Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели

• Название: Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
• Автор: Игорь Гансвинд
• Жанр: О бизнесе популярно

Эта книга построена на основе 60 интервью с представителями российского бизнеса, которые рассказали свои правдивые истории о том, как начали собственное дело и преуспели. Эти истории были опубликованы на страницах ежедневной газеты «Бизнес». Уникальность данного издания в том, что первая часть книги представляет собой откровенный и практический анализ закономерностей становления отечественных «стартапов». Это своего рода пошаговое руководство по открытию бизнеса, написанное «кровью» тех, кто уже прошел этот нелегкий путь. Вторая часть книги - 60 историй - читается как авантюрный роман нашего времени, как подробная картина шальных девяностых годов, когда закладывалась основа свободного предпринимательства. Издание рекомендуется в первую очередь для тех, кто собирается превзойти героев этой книги или как минимум повторить их успех.

---

Многоразовое счастье

Кирилл Скобликов. Владелец фирмы «Солнечные ворота»

ТЕКСТ: Владимир Шухмин

ФОТО: Александр Басалаев

С продукцией, которой торгует Фирма Кирилла Алексеевича Скобликова «Солнечные ворота», мы сталкиваемся без преувеличения ежечасно, если не ежеминутно. Зубочистки, чековые ленты, мусорные мешочки и многое другое, что мы, недолго думая, пускаем в расход. Все это так и называется - расходные материалы. Новый же брэнд фирмы, «пластупак», и вовсе будет посвящен одноразовым пакетам и такой же посуде.

Это только так говорится - одноразовые пакеты. А люди старшего поколения не забыли времена, когда пакетики эти берегли и даже стирали, да и купить полиэтиленовую тару было непросто. Сейчас об этом странно слышать, но так ведь было. Ситуация, конечно, изменилась в пользу подлинной одноразовости, но Кирилл Алексеевич Скобликов хорошо помнит прошлую нашу коллективную жизнь. Вообще, его история - история странствий бывшего итээра в бизнесе - выглядит как краткий курс истории России за последние лет двадцать. Со всеми ее изгибами.

- Как будто человек всю жизнь мечтал продавать полиэтилен. - с некоторой горечью говорит Кирилл Алексеевич.

Однако к полиэтилену Скобликов почувствовал интерес. Недавно, года два назад. Почувствовал - и взялся за разработку темы.

- Вот здесь представлено, что это такое,- он широким жестом показывает на стену офиса.- Как флаги висят.

У меня, правда, другая ассоциация: белые пакеты ручками вниз больше напоминают мокрое белье на веревке. Что, кстати, подтверждается торговой «шахматкой»: 32,3% оборота «Солнечных ворот» составляют эти самые «майки». Кирилл Алексеевич до последнего сомневался, достоин ли столь низкий предмет, как одноразовые «майки», разговора на страницах газеты. Как, впрочем, и торговля в целом:

- Купил-продал, купил-продал, все настолько тривиально . Я же механик по образованию, на ЗИЛе 15 лет - вот там можно было гордиться. Там была красота.

УРОКИ ЯПОНСКОГО В КУЗНИЦЕ КАДРОВ

Когда метропоезд выныривает на свежий воздух, следуя от «Автозаводской» к «Коломенской», среди индустриального пейзажа можно увидеть сравнительно новый цех завода - синий и красивый. Там и трудился при СССР Скобликов -специалист по обработке металлов давлением, окончивший втуз при ЗИЛе на отлично.

- Попал я в эту кузницу кадров,- рассказывает Кирилл Алексеевич,-откуда деваться, в общем-то, было некуда. Отрабатывай.

В первые годы повидал Скобликов и настоящую кузницу. Сейчас ее уже нет.

- Длинные корпуса - конца не видно: все в дымке. Грохают молоты. Дикий шум, окалина раскаленная летит. У печи молотобойцы, робы ставить можно: все по том

пропитаны. Звон, грохот, ужас. Думаешь: вот они, герои, а ты. И был это 1982 годик, самый, так сказать, закат застойного периода. Или рассвет? - задумывается Кирилл Алексеевич.- И сознание мое тогдашнее с лозунгами: надо работать, слава в труде. Ну, ИТР - это, конечно, не гайки крутить. Я же был мастером, начальником участка, замначальника цеха, варился в этом котле. Вообще, идея-то прекрасная - заставить всех работать. Гениально же.

А тут - перестройка, все забурлило, и вылилось это бурление в монтажнострои- тельный кооператив при ЗИЛе, который Скобликов и возглавил.

- Сперва - собрание общее: как делить деньги. Денег-то было в несколько раз больше, чем наша месячная зарплата (а это где-то 180 рублей, еще до всех катаклизмов).

Тогда Скобликов и понял, что не надо больше собирать таких собраний: все перегрызутся. Стал сам все делить. А другой, самый, пожалуй, важный урок в свете дальнейших его бизнес-приключений дали японцы.

- Прекрасные люди, очень многому научили. Сетевое планирование, сетевые графики на каждый день: что сегодня сделано, насколько, почему не сделано. Это пригодилось.

Но тут началась девальвация. Были очереди за зарплатой.

