Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

- Они что, все шарлатаны были? - спрашиваю доктора Фурсова.

- Не обязательно. Просто частную клинику легко открыть, если занимаешься стоматологией. Там затраты относительно небольшие и результат налицо. Пришел, починил зубы. С терапией все не так однозначно. Результат проявляется не сразу.

Он пожимает плечами, как будто даже слегка застенчиво, потому что «Интерхелс» - девять врачей и всего 17 человек персонала, включая уборщицу,- существует с 1989 года и приносит 10% прибыли в год, что для маленьких клиник чуть ли не рекорд долголетия и рентабельности.

- Почему же тогда все прогорели, а вы нет?

- По разным причинам. Например, однажды мы не пожалели денег, купили все возможные карманные модели компьютера Фолля и сравнили их технические характеристики с техническими характеристиками нашего компьютера. И соотношение тут примерно такое, как у любительской «мыльницы» и профессиональной фотокамеры. Понятно же, что рано или поздно пациенты научатся отличать плохое от хорошего и спрашивать, сертифицирован ли компьютер, на котором их обследуют, и какой диплом у обследующего их врача. Кроме того, ни один метод не универсален. В нашей клинике метод Фолля -один из возможных. Это шарлатаны обычно враждуют с большой медициной. Утверждают, что в больнице, дескать, лечат неправильно, а правильно только по методу Фолля и только гомеопатией.

- Вы не враждуете с большой медициной?

- Да нет. Я думаю, что мы нужны друг другу,- снова улыбается Фурсов.- Многие успешные частные клиники успешны потому, что там принимают врачи, работающие еще и в государственной больнице. То есть частная клиника торгует вниманием и вежливостью, а потом врач берет пациента за руку и ведет в больницу, где служит за копейки ради того, чтобы обследовать частных пациентов полулегально на дорогом оборудовании. Потому что маленькая клиника не может купить дорогое оборудование.

- Но вы ведь не работаете ни в какой государственной больнице?

- Нет. Я не понимаю точно, почему мы не прогорели, но есть у меня несколько соображений по этому поводу. Во-первых, я звал работать опытных врачей, которых сковывали больничные нормативы. Им опыт подсказывал, что есть довольно много нестандартных больных, которых можно было бы лечить успешно, но в большой клинике не получается, потому что там конвейер. Еще я старался, чтобы совсем не было очередей и можно было потратить много времени на объяснение пациенту своей логики. Что я делаю и почему, каких результатов жду и когда. Пациент начинает относиться к лечению ответственно, еще ответственнее даже, чем просто оттого, что заплатил за визит к врачу. В третьих, я не давал рекламы. В ответ на рекламу приходит толпа пациентов, образуется очередь и спешка, теряется атмосфера. Надо терпеливо лечить людей, которые первый раз пришли, потому что им кто-то посоветовал нашу клинику, второй раз пришли, потому что в клинике им не нахамили, в третий раз пришли, потому что есть результаты. Тут уже можно начать воспитывать пациента, то есть наш стоматолог может объяснить пациенту, что частый кариес у него от неправильной работы, например, органов пищеварения, и посоветовать обследоваться более широко. Пациент в таких случаях первым делом подумает, что его раскручивают на дополнительные расходы, так что давать такие советы можно, только если пациент тебе доверяет. А потом, когда мы вылечим поджелудочную железу и кишечник, перестанут болеть зубы, человек поверит нам еще больше, и порекомендует нас родственникам и друзьям.

- Я только не понимаю, по какому принципу у вас устроена клиника. Почему одни специалисты есть, а других нет?

- Очень просто, клиника устроена так, чтобы быть семейной. Чтобы решать наиболее частые проблемы со здоровьем, возникающие у семьи каждый день. Живот заболел, печень заболела, зубы заболели, спина заболела, дочь беременна, дети заболели. И все эти проблемы взаимосвязаны и завязаны на образ жизни. Я ведь каждому пациенту, пока смотрю его, еще и лекции читаю о здоровом питании, потому что, вы же понимаете, что витамина С, например, человек в России получает не больше 30% от нормы.

Это первый раз, когда доктор Фурсов порывается перестать мне рассказывать о бизнесе и начать - о здоровом питании. Но я не поддаюсь. Я пока держусь.

