Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

- Микробиологический анализ может показать, что все прекрасно, а икра не вкусная: перебухали, скажем, антисептика или просто пересолили. И мы поняли, что икру надо пробовать. Каждую бочку пробуем раза три-четыре, чтобы определить, какую фасовать сегодня, какую отложить на хранение. Занимаются этим технологи.

- Наверное, смотреть на нее не могут.

- Думаю, да.

- А ты умеешь определять качество по вкусу?

- Конечно. Раньше у нас в фирме существовало такое пижонское, богемное отношение к икре: дескать, я икрой торгую и на дух ее не переношу. Это было модно. Пришлось менять все это дело в корне. Доходило до того, что на всех совещаниях ставили банку икры и заставляли всех высказывать свое мнение. Отказался - проявил нелояльность к фирме. Штраф. Ну и привили такой взгляд, что каждый сотрудник должен в икре разбираться. Это стало нормой внутрифирменной этики.

- А сам-то ты как к икре относишься?

- Обожаю, и более того: гены или что другое, но сын ее любит, а дочку на ней просто клинит. Бегает за мамой и клянчит бутербродик. Получает, слизывает с хлеба икру и несет снова.

«ШЕСТИСОТАЯ»

Конкурент, который видит чужой успех, понятное дело, не дремлет. Правда, конкуренция конкуренции рознь. В начале девяностых этим словом называли способность договориться с кем следует, купить у производителя сырье и довезти его до Москвы без приключений. Все-таки Дальний Восток -места довольно криминальные. А потом конкуренция перешла в другую плоскость. Году в 1995-м, говорит Владимир Петрович, как грибы начали расти фирмы, которые фасовали икру в стеклянные банки, переманивали поставщиков и вообще шли в фарватере у «Северной компании», быстро перенимая все ее ноу-хау.

- Одно время основным нашим конкурентом была фирма под названием «СевероВосточная компания». А рядовой покупатель - будет он разбираться, северная ли, северо-восточная ли. Надо было что-то придумать. Ввели систему тестирования, резко нарастили ассортимент. Сейчас это очевидно, а тогда было откровением: что бы больше продать, надо больше места занять на полке в магазине, а для этого у тебя должна быть не одна банка, а 20 разных видов.

Казалось бы, банка она и в Африке банка, а вот оказывается, что от нее очень многое зависит. С такой крышкой, с сякой, с замком. Кстати, именно банка с замком заложила, можно сказать, основы новой маркетинговой политики. Компаньоны положили в нее икру, посмотрели - классно. А самое главное, входило туда ровно 600 г. И тут у Владимира Петровича случилось озарение. «Шестисотая!» - вскричал он. Так родился первый брэнд «Северной компании».

Когда выяснилось, что покупатель клюет на это магическое слово, как рыбка на червяка, появились и другие брэнды. Это было очень своевременно, потому что бизнес ставил новые задачи. Чтобы обойти конкурентов, надо было изучить все душевные пристрастия покупателя и все его тайные желания. Например, вовремя почуять, что народ соскучился по жестяным банкам, и возродить это детище советского прошлого. Или дать гражданину возможность выбора: сегодня он желает икру горбуши, завтра нерки, а послезавтра кеты. И тут опять внимание! У кеты икра крупная, ярко-рыжая, довольно водянистая, жира там меньше. У нерки - мелкая, ярко-красная, с весьма насыщенным вкусом, в котором присутствует легкая горчинка, и со множеством жиров. Горбуша где-то посередине. Можно засолить икру посильнее, можно - послабее. А если каждый вид положить в разные баночки, ассортиментная линейка получается ого-го какая, около 30 видов.

К тому времени партнеры прикупили несколько заводиков и задумывались о расширении. Между прочим, способствовали этому и этические соображения.

- Бизнес диктует необходимость сокращения расходов,- говорит Владимир Петрович.- И что теперь: сокращать людей, хороших, нормальных людей только потому, что их зарплата не входит в твои расходы? Или расширяться? Решили расшириться. Подключили кальмара, подключили лосося.

Получается так, что сегодня в сегменте рыбных деликатесов конкуренция - это прежде всего битва за сетевые магазины. Бывает, что не любит вас «рыбный» менеджер такой-то сети, а любит совсем другую фирму. И вы подозреваете, что это не просто так. Ведь на какие только ухищрения не пускается поставщик, дабы получить свое место на полке супермаркета и в душе менеджера! Мы не имеем права разглашать ходы, которые доверил нам Владимир Петрович, но намекнем, что светлые головы поставщиков разрабатывают целые операции по внедрению своего продукта (а иногда и своего человека) в ту или иную сеть. При всех этих раскладах рентабельность бизнеса - процентов 30, это в лучшем случае.