- Очереди в цеху! - вспоминает Кирилл Алексеевич.- Стояли по полдня. Из столовой приносили деньги пачками: когда получаешь, заворачиваешь в платок. Завернув деньги, ушел Скобликов из кузницы кадров. Не в платок, конечно, завернул, а в чемодан положил. Шел 1994 год.

ЗИМА ТРЕВОГИ НАШЕЙ

Небольшой начальный капитал в чемодане был.

- Сначала - лоточки, торговля продуктами питания. И какие-то одни проблемы, никаких перспектив. Смутное было время, сидел думал: боже мой, ну что же я такой бестолковый? Потом годик поработал в охране, спортом занимался, да и сей час занимаюсь.

Глянув на мощный торс Кирилла Алексеевича, спрашиваю, каким видом.

- Немножко атлетической гимнастики. Штангочку подергать, побегать. А раньше - бокс. Дело-то полезное. Помогает.

После кооператива сложно было идти под чье-то начало. А сутки через трое - можно посидеть. Но не всю же жизнь охранником быть.

- Какая-то зима была сплошная,- говорит метафорами Кирилл Алексеевич.- Я положил в четыре места денежки, в одной фирме - «Свиридов» называлась - большая часть этих денежек у меня и рухнула, но в трех местах остались.

Но и эти таяли. А дети росли. И началась молочная тема. Завязался Кирилл Алексеевич с «Вимм-Билль- Данном»:

- Приехал на завод, купил молока, отвез в магазин, продал. Что-то заработал. ВБД тогда обучал своих дистрибуторов, человек 60, основам мерчендайзинга. Скобликов был одним из них. Рубеж тысячелетий он встретил радостно. Не было никаких страхов. Но на ВБД стали смотреть, кто из дистрибуторов приподнимается, а кто - не очень.

- А я как раз во второй половине был, хотя уже и склад снял в Царицыне. «Солнечные ворота» - название как раз из Царицына, там они есть, эти ворота, красота. Вообще, ворота - символ движения. Пока название нас не подводило,- отмечает Кирилл Алексеевич.- Пошел объем какой-то, клиенты появились, фурами 20- тонными товар возили, пошло-пошло. И тут приходит ко мне представитель завода: «Все нормально, только, знаешь, ты не имеешь права продавать что-то, кроме нашей продукции». И - хоп - черный список. Из сорока с чем-то осталось только восемь человек. Я в списке: «Не отгружать. Штраф - 2 тысячи долларов». Что делать? Надо попробовать на пиве. На Очаковском комбинате дали мне скидки дистрибуторские, ну и буквально через год - то же самое: они опять оставили четырех человек. Начал тогда Кирилл Алексеевич работать с друзьями. Те шли параллельным курсом: тоже молоком занимались.

БРАТСТВО У КОЛЬЦА

- Друзья-товарищи. Вот Ефим Александрович - один из них,-показывает Кирилл Алексеевич на серьезного, в очках, молодого человека, который молча присутствует при нашей беседе.

Как и девушка-секретарь. Сидят они тут, потому что не на складе же интервью пережидать.

Скобликов с друзьями тогда решил делать розницу, раз оптом не получалось.

- Договариваешься с магазином, арендуешь площадь, ставишь оборудование и продаешь молочную тему. Четырнадцать точек мы открыли, и они давали прибыль. Однако розница не пошла. Проект был не просчитан.

- Точка стоит около 5 тысяч долларов. Оборудование новое, б/у нет смысла брать: это себе в убыток, аренда поднимается каждые полгода на 30%. А хозяин видит, что место раскручено, и говорит: сами будем работать, раз тут так все нормально. После сложного вывода денег из розницы («долго, с кровью оборудование продавали.») опять встал вопрос, что делать.

- И тут,- говорит Кирилл Алексеевич,- взгляд скользнул по полиэтилену.

Мы на рознице с ним немножко работали, а теперь стали изучать рынок. Оказалось: дикий совершенно.

- Почему?

- Ну вот про молоко все известно, там все поделено, есть свои законодатели, а здесь нет хозяина четкого, который бы сказал: всем меня слушать. Производителей много - и мелких, и крупных. Фирмы типа «Экорта», «Комуса», которые давно на рынке, по десять лет, в таком шоколаде находятся. У них очередь из клиентов, и про сто товара не хватает.

Первый склад «Солнечных ворот» стоит на бойком месте - у Кольца (МКАД). Это магазин готовых продаж, по системе cash carry. Работают там три человека: грузчик, менеджер и водитель. Менеджер, как и все компаньоны Скобликова, заканчивал МИФИ.

- Три человека на том складе, грубо говоря, приносят 250 тысяч рублей в месяц. Новый склад на заводе «Хроматрон», где мы разговариваем, только начинают раскручивать. Обходится он в 100-110 тысяч рублей в месяц. Прежде чем его открыть, компаньоны долго искали место, исследовали все Измайлово, количество магазинов, конкурентов, ценовую политику.

- Создали базу: застолбили магазины, конкурентов выдавили.

- Как? - пугаюсь я.

- Ну это и демпинг, и весь набор приемов для успешной торговли,-успокаивает Кирилл Алексеевич.

С поставщиками тоже нет проблем:

- Принеси 100 тысяч наличными производителю, будут тебе скидки.