ВЫБОР ЛЕКАРСТВА

Совместное предприятие, которое заплатило за обучение доктора Фурсова в Мюнхенском университете, насколько я понимаю, было фармацевтической компанией. Им нужен был доктор Фурсов, чтобы продвигать на российском рынке немецкую гомеопатию Heel, занимающую теперь почетное место в каждой московской аптеке Это сейчас никого не удивишь тем, что врачи получают от фармацевтических компаний зарплате за то, что прописывают всем подряд их препараты, а в конце восьмидесятых Сергей Фурсов был одним из немногих связанных с фармацевтической компанией докторов.

- И что делать, если все девять ваших врачей заключат контракты с разными фармацевтическими компаниями? Вы как-нибудь боретесь с этим?

- Да, борюсь. Контракты заключаются открыто. Мне и самому было важно, чтобы я мог убедить девятерых опытных врачей работать с «хелевскими» препарата ми. Они же профессионалы, им нельзя запудрить мозги, как простым пациентам. Точно так же любой из моих врачей может заключить контракт с любой фармацевтической компанией и продвигать ее препараты. Только он сначала должен объяснить мне и всем коллегам, почему нам следует предпочесть этот препарат аналогичным. А объяснить это нам трудно, мы задаем вопросы. Но если он объяснит, то продвигать его препарат будет вся клиника и получать свои проценты он будет за девятерых. Это вопрос уважения к профессионализму друг друга. Поэтому у меня и текучки нет.

- Вы хотите сказать, что люди работают у вас ради уважения, а не ради денег?

- По-разному бывает. Не так уж много врачи получают в частной клинике. Никогда не больше тысячи долларов в месяц. В государственной больнице можно заработать больше, но это хитрить надо, это подачки от пациентов, это тайные контракты с фармкомпаниями, это полулегальная частная практика. В государственной больнице врач, даже если много зарабатывает, не ощущает себя средним классом, потому что не может показать свой заработок и взять, например, кредит в банке. Впрочем, мотивы у людей самые разные. Кто-то работает у нас, потому что слишком независим и не терпит над собой начальников. Кто-то -потому что рядом живет. Кто-то - потому что можно учиться, и не раз в четыре года по нормативу на курсах усовершенствования врачей, а по мере необходимости. Это же глупо посылать врача на переподготовку раз в четыре года. Все так быстро меняется, что даже медицинские книжки уже нет смысла издавать: пока издадут, она устаревает. Лучше интернет.

- И что же, ваши врачи не принимают левых пациентов?

- По-моему, нет, потому что, опять же, все открыто.

- Врач что, не может привести своего пациента, сказать, что привел обследоваться родственника, и взять с пациента деньги наличными в обход вашей кассы?

- Довольно глупо получится. Для родственников есть скидки. То есть полцены, но врач должен заплатить за то, что обследует на нашем оборудовании жену. При этом оклад врача - это только треть его дохода. Большую часть денег врач получает как процент с каждого обследуемого. Не очень-то выгадаешь, если будешь водить левых пациентов под видом родственников.

- Вы не обследуете чиновников, пожарных, СЭС, налоговых инспекторов?

- Иногда обследуем,- Фурсов улыбается.- Приблизительно 10% пациентов - бесплатные. Иногда мы работаем бесплатно в рекламных целях, иногда какой-то конкретный случай может представлять научный интерес для врача, иногда просто человеческий интерес, жалко, например, ребенка, от которого все врачи отказались. Иногда префектура просит полечить бесплатно пенсионеров или ветеранов спецподразделений. И мы стараемся со всеми дружить.

- Помогает?

- Не очень. Я потому и потратил 15 лет на то, чтобы стать владельцем собственной клиники, что государство совсем не помогает лечить людей. Вот японцы на законодательном уровне обязали всех производителей йогуртов и всякого такого добавлять в свои продукты фруктоолигосахариды, и за 15 лет у них рака кишечника стало почти вдвое меньше, просто потому что .

Это второй раз, когда доктор Фурсов порывается перестать рассказывать про бизнес и начать про здоровое питание. Но я все еще не поддаюсь. Держусь все еще.

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ЗЛЫЕ

- Подождите-подождите. Не надо мне пока про фруктоолигосахариды. Расскажите, как вам государство не помогает.

- Никак не помогает,- Фурсов улыбается.- Аренда помещения под клинику, зарабатывающую на том, что делает людей здоровыми, всего на 5% меньше, чем аренда того же помещения под водочный магазин. При этом за 15 лет было несколько случаев, когда в одночасье московское правительство повышало вдруг арендную плату в несколько раз, и мы месяцами ничего не зарабатывали. Я потому так и старался приватизировать свое помещение. Все-таки какая-то уверенность в завтрашнем дне.