А теперь я спрошу Владимира Петровича о том, что давно меня интересует. Как ему это все: криминал, Дальний Восток, менеджеры и прочее. Может, бросить и книжки издавать?

- В книготорговле мафии не меньше, чем в икорном бизнесе. Везде все одинаково,- отвечает мне Владимир Петрович.- А потом, знаешь, я для себя решил: мне все равно, с кем общаться. То есть, если это общение по личным делам, я имею право выбрать. Если речь идет о бизнесе, нет. Если нужно, я буду говорить с любым бан- дюганом, с любым застойным директором или чиновником. К этому пришлось себя приучать, но что делать.

«БИЗНЕС», No13(13) от 16.12.04

Праздник - это просто бизнес-схема

Дмитрий Федоров. Владелец агенства «Титан Федоров Групп»

ТЕКСТ: Мария Петрищева

ФОТО: Александр Басалаев

Существует мнение, что в нашей стране нет шоу-бизнеса, только шоу. Однако индустрия качественных развлечений бурно развивается, на этом рынке есть свои модные и успешные операторы, агентства и холдинги. В том числе персонажи, которые делают деньги на чужих эмоциях. «Мы - служба быта. Оказываем людям услуги, организуя стильные, гармоничные и сбалансированные праздники»,- говорит Дмитрий Федоров, шоумен, владелец собственного агентства «Титан Федоров Групп».

«ПОГРУЖЕНИЕ В ДВИЖЕНИЕ»

Первую дискотеку Федоров сделал в далеком 1986 году. Но на самом деле история его компании началась, когда он познакомился со своим будущим партнером Андреем Помеловым в клубе «Титаник». В середине девяностых это был самый важный клуб в Москве. Туда стремились попасть все. Федоров выдумал и логотип «Титаника», и слоган, ставший определяющим для целого поколения,-»Погружение в движение». Фильм, который снял Филипп Янковский в 2002 году,-»В движении» - логическое продолжение того, чем занимались Федоров и его друзья. В то время перемещалось все и вся: многотысячные рейвы были лучшим отражением социально- культурных перемен в обществе. Тогда же Федоров делал вечеринки под названием «Танцы для масс» - в клубах «Манхэттен-Экспресс», «Гиппопотам», в МДМ. Сегодня в «Титан Федоров Групп» Дмитрий работает «лицом» компании и генератором идей, а его партнер Андрей отвечает за материализацию этих идей.

СЕРЬЕЗНЫХ ПРОЕКТОВ В ГОД ПРИМЕРНО 12

- Скажите, с чего началась ваша компания? С открытия офиса? С представительских расходов?

- Вначале это был офис на коленках. Встречались с клиентами в кафе, возили с собой ноутбуки. И этого было достаточно. Честно говоря, я не могу сказать, что с тех времен что-то принципиально изменилось. Но с точки зрения бизнес-эстетики сидеть все время в кафе было неправильно.

Поэтому сейчас Федоров арендует офис в начале Ленинского проспекта, у него есть мебель и оргтехника с расчетом на постоянный состав сотрудников шесть человек, миниавтобус «Мерседес», в котором обычно возят иностранных музыкантов. Большую часть представительских расходов составляют командировки. Но в отличие от других компаний, которые существуют рядом с Федоровым на рынке и занимаются примерно тем же самым - организацией вечеринок, презентаций и праздников, у него нет ничего своего: ни аппаратуры, ни света, ни музыки, ни декораций.

- Мне ничего своего не нужно! Главное - это креатив и контакты. Все остальное можно взять в аренду. Если Андрей с кем-то договорился, я ему верю. Мы понимаем друг друга с полуслова.

- А кого считаешь своими конкурентами? Назвать их можешь?

- Когда я начинал, вообще об этом не думал. Сейчас в любом справочнике можно увидеть примерно 200 фирм, которые публично анонсируют подобный видуслуг. Достойными соперниками я могу назвать «Арлекино»: у них очень хорошийсвет и звук, Андрея Фомина, агентство «Артефакт», Event Factory, холдинг Димы Свищова «Европодиум». С Димой мы дружим, и, если надо, он может выступить как подрядчик у меня, а я - у него. У всех, кого я перечислил, свои фишки и козыри. Составная часть шоу-бизнеса - поразить людей, в какой-то мере их шокировать или удивить. Этим сильна наша команда.