Пьер Касс - За час до переговоров

• Название: За час до переговоров
• Автор: Пьер Касс
• Издательство: Манн, Иванов и Фербер
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-412-8

Если у вас есть всего лишь один час на то, чтобы подготовиться к важной встрече, книга Пьера Касса поможет вам легко справиться с этой задачей. Автор подробно и четко описывает все аспекты переговорного процесса, повторив и применив которые, вы непременно получите нужный результат. Ведь эти методики проверены в тысячах деловых поединков, из которых владеющие ими бизнесмены вышли победителями.

---

— Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.

— Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.

— Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.

— Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.

— Мы отдаем всю работу оппоненту.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.

— Ваш оппонент играет пассивную роль.

— Все время просит дополнительную информацию.

— Расспрашивает о ваших соображениях.

— Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.

— В основном слушает и задает вопросы.

Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.

Тактика 3 Тупик

Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение.

Поступаем мы так в определенных случаях.

— Нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.

— Мы хотим выиграть время.

— Мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.

— Мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах…

Тактика 4 Вокруг да около

При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое.

Мы поступаем так по разным причинам.

— Мы считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.

— В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.

— Сейчас не время.

— Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.

Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик.

Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?

Ниже приведены навыки, которые помогут вам эффективно вести переговоры. Они делятся на две группы.

1. Традиционные навыки для традиционных переговоров.

2. Нетрадиционные навыки для нетрадиционных переговоров.

Вопрос

Вы предпочитаете традиционные или нетрадиционные приемы?

Вывод вы сможете сделать, ознакомившись с описанием навыков.

Традиционные переговорные навыки[10] Нетрадиционные переговорные навыки[11]. Поведение во время переговоров

Ниже приведены пять таблиц с характеристиками переговорного поведения по разным классификациям.

— Huthwaite Research Group.

— Касса и Деола.

— Ниренберга.

— Фишера и Юри.

— Бельнже.

Предлагаем вам протестировать себя по всем пяти таблицам, чтобы проверить и оценить собственное умение или неумение использовать описанное в них переговорное поведение.

Посмотрим, как вы справитесь.

Исследования Huthwaite Research Group[12] Вопросы

1. В чем вам следует быть осторожными?

2. Как можно улучшить ситуацию?

Перечень Касса-Деола[13] Вопросы

1. В чем ваша главная слабость?

2. Что вы собираетесь изменить?

Критерии Ниренберга[14] Вопросы

1. В чем вы сильны?

2. Как этим можно воспользоваться?

2. Почему?

Список Фишера и Юри[15] Вопросы

1. В чем у вас возникают трудности?

2. Почему?

Модель Бельнже[16] Вопросы

1. Каким переговорщиком вы хотели бы стать?

2. Как повысить эффективность действий?

Потратьте минуту на то, чтобы проверить свое мастерство Поработайте над улучшением собственного переговорного поведения Проведение переговоров Итоги

1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.

2. Они способны использовать традиционные переговорные навыки (назовете все пять, приведенные в этой главе?) и нетрадиционные (какие?) в зависимости от ситуации.

3. Успешным переговорщикам присуще особенное поведение.

— Они точно знают, чего хотят. «По завершении переговоров я буду рад, если…»

— Если им не удается получить то, чего они хотят, они не начинают давить на оппонента, а переключаются на другую тактику. «Попробуем что-нибудь другое».

— Они способны определить, что добились своего, но не завершают переговоры, пока не подведут итоги. «Еще раз согласуем, о чем мы договорились».

Глава 5 Шаг третий: анализ переговоров

И что же дальше?

После переговоров

Анализ чрезвычайно важен для любых переговоров, ведь он позволяет многое.

— Проверить, удалось ли вам достичь своих целей. Получил ли я то, что хотел? Что делать, чтобы в будущем избежать подобных ошибок?

— В случае удачи определить, что было сделано правильно, и в дальнейшем развивать свой успех. Смогу ли я повторить этот опыт в дальнейшем?

«Учитесь учиться» — вот ключ к успеху для всех переговорщиков.

Учитесь учиться при ведении переговоров[17] Существует три основных способа анализа

1. Мониторинг: во время переговоров проводится анализ:

— с целью оценки хода переговоров;

— определения, что продвигается хорошо, а что плохо;

— пересмотреть (если есть необходимость и возможность) свои цели, стратегию и тактику.

2. Разбор: сразу после переговоров проводится анализ:

— с целью подумать о внедрении на практике договоренностей и о том, какие могут возникнуть проблемы;

— оценить эффективность переговоров;

— решить, какие ключевые сферы требуют улучшения.

3. Переоценка: спустя некоторое время после переговоров проводится анализ:

— для оценки процесса анализа переговоров;

— проверки внедрения договоренностей на практике;

— получения подтверждения, что вы как переговорщик чему-то научились.

Простая проверка: анализ процесса переговоров Что

Главной целью анализа является сравнение результатов переговоров с планами (достижений и ожиданий). Это сравнение проводится по трем пунктам.

1. Цели.

2. Стратегия.

3. Тактика.

Как

Анализ может проводиться формально или неформально. Обычно анализ проводится обоими способами. Рекомендуется кому-нибудь из членов вашей команды вести во время переговоров записи, чтобы анализ был более точным и эффективным. Анализ можно проводить:

— во время перерывов (неформальный);

— в конце дня, недели… (формальный).

Когда

Анализ проводится периодически, именно тогда, когда он необходим. Можно провести срочный анализ (когда возникает кризисная ситуация), а также плановый анализ (по заранее определенным пунктам).

Кто

Обычно лидер переговоров следит за тем, чтобы анализ проводился по мере необходимости или по плану.

Зачем

С целью оценки результатов и принятия решения, что предпринять для улучшения ситуации.

Посмотрим правде в глаза: анализ — одно из самых слабых мест многих переговоров.

Участники так погружаются в сам процесс переговоров, что забывают приостановиться и провести проверку, посмотреть на договоренности в перспективе и… внести улучшения.

Потратьте минуту на то, чтобы оценить собственную способность к анализу Порядок действий при анализе переговоров

Проанализируйте приведенный ниже пример из жизни и определите:

— три главных этапа переговоров;

— три главные проблемы переговоров, которые необходимо решить президенту;

— три вещи, которые необходимо сделать президенту, чтобы улучшить ситуацию.

Дело о разочарованном инженере[18] Предыстория

Организация, о которой пойдет речь, создавалась в начале 1970-х. Работая в одной из инновационных фирм, занимающихся электроникой, группа инженеров создала новый продукт. Однако подразделение, где они работали, официально такими продуктами не занималось. Из-за войны подразделений, которая последовала за обнародованием изобретения, инженеры были вынуждены уйти из фирмы и создать собственную компанию. Они нашли деньги и успешно запустили продукт. Поначалу на рынке его приняли хорошо, и в ближайшие несколько лет компания активно развивалась и стала лидером отрасли.