сомнения о правильности выбора спутника жизни. И все только из-за того, что у каждого свой опыт и свои образы и картинки в голове. Грустно и смешно.

Самые большие ошибки людей

Люди часто думают, что другие люди думают точно так же, как они.

Люди часто уверены, что в любой ситуации может быть только одно истинное восприятие и только одна трактовка событий – их трактовка.

Люди часто считают, что при произнесении слова, например «собачка», другие люди подразумевают и видят то же самое, что и они.

Но у каждого в голове свои «собачки»! Наши миры разные! Так, может быть, нам не надо искажать реальность, вставляя своих старых «собачек» в новые жизненные сценарии (ребенок забавляется – ребенок плачет, укушенный). А вместо этого стоит иметь в виду, что человек напротив может думать совсем по-другому.

И если вы не понимаете, что имеет в виду другой человек, почему он так думает, может быть, проще взять и спросить его или ее об этом. Зачем же пребывать в своих собственных иллюзиях и потом обижаться, когда гораздо проще спросить и все узнать?

Например, в примере, приведенном выше, мужу можно было бы спросить жену: «Дорогая, а какую собачку ты хочешь завести?» И тогда все встало бы на свои места и не надо было бы хлопать дверью и обижаться. Тогда он, возможно, понял бы, какая у него добрая и заботливая жена. И она, разобравшись, также поняла бы, что муж любит ее и ребенка и заботится о них. И все жили бы мирно и счастливо.

Да и бог с ними, с этими «собачками». Он и она скоро помирятся и забудут ссору. Хуже, когда у людей в голове совершенно разные представления о таких вещах, как любовь, семейная жизнь, совместный бизнес, дружба, и т. д.

Вы просто представьте, что в ее голове есть представление, что любовь – это когда он дарит подарки, женится, отдает всю зарплату, думает о ремонте в доме и хочет от нее кучу детей. А в это время он представляет, что любовь – это когда она постоянно хочет секса, приносит ему кофе в постель по утрам, смотрит на него обожающим взглядом и прощает ему всякие мелкие шалости. И теперь представьте, что они говорят друг другу что-то вроде «Я люблю тебя! Я очень хочу, чтобы ты меня всю жизнь любил (любила)». Что будет дальше?

Или другая ситуация. Он говорит ей: «Любимая, выходи за меня замуж. Я мечтаю о семье с тобой». Она соглашается, и для них звучит все тот же марш Мендельсона. Замечательно, скажете вы. Может быть, если у них одинаковое представление о браке и семейной жизни. А если оно разное? Если для нее брак – это когда он продолжает дарить цветы и золотые колечки, продолжает водить по дорогим ресторанам и возить на дорогой машине, а для него брак – это не период ухаживания. «Подарки нужно дарить только для того, чтобы завоевать женщину, – считает он. – Из семейного бюджета брать деньги на подарки – это расточительство. Как только вступаем в брак, мы впрягаемся в общее ярмо и, как лошади, тянем повозку семейного благополучия. Она стирает, убирает, гладит и воспитывает детей. А я работаю, устаю и обеспечиваю семью».


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями"

Книги похожие на "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Елена Самсонова

Елена Самсонова - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Елена Самсонова - Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями"

Отзывы читателей о книге "Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.